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市場營銷論文通用【15篇】
無論是在學(xué)校還是在社會(huì)中，大家都經(jīng)常接觸到論文吧，借助論文可以有效訓(xùn)練我們運(yùn)用理論和技能解決實(shí)際問題的的能力。還是對論文一籌莫展嗎？下面是小編精心整理的市場營銷論文，歡迎閱讀與收藏。
市場營銷論文1
1機(jī)動(dòng)靈活、擴(kuò)大銷售的促銷手段
為了擴(kuò)大銷售，晉商還采用了靈活的銷售手段來推動(dòng)商品銷售。晉商所采用的靈活的銷售手段即為針對不同地區(qū)的人們制定適合的銷售方式。例如在蒙古地區(qū)銷售商品，根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用窬幼〔还潭ǖ奶攸c(diǎn)，晉商實(shí)施流動(dòng)貿(mào)易，將商品送到牧民眼前，促進(jìn)商品銷售。通過有針對性的開展?fàn)I銷活動(dòng)，有效的擴(kuò)大了晉商經(jīng)營范圍，為晉商遍布各個(gè)地區(qū)創(chuàng)造了條件。
2當(dāng)今市場營銷的特點(diǎn)和現(xiàn)狀
2.1當(dāng)今市場營銷的特點(diǎn)
（1）全員參與現(xiàn)代市場營銷是一項(xiàng)艱巨的工作，在社會(huì)競爭越來越激烈的情況下，產(chǎn)品市場營銷稍有不足，很可能會(huì)給企業(yè)帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。所以，為了保證市場營銷能夠順利且高效的實(shí)施，需要企業(yè)員工齊心協(xié)力，共同加入到產(chǎn)品市場營銷活動(dòng)中，才能夠有效的開展市場營銷活動(dòng)。市場營銷是一個(gè)復(fù)雜的過程，其中需要對產(chǎn)品特點(diǎn)、受眾群體、產(chǎn)品宣傳方式、產(chǎn)品銷售手段、產(chǎn)品銷售預(yù)期效果等相關(guān)方面進(jìn)行分析，這需要企業(yè)員工參與到市場營銷各項(xiàng)工作當(dāng)中，為有效的進(jìn)行產(chǎn)品營銷創(chuàng)造條件。（2）創(chuàng)新性在市場環(huán)境不斷變化的今天，企業(yè)營銷管理需要不斷市場變化局面，合理的規(guī)劃、監(jiān)督、控制企業(yè)產(chǎn)品營銷活動(dòng)，為創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益而做準(zhǔn)備。“創(chuàng)新”則是營銷管理的關(guān)鍵。在人口、地域、經(jīng)濟(jì)、政治、文化、法律、社會(huì)等因素都有可能影響市場營銷的情況下，創(chuàng)新市場營銷手段、模式、方法、觀點(diǎn)等，可以促使產(chǎn)品市場營銷出奇必勝，贏得市場，贏得消費(fèi)者。（3）信息化。快速變化的經(jīng)營環(huán)境、日益復(fù)雜多樣的顧客需求、激烈的行業(yè)競爭，使得企業(yè)市場營銷活動(dòng)有效實(shí)施越來越重要。而實(shí)現(xiàn)市場營銷活動(dòng)有效運(yùn)行，需要時(shí)下信息作支撐。信息是企業(yè)營銷的命脈，掌握市場信息、社會(huì)信息、行業(yè)信息等，可以根據(jù)信息，合理的規(guī)劃市場營銷活動(dòng)，為規(guī)范的、合理的開展市場營銷活動(dòng)創(chuàng)造條件。
2.2當(dāng)今市場營銷的現(xiàn)狀
隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制不斷完善，市場營銷引導(dǎo)國民消費(fèi)行為。指導(dǎo)國企生產(chǎn)活動(dòng)的功能日益顯現(xiàn)，其重要性與日俱增。盡管如此，現(xiàn)階段我國市場營銷仍然存在一些問題。具體表現(xiàn)為：（1）市場營銷認(rèn)識不充分在我國市場營銷概念越來越大眾化，市場營銷活動(dòng)越來越普遍的情況下，國民對市場營銷的認(rèn)識并不是非常的準(zhǔn)確、完整。很多人們將市場營銷與傳銷混為一談，促使市場營銷受到一定的影響。可以說，市場營銷理念和理論并沒有被人們理解和充分運(yùn)用，這使國企在開展市場營銷的`過程中可能存在一些不足，影響市場營銷活動(dòng)試試效果。（2）市場營銷觀念滯后在我國存在一個(gè)普遍顯現(xiàn)象，即企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)有一定的市場營銷概念，當(dāng)在經(jīng)營活動(dòng)過程中，市場營銷效果并不是非常好。究其原因，主要是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的市場營銷觀念滯后，依舊以傳統(tǒng)的銷售觀念為主。傳統(tǒng)觀念先入為主，規(guī)劃的市場營銷活動(dòng)并沒有擺脫傳統(tǒng)銷售的陰影，市場營銷活動(dòng)必然會(huì)受到影響。所以，與時(shí)俱進(jìn)，改變傳統(tǒng)的營銷觀念是實(shí)現(xiàn)市場營銷活動(dòng)有效果開展的關(guān)鍵。（3）市場營銷手段單一在市場營銷活動(dòng)應(yīng)用越來越廣泛的今天，市場營銷活動(dòng)能否取得預(yù)期的效果與市場營銷手段是否有效應(yīng)用有很大關(guān)系。但由于當(dāng)今社會(huì)中信息傳播較快，行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)所掌握的市場營銷手段幾近相似并且比較單一，相應(yīng)的推出的市場營銷活動(dòng)非常相似，長此以往會(huì)促使消費(fèi)者產(chǎn)生視覺疲勞。
