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淺析化工銷售大客戶管理模式
摘要：隨著高分子技術(shù)的推廣，化工產(chǎn)品得到了廣闊的發(fā)展，能夠應(yīng)用于農(nóng)業(yè)、制造業(yè)等其他工業(yè)領(lǐng)域。正因?yàn)槠渚哂袕V闊的應(yīng)用價(jià)值，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力空前加大，做好客戶管理工作，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，成為了行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的核心，特別是對(duì)于公司產(chǎn)品忠誠(chéng)度較高的大客戶來(lái)說(shuō)，更要對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷策略進(jìn)行改變，進(jìn)而保證企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道的持續(xù)、穩(wěn)定。本文主要對(duì)化工產(chǎn)品銷售大客戶管理模式以及其價(jià)值效用進(jìn)行相關(guān)的探究。
關(guān)鍵詞：化工產(chǎn)品 大客戶管理 銷售
化工產(chǎn)品銷售大客戶是指具有一定購(gòu)買力，且具有穩(wěn)定購(gòu)買需求，對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量特性以及其他特征較為認(rèn)可，在同行業(yè)內(nèi)影響力較大的化工產(chǎn)品采購(gòu)企業(yè)。大客戶主要包括國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)、行業(yè)內(nèi)精英企業(yè)以及集團(tuán)大客戶等，這些大客戶會(huì)對(duì)化工產(chǎn)品制造企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)以及銷售渠道的構(gòu)建造成一定的影響，因而是化工企業(yè)的重點(diǎn)客戶，也是客戶關(guān)系管理工作的重心。
一、化工產(chǎn)品銷售大客戶管理模式分析
高品質(zhì)的服務(wù)是客戶關(guān)系管理中的核心內(nèi)容，因而化工產(chǎn)品銷售大客戶管理模式的構(gòu)建也應(yīng)該以現(xiàn)代化的服務(wù)營(yíng)銷理念為核心，進(jìn)而開發(fā)客戶經(jīng)理制經(jīng)營(yíng)模式、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)構(gòu)建客戶信息交流平臺(tái)，進(jìn)而促使客戶關(guān)系管理工作能夠在銷售渠道拓展中發(fā)揮一定的價(jià)值。對(duì)客戶實(shí)施分級(jí)管理，對(duì)大客戶予以營(yíng)銷政策上的支持，同時(shí)，注重靈活性和有效性，不斷加強(qiáng)對(duì)大客戶的營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)，深化過(guò)程管理。
(1)客戶經(jīng)理制的概述
構(gòu)建以客戶為中心，以銷售市場(chǎng)為導(dǎo)向的客戶經(jīng)理制銷售模式，能夠有效地拓寬產(chǎn)品的銷售渠道，通過(guò)客戶經(jīng)理的銜接能夠有效促進(jìn)客戶管理工作的落實(shí)。客戶經(jīng)理制改變了原有才產(chǎn)品銷售管理體制，推崇以服務(wù)客戶為導(dǎo)向，以地區(qū)和產(chǎn)品為主線的矩陣式組織和經(jīng)營(yíng)架構(gòu)。客戶經(jīng)理的設(shè)置促使企業(yè)與客戶之間建立了較為明確的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系。對(duì)于提供高品質(zhì)、高效率、全方位的一站式服務(wù)具有推動(dòng)作用。而且，客戶經(jīng)理能夠?qū)ζ髽I(yè)的銷售結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷策略進(jìn)行改善調(diào)整，從而能夠促使公司產(chǎn)品在同行業(yè)市場(chǎng)中占有較大的份額。
(2)大客戶營(yíng)銷策略的實(shí)施
一是產(chǎn)品策略方面，穩(wěn)定資源供應(yīng)，優(yōu)先考慮滿足大客戶的需求;為大客戶提供定制化的產(chǎn)品解決方案;二是價(jià)格策略方面，依據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，靈活制定價(jià)格策略，大客戶通常能享受到一定的折扣優(yōu)惠政策，如批量折扣、區(qū)域差價(jià)等;三是渠道策略方面，依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)特性，對(duì)部分戰(zhàn)略合作客戶進(jìn)行授牌，劃定經(jīng)營(yíng)區(qū)域，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，強(qiáng)化戰(zhàn)略合作;四是促銷策略方面，對(duì)部分優(yōu)質(zhì)大客戶給予一定授信額度，收取一定比例的免息承兌匯票，或采用國(guó)內(nèi)信用證方式結(jié)算等政策。
