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過億戰(zhàn)：安防企業(yè)戰(zhàn)略競爭“分水嶺”
銷售過億，對企業(yè)而言不僅僅是銷量和利潤本身的突破，而是一種重要的競爭戰(zhàn)略，是企業(yè)家現(xiàn)跨越式發(fā)展的一道“坎”。銷售不過億，在行業(yè)內就沒有地位，沒有影響力和話語權;跨過，億元坎，企業(yè)就會走上快速發(fā)展軌道，并迅速擺脫競爭對手。從而實現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展
那么，安防企業(yè)如何才能打贏過億戰(zhàn)?
海康威視進入安防行業(yè)，只用一年多的時間就突破了1億元;CSST靠資本的魔力，短短幾年時間通過收購10余家億元級和“準億元級”企業(yè)，實現(xiàn)了規(guī)模化發(fā)展。當然，海康威視和CSST是個例外，大多數安防企業(yè)不具備年營業(yè)額直線上升的條件和基礎，因為手中沒有可資利用的“殺手锏”。因此，往往要徘徊好幾年才能登上億元臺階。
但對像中興力維、上海貝爾、華為海思、H3C這樣的企業(yè)，進入安防行業(yè)后，從零到1億元就是輕而易舉的事，有時僅需一年或二年。如果做到1億元需要三年甚至五年的話，他們可能就不會進入這一行業(yè)了，因為這樣的市場對他們是沒有吸引力的。以H3C為例，從2006年10月到2008年11月，僅在國內中標的平安城市項目就達112個。過億，是自然的事。
但對大多數安防企業(yè)而言，從零到1億元，可能都要干上6年-8年。根據本刊的調查，安防企業(yè)年銷售規(guī)模從1000萬元上升到5000萬元，平均需要3.8年;從5000元上升到1億元，平均需要3.2年。
銷售過億，對企業(yè)而言不僅僅是銷量和利潤本身的突破。而是一種重要的競爭戰(zhàn)略，是企業(yè)擺脫低水平混戰(zhàn)，進入高水平戰(zhàn)略競爭的一道“坎”。億元關，對安防企業(yè)規(guī)模化發(fā)展十分重要，達不到億元的規(guī)模，家底薄，沒有資金實力，捉襟見肘，做什么事都難。引進高級人才難，渠道建設難，更沒有足夠的資金投入到技術研發(fā)和新產品開發(fā)中，形不成技術優(yōu)勢，同時也沒有足夠的資金來支撐品牌推廣和宣傳。因此，很容易被競爭對手超越。而且這一階段企業(yè)抗風險能力尚未形成，因此還十分脆弱。
企業(yè)銷售不過億，在行業(yè)內就沒有地位，沒有影響力和話語權，只能充當“配角”，很難有出頭的機會;企業(yè)銷售不過億，規(guī)模、發(fā)展基本無從談起，國際化更是奢談!