3晉商營銷藝術(shù)在當(dāng)今市場營銷領(lǐng)域的可研性
當(dāng)前我國市場營銷領(lǐng)域中市場營銷效果并不是非常好，營銷過程中存在的諸多問題，直接暴露了我國市場營銷的缺陷。對此，借鑒晉商營銷藝術(shù)，利用晉商營銷經(jīng)驗(yàn)、思想、手段來改革當(dāng)今市場營銷，或許可以提升市場營銷效果，推動(dòng)市場營銷領(lǐng)域更好的發(fā)展。以下筆者從幾方面來研究晉商營銷藝術(shù)在當(dāng)今市場營銷領(lǐng)域中應(yīng)用是否可行。
3.1審時(shí)度勢,掌握市場先機(jī)
晉商經(jīng)營實(shí)踐成功因素之一是審時(shí)度勢，掌握市場先機(jī)。晉商在經(jīng)營過程中，非常注重對市場、社會(huì)、百姓需求等方面的分析和考慮，往往會(huì)經(jīng)過深思熟慮，確定產(chǎn)品銷售市場，盡量把握市場先機(jī)，贏得市場，推出滿足百姓需要的商品。晉商最忌諱的就是貪圖短期利益，自毀前程的行為。這一點(diǎn)與現(xiàn)代市場營銷學(xué)中推出的SWOT法不謀而合。SWOT法指出企業(yè)所面臨的機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)內(nèi)部環(huán)境辨識；分析企業(yè)優(yōu)勢和劣勢。這充分的說明晉商審時(shí)度勢，掌握市場先機(jī)是正確的。所以，我國企業(yè)在開展市場營銷活動(dòng)過程中借鑒晉商“審時(shí)度勢，掌握市場先機(jī)”這一營銷手段是非常必要的。
3.2立足市場,注重調(diào)查預(yù)測
晉商營銷成功與掌控市場發(fā)展是密不可分的。首先，晉商組織經(jīng)營是以市場為出發(fā)，在當(dāng)時(shí)封建社會(huì)中，晉商利用多種渠道掌握與市場息息相關(guān)的信息，對市場進(jìn)行深入研究，進(jìn)而準(zhǔn)確預(yù)測經(jīng)營方向。其次是晉商注重市場調(diào)查，通過各種手段了解市場行情，掌握各地區(qū)市場物質(zhì)銷售情況。以此為依據(jù)，開展與市場需求相匹配的經(jīng)營活動(dòng)。最后，晉商善于鉆研市場變化情況，根據(jù)所掌握的市場信息，對市場發(fā)展方向進(jìn)行預(yù)測，以此來掌握市場先機(jī)。而在現(xiàn)代化的今天，市場營銷的重要工作內(nèi)容之一就是市場調(diào)研。通過市場調(diào)研，掌握市場以及與市場相關(guān)的信息，根據(jù)信息來和規(guī)劃市場營銷方案。這也就充分的說明，具有五百年經(jīng)驗(yàn)的晉商已經(jīng)參透市場營銷的關(guān)鍵，即立足于市場，注重市場調(diào)查和預(yù)測。所以，當(dāng)今市場營銷領(lǐng)域中借鑒晉商營銷藝術(shù)是非常必要的。
3.3創(chuàng)造需求,開創(chuàng)票號業(yè)務(wù)
山西票號的產(chǎn)生歷史就是企業(yè)創(chuàng)造市場，并取得成功的做好例子。由于晉商經(jīng)營的成功，促使經(jīng)商在各個(gè)地區(qū)創(chuàng)建了經(jīng)營分號，但是各地區(qū)款項(xiàng)的劃撥需要通過鏢局運(yùn)送來完成，這不僅增加了款項(xiàng)運(yùn)送風(fēng)險(xiǎn)，還影響商品經(jīng)營。此種情況下，晉商開創(chuàng)了票號經(jīng)營匯兌，創(chuàng)造了票號市場，同時(shí)也推動(dòng)了晉商票號業(yè)務(wù)發(fā)展。可以說，晉商開創(chuàng)的票號業(yè)務(wù)所采用的創(chuàng)新營銷手段，充分的說明了創(chuàng)新在市場營銷中運(yùn)用的重要性。當(dāng)今我國市場營銷領(lǐng)域中應(yīng)當(dāng)根據(jù)營銷需要，對市場營銷進(jìn)行創(chuàng)新。
3.4誠實(shí)守信,塑造金字招牌
品牌作為消費(fèi)者識別產(chǎn)品或服務(wù)的主要標(biāo)志，在市場營銷中具有非常重要的意義。這一點(diǎn)在晉商營銷藝術(shù)中得到印證。就以晉商運(yùn)用“三玉川”這個(gè)標(biāo)示來說，晉商所生產(chǎn)的磚茶，其包裝上都標(biāo)示“三玉川”這三個(gè)字，代表著晉商商品，也代表著晉商產(chǎn)品質(zhì)量。蒙古人只要看到這個(gè)標(biāo)示的茶葉就會(huì)信任，并且終身飲用。所以說，誠實(shí)守信，塑造金子招牌對于市場營銷絕對有很大影響。
4結(jié)語
晉商所應(yīng)用的經(jīng)營手段、經(jīng)營思想、經(jīng)營模式等，使得晉商成功營銷五百年之久。長久的成功經(jīng)營之道靠的是晉商審時(shí)度勢,掌握市場先機(jī)、立足市場,注重調(diào)查預(yù)測、創(chuàng)造需求,開創(chuàng)票號業(yè)務(wù)、誠實(shí)守信,塑造金字招牌等經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)與現(xiàn)代營銷學(xué)所闡述的理論不謀而合。所以，當(dāng)代中國市場營銷領(lǐng)域應(yīng)當(dāng)注重晉商營銷藝術(shù)的借鑒。
市場營銷論文2