(3)相關(guān)服務(wù)管理活動(dòng)的拓展
第一，強(qiáng)化對(duì)大客戶業(yè)務(wù)運(yùn)行體系的扶持價(jià)值。如產(chǎn)品供應(yīng)單位發(fā)貨后，應(yīng)及時(shí)對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)送狀態(tài)進(jìn)行必要的信息反饋，特別要關(guān)注物流發(fā)運(yùn)銜接過(guò)程，進(jìn)而提高化工產(chǎn)品交付的穩(wěn)定性和時(shí)效性;大客戶有相關(guān)的業(yè)務(wù)需求時(shí)刻享受訂單優(yōu)先，發(fā)貨優(yōu)先的高品質(zhì)服務(wù);開展運(yùn)輸線路招投標(biāo)、承運(yùn)商資質(zhì)審查等措施， 優(yōu)化運(yùn)輸方式，降低物流成本。二是在市場(chǎng)前沿設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，讓網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理面對(duì)面與大客戶接觸，提供便利的上門服務(wù)，方便大客戶，提升服務(wù)效果;并逐步建立以網(wǎng)點(diǎn)為中心的倉(cāng)儲(chǔ)式營(yíng)銷基地，增強(qiáng)配送能力，滿足大客戶物流需求。三是推進(jìn)做好對(duì)大客戶的服務(wù)交流工作。每年組織一次公司高層領(lǐng)導(dǎo)參加的與大客戶之間的座談會(huì)，聽(tīng)取客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷等各方面的意見(jiàn)和建議。加大與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合走訪大客戶的力度，近距離感受、密切感情交流，落實(shí)問(wèn)題整改。
二、大客戶管理的價(jià)值效用
確保了經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的平穩(wěn)運(yùn)行。從某種意義上來(lái)說(shuō)，大客戶能夠迅速消化公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品，進(jìn)而保證化工企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)銷平衡，而且對(duì)大客戶進(jìn)行有效管理并拓展也能夠促使銷售業(yè)務(wù)平穩(wěn)進(jìn)行，有效地提高了銷售業(yè)績(jī)。此外，客戶關(guān)系管理是銷售管理工作中重點(diǎn)內(nèi)容，基于大客戶，能夠讓企業(yè)獲得廣闊的發(fā)展商機(jī)，而且也能夠提升企業(yè)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的防范能力，良好的客戶管理能夠避免大客戶流失，保障了企業(yè)的市場(chǎng)地位以及品牌價(jià)值。
發(fā)展和培育了優(yōu)質(zhì)客戶群體。一是化工企業(yè)提供穩(wěn)定的貨源供應(yīng)，能夠滿足大客戶的生產(chǎn)需求，特別是在資源短缺的情況下，能夠有效地提升大客戶整體的盈利水平，增強(qiáng)大客戶在同行業(yè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。二十提高了大客戶對(duì)企業(yè)的感知，通過(guò)大客戶管理，能夠讓大客戶感受到自身的價(jià)值，而且也能夠享受到化工產(chǎn)品供應(yīng)企業(yè)的誠(chéng)信、高效且具有針對(duì)性的服務(wù)，能夠?qū)崿F(xiàn)大客戶對(duì)于輕松采購(gòu)、優(yōu)質(zhì)采購(gòu)和增值采購(gòu)的發(fā)展需求。三十，產(chǎn)品供應(yīng)企業(yè)能夠?yàn)榇罂蛻魟?chuàng)造效益，與大客戶共同成長(zhǎng)，有助于戰(zhàn)略合作關(guān)系的加強(qiáng)，也樹立了好的合作伙伴形象，提升了市場(chǎng)影響力和控制力。
三、總結(jié)
綜上，本文重點(diǎn)分析了化工產(chǎn)品銷售中大客戶管理體系的構(gòu)建，并進(jìn)一步探討了大客戶管理的價(jià)值效用。隨著化工產(chǎn)品市場(chǎng)份額的不斷增加，以及各類中小型化工企業(yè)的建立，大客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，培養(yǎng)一批采購(gòu)能力穩(wěn)定的忠誠(chéng)客戶也遠(yuǎn)比開拓新的銷售渠道容易的多。
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