企業(yè)如何才能打贏“過億戰(zhàn)”
那么，企業(yè)如何才能打贏“過億戰(zhàn)”?無數成功企業(yè)的例子證明：技術、渠道、品牌，一個都不能少。
技術：過億戰(zhàn)的利器。安防是高新技術產業(yè)，在高技術領域，誰擁有技術誰就擁有市場，企業(yè)只有擁有領先的技術，才能贏得市場，才能有銷量的大幅提升。海康威視2001年初開始進入安防行業(yè)，推出硬壓縮DVR板卡，當年銷售收入就達到3000多萬元，第二年就突破了1億元，這是因為海康威視有領先的技術。而對于沒有領先技術的企業(yè)來說，實現(xiàn)過億目標可能要干上好幾年。我們很難想象在安防行業(yè)，一家沒有技術優(yōu)勢的企業(yè)能夠在短時間內實現(xiàn)過億目標。
渠道：過億戰(zhàn)的主役。安防市場不大，但競爭卻異常激烈，并呈現(xiàn)出“區(qū)域競爭全國化、全國競爭區(qū)域化，國內競爭國際化、國際競爭國內化”的特點。在這樣的競爭環(huán)境下，“渠道為王”不是一句空話。安防產品的特性，決定了安防行業(yè)排區(qū)域性市場競爭的特點。安防產品不同于啤酒等“短腿”產品，啤酒以本地產、本地銷為主，一個啤酒企業(yè)只要牢牢控制住本地市場，成為一個區(qū)域市場的霸主，就能夠很好地生存。但對安防企業(yè)而言卻非易事，安防企業(yè)如果在某一產品領域能做到第一(如來邦科技在銀行和監(jiān)獄對講領域)，一定能夠很好地生存。但我們很難想象一家安防企業(yè)，如果只做本地市場的霸主，就能夠穩(wěn)坐江山。因此，渠道在安防企業(yè)為過億戰(zhàn)而發(fā)起的無數個戰(zhàn)役中，是至關重要的，是主役。像海康威視，先后在國內23個城市設立了分公司，目前已經有好幾個分公司實現(xiàn)了銷售過億目標，分公司的年銷售額就超過了一些企業(yè)。
品牌：過億戰(zhàn)的殺手銅。通過對“億元級”安防企業(yè)的綜合分析我們發(fā)現(xiàn)，他們幾乎無一例外的都擁有在業(yè)內較知名的品牌(包括代理商所代理的品牌)，就連工程企業(yè)都具有較高的品牌效應。品牌在過億戰(zhàn)這一關鍵過程中發(fā)揮著十分重要的作用，如果沒有品牌，跨越億元關十分不易，因為單靠低層次、低附加值的產品競爭，靠“量”的累積來追求銷售額的提升，費時而又費力，而且波動性大，就是過了億，也缺乏有力的支撐，因此隨時都會再滑下來，被“億元俱樂部”拋棄。
打贏過億戰(zhàn)不應沾沾自喜
企業(yè)在過億戰(zhàn)中應該注意幾個禁忌和誤區(qū)。
切忌急進主義。要結合企業(yè)自身實際穩(wěn)扎穩(wěn)打，不能冒進。在軍事中，急于求成盲目急進主義往往都以失敗而告終。
切忌靠價格戰(zhàn)提升銷售業(yè)績。這是當企業(yè)年銷售達到9000萬接近1億元時，最容易犯的錯誤，因急于追求過億而尋求銷售額的突破性增長，往往會采取價格戰(zhàn)的短期行為。這種策略實現(xiàn)過億，第二年再滑回到9000萬甚至8000萬元的可能性最大。
切忌盲目擴張。當銷售額快過億元大關時，尋求盲目擴張，生產規(guī)模上得過快，導致資金占壓嚴重;在實力不夠雄厚的情況下，過早實行多元化，搞不好反而會適得其反。
切忌重營銷不重技術。就安防行業(yè)的特點而言，重營銷不重技術，是十分脆弱的，沒有內功的招數都是花拳繡腿。當然，只重技術不重營銷，也是短板。過億戰(zhàn)要的是真功夫，只有雙拳出擊形成合力，才能實現(xiàn)企業(yè)效益最大化，盡快實現(xiàn)過億目標。
此外，企業(yè)還應時刻牢記，要埋頭苦干不浮躁。目前安防行業(yè)內也不乏有靠吹牛摻水而“過億”的企業(yè)。但須知，這對企業(yè)發(fā)展百害而無利，因為火車始終不是推的。長此下去，只會助長企業(yè)實虛不務實的浮躁心理。
有一點，企業(yè)無論如何要有清醒的認識——邁進億元銷售大關并不是企業(yè)發(fā)展的終極目標，只是一個過程。1億元，是企業(yè)發(fā)展過程中的一個重要里程碑。突破1億元，企業(yè)就有了更好的發(fā)展基礎，在這個基礎上應該更上一層樓。因為在激烈的市場競爭中，企業(yè)永遠沒有喘息的機會，不進則退。市場競爭是一場鏖戰(zhàn)，因為，前面有許多比我們強的企業(yè)在奔跑，后面還有無數個比我們弱的企業(yè)在追趕!
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