摘要：本論文詳細(xì)介紹了整個(gè)功能性飲料行業(yè)以及其發(fā)展規(guī)模、增長速度和發(fā)展進(jìn)程。分析了功能性飲料市場存在4方面問題：行業(yè)處于發(fā)展初期階段、目標(biāo)客戶面少、消費(fèi)者品牌忠誠度低以及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。在分析存在的問題基礎(chǔ)上得出行業(yè)競爭格局是行業(yè)進(jìn)出壁壘低，競爭處白日化狀態(tài)，行業(yè)市場集中度較低，以及功能性飲料行業(yè)充斥著外國品牌，如紅牛占據(jù)了半壁天下，相對來說本土品牌建設(shè)很不完善。本土品牌的劣勢地位不是沒有原因的，傳統(tǒng)廣告不能吸引消費(fèi)者、新品舊渠道、營銷手段也太老套，不能夠準(zhǔn)確分析消費(fèi)者的需要。
關(guān)鍵詞：功能性飲料 營銷戰(zhàn)略 渠道
引言
當(dāng)今人們?nèi)粘Ｉ钪须x不開功能性飲料，它已經(jīng)進(jìn)入千家萬戶。但我國飲料消費(fèi)水平相比于其他國家不高，有很大發(fā)展空間。近年來，我國飲料工業(yè)保持了快速發(fā)展的局面，飲料工業(yè)是我國食品工業(yè)中發(fā)展速度最快的行業(yè)之一，是世界上最活躍的飲料市場之一。
1.行業(yè)概況
功能飲料是指通過調(diào)整飲料中營養(yǎng)素的成分含量的比例，調(diào)節(jié)人體功能的飲料。近年來，我國飲料工業(yè)保持了快速發(fā)展的局面，飲料工業(yè)是我國食品工業(yè)中發(fā)展速度最快的行業(yè)之一，是世界上最活躍的飲料市場之一。20xx年實(shí)施的新國標(biāo)《飲料通則》將功能性飲料和運(yùn)動(dòng)飲料歸入“特殊用途飲料”類。這將推動(dòng)我國功能性飲料市場的健康、規(guī)范發(fā)展。我國的功能性飲料將向強(qiáng)化功能、強(qiáng)化營養(yǎng)和低能量方向發(fā)展。
2.行業(yè)現(xiàn)狀
從市場份額上看，根據(jù)中國飲料行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止到20xx年，中國功能飲料市場上主要由運(yùn)動(dòng)飲料（68%）、營養(yǎng)素飲料（23%）和其他功能飲料（9%）三部分組成。
3.行業(yè)競爭特征
3.1 行業(yè)處于發(fā)展初期階段
功能飲料正處于一個(gè)加速發(fā)展期，上市品種不斷增加，品類進(jìn)一步豐富，消費(fèi)者認(rèn)可度穩(wěn)步提升，銷售量增長迅速，行業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。
3.2 目標(biāo)客戶群少
目前北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)布消費(fèi)警示：兒童、老年人及患有血壓高和心臟疾病的人應(yīng)當(dāng)慎喝功能飲料，普通人長期飲用也對健康不利。“紅牛”在瑞典喝死人事件，說明了功能飲料是針對特殊人群的飲料，也向中國飲料企業(yè)敲響了警鐘：功能飲料不是“大眾飲料”。
3.3 消費(fèi)者品牌忠誠度低
中國功能飲料市場品牌種類繁多，既有本土品牌啟力、激活、脈動(dòng)等等，也有洋品牌紅牛、佳得樂、寶礦力水特等等。除了中國消費(fèi)者接觸較早的紅牛外，其他不管是本土的還是舶來的洋品牌，對全國消費(fèi)者來說或多或少都有些陌生，很難談得上對某個(gè)品牌的絕對忠誠。雖然某些國際品牌在國際市場上擁有不錯(cuò)的口碑，但要在中國市場建立自己的“不倒長城”，還有很長的路要走。
3.4 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
目前，從整個(gè)行業(yè)來講，功能飲料產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重。從產(chǎn)品檔次上看，功能飲料主要集中在3元-6元的價(jià)格區(qū)間。除了5元以上“紅牛”、“啟力”，目前市場上具有代表性的.功能飲料產(chǎn)品如樂百氏的“脈動(dòng)”，娃哈哈的“激活”，以及百事可樂剛推出的“佳得樂”等產(chǎn)品基本上都在這一價(jià)格區(qū)間。從功能上看，功能飲料的功能單一，基本上就是補(bǔ)充水分，緩解疲勞。從口味上來講，基本集中在青檸味和橘子味等幾種口味上。
消費(fèi)者的需求是多樣性的，較為單一的產(chǎn)品滿足不了消費(fèi)者的需求。行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)逐利的本能促使著功能飲料將會(huì)在不久的將來進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，向著多樣化的方向發(fā)展。
4.行業(yè)競爭格局
直到20xx年起，中國的功能性飲料品牌遍地生花，企業(yè)的參與熱度超過功能性飲料市場規(guī)模的增長，在供大于求的市場上競爭呈現(xiàn)的越來越激烈。20xx年之前，功能性飲料頭三甲是紅牛、脈動(dòng)和激活。經(jīng)過20xx年的市場洗牌，競爭格局發(fā)生了巨大變化，據(jù)有關(guān)超市數(shù)據(jù)顯示，前五名分別是紅牛、脈動(dòng)、寶礦力水特、力保健和雀巢能量e，數(shù)據(jù)顯示洋品牌在中國功能性飲料市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢，隨著功能性飲料市場的逐漸成熟，國際品牌對中國市場的參與度越來越高，市場競爭越來越激烈。本土品牌建設(shè)需加強(qiáng)，功能性飲料的發(fā)展需要依靠產(chǎn)品品牌的健康發(fā)展，對本土企業(yè)來說，產(chǎn)品品牌的建設(shè)任重而道遠(yuǎn)。
5.市場營銷模式
廣告轟炸是這種途徑是最高效、作用時(shí)間長、覆蓋面廣的方式，能夠讓沒有市場基礎(chǔ)的品牌，迅速被消費(fèi)者接受。但是，單一的廣告宣傳并不能維護(hù)和建立品牌，品牌的建立和維護(hù)是長久任務(wù)，需要多元化發(fā)展。
人們常說，飲料行業(yè)得渠道者得天下！是的，找到產(chǎn)品適合的渠道對產(chǎn)品生命來說至關(guān)重要。所以渠道需要不斷的創(chuàng)新，自動(dòng)售貨在飲料行業(yè)的逐步廣泛運(yùn)用，對任何一款飲料都具有市場前景具有創(chuàng)新意義的銷售渠道。
功能飲料品牌并不完全一樣，各自尋找細(xì)分市場和消費(fèi)者的情感契合點(diǎn)。找到賣點(diǎn)或市場定位的產(chǎn)品，基本上都得到了良好的市場反應(yīng)。
6.功能性飲料消費(fèi)者分析
對于功能性飲料，飲料的口味與品牌是影響消費(fèi)者購買的最大的兩個(gè)因素。有53%的人認(rèn)為對飲料的口味會(huì)很在意，口味對自己適合與否，會(huì)影響對飲料的購買選擇。飲料的品牌對消費(fèi)的影響是僅次于口味的又一大因素，35%的被調(diào)查者認(rèn)為，飲料的品牌會(huì)影響他們的選擇。研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的學(xué)歷與其對品牌及其知名度的關(guān)心是呈正相關(guān)關(guān)系的。高學(xué)歷的消費(fèi)者，更注重品牌，也更關(guān)心飲料的知名度。他們也是對品牌更忠誠的消費(fèi)者。
當(dāng)然，影響消費(fèi)者購買決策的因素不只有這些，他們會(huì)考慮購買場所的便利性、包裝的外觀性以及價(jià)格。
7.行業(yè)未來發(fā)展趨勢
功能性飲料生產(chǎn)廠商會(huì)根據(jù)市場發(fā)展態(tài)勢和消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)變對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，占據(jù)更大的市場。調(diào)整方向即行業(yè)發(fā)展趨勢是功能不斷強(qiáng)化、維生素和礦物質(zhì)強(qiáng)化以及低能量趨勢。
參考文獻(xiàn)：
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[3]營銷策劃，馬爾科姆.麥克唐納，中國市場出版社，20xx年，第五版
[4]市場營銷學(xué)，吳健安，高等教育出版社，20xx年，第四版
市場營銷論文3
摘要：電子商務(wù)和市場營銷均是工商管理學(xué)學(xué)科理論體系中的重要概念，作為高中生，我將圍繞工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場營銷問題，選取兩個(gè)具體方面展開了簡要的論述分析。
關(guān)鍵詞：工商管理；電子商務(wù)；市場營銷；相互關(guān)系
隨著我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)建設(shè)事業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定推進(jìn)以及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展進(jìn)步，我國現(xiàn)代電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)逐步進(jìn)入了快速有序的歷史發(fā)展階段，為中國現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展開創(chuàng)了全新的歷史紀(jì)元，有效保障和提升了我國現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展事業(yè)，與世界經(jīng)濟(jì)整體建設(shè)發(fā)展水平之間的相互對接水平。有鑒于此，本文將會(huì)圍繞工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場營銷展開簡要闡述。
一、工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場營銷基礎(chǔ)理論概述
通過查閱相關(guān)學(xué)術(shù)研究資料可知，與傳統(tǒng)化商務(wù)交易實(shí)踐模式相比，電子商務(wù)具備顯著差異。電子商務(wù)是借助具備充分現(xiàn)代化特征的先進(jìn)通信技術(shù)應(yīng)用工具，以及相關(guān)輔助技術(shù)形態(tài)所實(shí)施的商品或者是服務(wù)要素市場交易實(shí)踐行為，其在交易流程實(shí)施方式層面的主要表現(xiàn)特征，在于參與商務(wù)交易行為的買方主體以及賣方主體，在具體開展交易實(shí)踐行為過程中，不需要實(shí)施面對面的交易信息要素商討交換行為，其往往只需要借由現(xiàn)代通訊信息媒介，即可實(shí)現(xiàn)對商品要素或是服務(wù)要素交易信息的交流溝通，從而在具體開展的商務(wù)行為過程中，充分?jǐn)[脫了時(shí)間要素和空間要素的束縛特征，繼而有效提升了我國現(xiàn)代商務(wù)領(lǐng)域在發(fā)展路徑層次的靈活性和有效性實(shí)現(xiàn)水平。從具象化商務(wù)貿(mào)易實(shí)踐活動(dòng)的'開展路徑角度展開分析，通常將電子商務(wù)的基本概念劃分為兩個(gè)基本表現(xiàn)層次:第一，簡單形式的電子商務(wù)交易模式，形如由單一賣方主體與單一買方主體基于之前開展的商務(wù)信息交流溝通行為而具體形成的電子化交易合同文本。第二，具備全面性業(yè)務(wù)表現(xiàn)特征的電子商務(wù)交易業(yè)務(wù)形式，通常表現(xiàn)為借助現(xiàn)代移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息傳輸與交換應(yīng)用平臺(tái)開展的，全面化的電子商務(wù)交易行為，其中涉及了商務(wù)交易流程、資金傳遞鏈條以及物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)實(shí)踐鏈條等多個(gè)具體方面。在我國現(xiàn)代電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定有序的歷史發(fā)展背景之下，我國市場營銷實(shí)踐領(lǐng)域也逐步形成了一系列全新的發(fā)展特點(diǎn)，特別是在網(wǎng)絡(luò)市場營銷，以及傳統(tǒng)市場營銷結(jié)合發(fā)展的歷史背景之下，我國現(xiàn)代市場營銷事業(yè)逐步進(jìn)入了全新的歷史發(fā)展階段，獲取了一系列全新的歷史發(fā)展成果。近年來，隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)和信息應(yīng)用技術(shù)在我國現(xiàn)代市場營銷事業(yè)領(lǐng)域的充分引入運(yùn)用，電子化市場營銷正在逐步發(fā)展演化成為我國現(xiàn)代市場營銷事業(yè)發(fā)展路徑中的生力軍，其在具體化業(yè)務(wù)交易流程開展過程中所發(fā)揮的宣傳導(dǎo)向影響作用，為我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟(jì)與社會(huì)建設(shè)事業(yè)的順暢有序推進(jìn)，發(fā)揮了不容忽視的實(shí)踐影響作用。所謂市場營銷，我認(rèn)為其實(shí)質(zhì)是獨(dú)立企業(yè)借由對自身組織具備的各類可控因素開展的調(diào)整和控制，針對性開展自身生產(chǎn)的產(chǎn)品要素，或者是對外提供的勞動(dòng)服務(wù)要素的市場性宣傳推廣，以及市場銷售實(shí)踐過程。從這一角度展開分析，電子商務(wù)市場-交易模式的形成和發(fā)展，顯著影響和改變了我國現(xiàn)代企業(yè)在開展電子營銷業(yè)務(wù)實(shí)踐環(huán)節(jié)過程中面對的外部環(huán)境，在企業(yè)實(shí)際開展的市場營銷交易模式和交易渠道層面均注入了深刻的變革力量。
二、工商管理學(xué)中電子商務(wù)對市場營銷的管理效應(yīng)分析
第一，電子商務(wù)發(fā)展為現(xiàn)代市場營銷業(yè)務(wù)流程的順利實(shí)施，創(chuàng)造和提供了充足的便利條件。在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的市場營銷實(shí)踐活動(dòng)具體開展過程中，由于營銷人員在具體的業(yè)務(wù)實(shí)踐過程中本身需要經(jīng)歷較多數(shù)量的業(yè)務(wù)實(shí)踐環(huán)節(jié)，因而需要投入較大數(shù)量規(guī)模的人力資源要素，以及物資資源要素。導(dǎo)致實(shí)際開展的商品市場營銷實(shí)踐活動(dòng)，難以在具體開展過程中獲取較高水平的效率，而在借助電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)化信息技術(shù)應(yīng)用平臺(tái)開展企業(yè)市場營銷實(shí)踐活動(dòng)過程中，能夠借由對互聯(lián)網(wǎng)信息傳輸與交換平臺(tái)的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)商品生產(chǎn)廠家與消費(fèi)者群體之間高效的信息交流對接，確保實(shí)際開展的商務(wù)交易環(huán)節(jié)能夠在高效有序的狀態(tài)之下順利完成。第二，現(xiàn)代電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的順暢有序發(fā)展，有效拓寬了我國現(xiàn)有企業(yè)的綜合性業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)踐空間，在電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式快速有序發(fā)展的歷史背景之下，我國現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動(dòng)的實(shí)踐空間范圍將會(huì)產(chǎn)生程度顯著的逐年擴(kuò)大趨勢，甚至獲取進(jìn)入世界市場開展相關(guān)交易實(shí)踐行為的可能性。
三、結(jié)語
針對工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場營銷問題，本文具體選取工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場營銷基礎(chǔ)理論概述以及工商管理學(xué)中電子商務(wù)對市場營銷的管理效應(yīng)兩個(gè)具體方面展開了簡要的論述分析，做好電子商務(wù)和市場營銷相關(guān)概念的理解分析，是學(xué)好工商管理學(xué)的基礎(chǔ)前提條件。
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市場營銷論文4
【摘要】市場營銷閱歷百年開展，也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀念到社會(huì)營銷觀念，公司對顧客概念的了解在改動(dòng)，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷改動(dòng)。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實(shí)度的狀況下發(fā)生的，一起它跟著現(xiàn)代信息技能、電子商務(wù)的呈現(xiàn)開展的越來越快。
【關(guān)鍵字】顧客聯(lián)系辦理；營銷辦理；4P
CRM是營銷觀念演進(jìn)的成果。市場營銷經(jīng)過近百年的開展，跟著社會(huì)出產(chǎn)力的不斷進(jìn)步，市場營銷的觀念也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀念到社會(huì)營銷觀念的開展演化過程中，公司對顧客概念的了解在不斷加深，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷得到加強(qiáng)。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實(shí)度的布景下發(fā)生和開展起來的，一起它跟著現(xiàn)代信息技能、電子商務(wù)的飛速開展而日益成熟。
出產(chǎn)觀念。出產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜愛的是隨處能夠買到的、報(bào)價(jià)低廉的商品。出產(chǎn)導(dǎo)向型的公司將精力首要放在進(jìn)步出產(chǎn)效率和擴(kuò)展分銷網(wǎng)絡(luò)上面。出產(chǎn)觀念發(fā)生的布景是商品需要大于供給，因而顧客最關(guān)心的是能否買到商品，而不是關(guān)心商品的細(xì)微特征。這時(shí)顧客在商品的交流中是處于被動(dòng)位置，他們沒有更多的挑選地步。
商品觀念。商品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜愛高質(zhì)量、多功能和具有某些特征的商品，在商品導(dǎo)向型的安排里，公司老是致力于出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)商品，并不斷改進(jìn)商品，使之日臻完善。奉行商品為導(dǎo)向的公司在設(shè)計(jì)商品時(shí)很少讓顧客介入。由于它們信任公司自身知道該怎樣設(shè)計(jì)和改進(jìn)商品。在以商品觀念為導(dǎo)向的公司里，公司僅僅片面地將自個(gè)設(shè)計(jì)的商品強(qiáng)加于顧客，顧客的需要沒有真實(shí)得到表現(xiàn)。
推銷/出售觀念。推銷觀念認(rèn)為，假如不對消費(fèi)者進(jìn)行勸說的話，他們是不會(huì)足量地購買某一公司的商品。因而，該公司有必要主動(dòng)推銷和活躍促銷。推銷出售觀念是在現(xiàn)代化的工業(yè)經(jīng)濟(jì)中，出產(chǎn)才能己經(jīng)大大進(jìn)步的條件下發(fā)生的。這時(shí)大多數(shù)市場都是買方市場，賣方不得不拼命地?fù)寠Z顧客。顧客或許是潛在顧客受到很多電視廣告、報(bào)紙廣告、直接郵遞廣告、推銷電話的攻擊。在這種狀況下，盡管公司現(xiàn)已意識到顧客的重要性，可是它們還沒有意識到要經(jīng)過深刻知道和了解顧客來獲取顧客資本。推銷/出售觀念為主導(dǎo)的公司在與顧客交流時(shí)，更注重向顧客灌輸自個(gè)的商品信息，聽取顧客的意見卻做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
營銷觀念。營銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)公司的各種方針的關(guān)鍵在于正確斷定方針市場的`需要和愿望，并且比競爭對手更有用、更有利地傳送方針市場所期望滿意的東西。營銷觀念依據(jù)4個(gè)首要支柱，即方針市場、顧客需要、結(jié)合營銷和盈余才能。首先，一個(gè)公司不行能在每個(gè)市場運(yùn)營和滿意各種需要，有必要挑選與公司才能相匹配的方針市場進(jìn)行效勞，也即是要有對于性地挑選顧客群。其次，營銷觀念請求公司從顧客觀念出來斷定顧客需要，顧客的需要包含了5種類型：標(biāo)明晰的需要、真實(shí)的需要、未標(biāo)明的需要、令人愉悅的需要、隱秘的需要。
公司要了解顧客的各種需要，就要與顧客樹立聯(lián)系，從與顧客打交道的過程中，獲取各種顧客信息，并對這些信息進(jìn)行歸類、總結(jié)、發(fā)掘。公司火急了解顧客需要是顧客聯(lián)系辦理發(fā)生的重要原因之一。再次，營銷觀念請求公司所有的部分都為顧客的利益效勞，這即是結(jié)合營銷。結(jié)合營銷請求各種營銷功能，包含推銷人員、廣告、商品辦理、營銷調(diào)研等等有必要互相調(diào)和。一起，營銷部分也有必要與公司別的部分很好地調(diào)和。顧客聯(lián)系辦理結(jié)合內(nèi)部的各種資本為顧客效勞觀念恰是源于結(jié)合營銷。終究，營銷觀念的首要意圖是協(xié)助公司獲取贏利，而顧客聯(lián)系辦理的首要意圖也是加快公司贏利與優(yōu)勢的進(jìn)步。在營銷觀念期間，公司知道怎么去尋覓方針顧客市場，發(fā)現(xiàn)方針顧客需要地點(diǎn)，并且經(jīng)過內(nèi)部資本去有用效勞顧客，然后進(jìn)步本公司的盈余才能。在這個(gè)期間，公司開端意識到了解方針市場顧客需要的重要性，并把顧客需要擺在公司營銷活動(dòng)的基地。
社會(huì)營銷觀念。社會(huì)營銷觀念認(rèn)為，公司的使命是斷定諸方針市場的需要、愿望和利益，并以維護(hù)或許進(jìn)步消費(fèi)者和社會(huì)福利的方法，比競爭者更有用、更有利地滿意方針市場的需要。社會(huì)營銷觀念請求營銷者在營銷活動(dòng)中考慮社會(huì)與品德問題。他們有必要平衡公司贏利、消費(fèi)者需要和公共利益三者的聯(lián)系。同樣，顧客聯(lián)系辦理（CRM）在效勞辦理這一塊，請求公司不光要為現(xiàn)有的顧客、消費(fèi)者效勞，一起也要考慮到公共利益。在顧客面前樹立起有社會(huì)品德責(zé)任感的公司形象，能使顧客為其運(yùn)用該公司的商品而感到驕傲和驕傲。在社會(huì)營銷觀念期間，公司與顧客的聯(lián)系現(xiàn)已超出公司僅僅為顧客供給杰出商品朋及務(wù)的規(guī)模，公司愈加注重經(jīng)過樹立自個(gè)杰出的公眾形象來加強(qiáng)與顧客之間的聯(lián)系，而作為顧客也期望為自個(gè)供給商品朋及務(wù)的公司是一個(gè)具有社會(huì)責(zé)任感的公司。
綜上所述，顧客聯(lián)系辦理是在營銷觀念的基礎(chǔ)上開展起來，可是它又跟著公司對顧客含義了解的加深而得到拓展，由于顧客不只包含消費(fèi)者、供給商、分銷商、內(nèi)部雇員，并且還包含對公司的生存與開展有著嚴(yán)重影響的政府部分、傳媒、參謀和咨詢專家、股票市場等。這些影響者對公司的效果盡管不是直接，可是它間接地對公司形成潛在的和無窮的影響，一起，有必要注重社會(huì)的長期、整體利益。
顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)了市場營銷組合的變遷。1990年，美國專家勞朋特教授提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4c理論，對比傳統(tǒng)的4P與4C，傳統(tǒng)的4P理論認(rèn)為，應(yīng)以恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)、恰當(dāng)?shù)耐緩胶透鞣N形式多樣的促銷手段將商品送到顧客的手中。可是依據(jù)4P理論的營銷決議計(jì)劃通常缺少有力數(shù)據(jù)支撐，使得公司在進(jìn)行營銷決議計(jì)劃，對誰是顧客，啥報(bào)價(jià)合適這些顧客，哪些途徑對顧客獲得商品/效勞更便利等狀況都不是很明白，所以公司在促銷活動(dòng)方面的盡力都白白地被浪費(fèi)了，更不行能真實(shí)經(jīng)過了解顧客需要來進(jìn)步顧客滿意度與忠實(shí)度。
顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)著由傳統(tǒng)4P營銷理念向著嶄新的4C營銷理念的改變。當(dāng)一個(gè)公司知道誰是真實(shí)的顧客以及他們在做啥時(shí)，那么他就也許愈加高效地和他們打交道。CRM使得傳統(tǒng)4P向著愈加靠近顧客的4C改變成為也許。經(jīng)過CRM體系，公司能夠?qū)⑹袌鰻I銷決議計(jì)劃樹立在以顧客為基地4C理論之上。首先，它會(huì)讓一個(gè)公司明白地知道誰是顧客、那些是有利可圖的顧客，這些對公司奉獻(xiàn)有多大。并依據(jù)這些詳實(shí)的數(shù)據(jù)，公司能明白知道到應(yīng)該為哪些顧客供給效勞。其次，CRM體系能使公司真實(shí)了解顧客的需要，包含未標(biāo)明的需要、隱秘的需要、令人愉悅的需要。公司依據(jù)顧客的需要，不斷削減顧客獲取商品的本錢，增加獲取商品/效勞的便利性，終究與顧客進(jìn)行有用的交流，讓顧客發(fā)生顧客認(rèn)知價(jià)值，終究為公司發(fā)明豐盛的贏利。
綜上所述，CRM理論是在營銷理念基地改變?yōu)橐灶櫩蜑閷?dǎo)向的基礎(chǔ)上發(fā)生和開展起來的，它從顧客的需要和需要出發(fā)，認(rèn)為顧客發(fā)明價(jià)值為方針，以贏得顧客信任為主題，以與顧客樹立繼續(xù)杰出安穩(wěn)的聯(lián)系為意圖，終究到達(dá)顧客忠實(shí)，然后實(shí)現(xiàn)公司與顧客的調(diào)和與共贏。經(jīng)過上面的論說，本論文對顧客聯(lián)系辦理做如下的總結(jié)：
第一，顧客聯(lián)系辦理能夠從三個(gè)層面來了解。其一，它是包含了現(xiàn)代市場營銷理論的運(yùn)營辦理理念。其二，它是集成了Intemet和電子商務(wù)、多媒體技能、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)發(fā)掘、專家體系和人工智能、呼叫基地等領(lǐng)先信息技能的商務(wù)解決方案。其三，它是融入了市場營銷、出售辦理、顧客關(guān)心、效勞和支撐等模塊的應(yīng)用軟件體系。第二，顧客聯(lián)系辦理是市場營銷觀念演進(jìn)的成果，它是在公司將顧客擺在營銷活動(dòng)的基位置置、日益注重改進(jìn)與方針顧客聯(lián)系的條件下發(fā)生、開展而來的。第三，顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)著營銷組合從4P向著以顧客觀念、顧客價(jià)值為起點(diǎn)4C的變遷。
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市場營銷論文5
摘要：焦炭銷售服務(wù)于焦炭企業(yè)價(jià)值體現(xiàn)與企業(yè)效益。如何將銷售工作做好， 促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展， 同時(shí)提升企業(yè)市場競爭力與綜合素質(zhì)是企業(yè)管理者要考慮的一個(gè)重要問題。伴隨我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型， 營銷觀念在眾多企業(yè)當(dāng)中得到越來越多的關(guān)注與重視。積極地將市場營銷這一觀念整合到焦炭企業(yè)的銷售中， 以使焦炭銷售適應(yīng)市場特點(diǎn)， 并采取相應(yīng)對策， 才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益的最大化。筆者就上述問題進(jìn)行總結(jié)與分析， 以期為焦炭企業(yè)銷售合理創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益提供參考。
關(guān)鍵詞：焦炭； 市場營銷； 銷售；
營銷觀念伴隨我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展， 越來越受到企業(yè)的重視。也有更多的企業(yè)管理者意識到營銷理念對實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化的重要性。筆者焦炭銷售中運(yùn)用市場營銷所起到的促進(jìn)作用進(jìn)行簡單論述。
1、現(xiàn)階段焦炭市場的特點(diǎn)
焦炭市場可歸為產(chǎn)業(yè)市場， 具有其產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)。首先， 焦炭市場的需求形式是“派生需求”, 即產(chǎn)品的購買者對此類產(chǎn)品的需求程度是從其消費(fèi)者對其消費(fèi)品的需求程度中派生出來的。例如鋼鐵企業(yè)的消費(fèi)群體對鋼鐵的需求量決定了鋼鐵企業(yè)對焦炭的消費(fèi)需求程度。其次， 焦炭的銷售對物流能力要求極高。即對運(yùn)輸， 特別是鐵路運(yùn)輸， 具有極強(qiáng)的依賴性。缺少了鐵路運(yùn)輸?shù)谋Ｕ希?焦炭的銷售會(huì)受到極大影響。再次， 焦炭的市場需求并不完全受價(jià)格變動(dòng)的影響， 但焦炭價(jià)格卻受供求關(guān)系所左右。最后， 焦炭市場還存在互惠的特點(diǎn)， 及焦炭企業(yè)對某些原料存在需求， 而這些原料的生產(chǎn)方又恰對焦炭存在需求， 如此產(chǎn)生相互依存、互惠互利的關(guān)系。
2、現(xiàn)代焦炭市場面臨的困難
焦炭市場現(xiàn)階段面臨許多困難， 如產(chǎn)能過剩、破壞環(huán)境生態(tài)等， 都是影響焦炭市場發(fā)展的重要因素。由于目前對于壓縮鋼鐵產(chǎn)能的呼聲高漲， 使得鋼鐵生產(chǎn)受到了一定程度的限制， 進(jìn)而也影響到了焦炭的生產(chǎn)銷售， 焦炭產(chǎn)能難以被迅速消化。工信部以及國家發(fā)改委頒布的關(guān)于焦炭產(chǎn)能過剩方案中我們可以看到， 希望焦炭得以向海外市場轉(zhuǎn)移一部分， 但受其他國家同樣對焦炭和鋼鐵產(chǎn)能的調(diào)整， 這對于焦炭行業(yè)實(shí)施的難度較大。同時(shí)， 伴隨鋼鐵等的一些下游行業(yè)產(chǎn)能也應(yīng)要求被壓縮， 期望通過擴(kuò)大內(nèi)需來消化一部分焦炭產(chǎn)能也較難以實(shí)現(xiàn)。因此， 兼并重組和淘汰將會(huì)是未來一段時(shí)期中解決上述問題的必然選擇。目前， 在焦炭市場中， 仍有很多具相當(dāng)規(guī)模的焦炭企業(yè)未滿足和達(dá)到環(huán)保相關(guān)的要求， 所以應(yīng)當(dāng)敦促這些企業(yè)在追求效益的同時(shí)， 也應(yīng)積極整改， 以滿足國家對企業(yè)節(jié)能降耗和保護(hù)環(huán)境的要求。
3、市場營銷與焦炭生產(chǎn)銷售的關(guān)系
市場營銷是一個(gè)整體概念， 依據(jù)市場的需求進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)的整個(gè)過程統(tǒng)稱為市場營銷。如何將市場營銷整合到焦炭生產(chǎn)與銷售中去？這就要求企業(yè)把握市場需求這個(gè)中心點(diǎn)， 確保產(chǎn)品與服務(wù)雙優(yōu)， 同時(shí)在調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格三個(gè)方面下功夫。
3.1 準(zhǔn)確掌握信息， 靈活銷售手段
手中掌握的信息是否準(zhǔn)確在企業(yè)營銷中具有關(guān)鍵作用， 并貫穿于整個(gè)營銷過程。首先， 經(jīng)過市場調(diào)研， 獲得準(zhǔn)確的市場需求信息， 企業(yè)在獲得反饋信息后適時(shí)地安排生產(chǎn)， 并將產(chǎn)品及時(shí)送到用戶的手中， 以達(dá)成銷售目的。但銷售目的完成并不意味著過程終結(jié)， 還應(yīng)安排售后服務(wù)， 接收用戶反饋回來的關(guān)于產(chǎn)品的要求與意見， 據(jù)此安排或優(yōu)化下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。
3.2 合理價(jià)格與優(yōu)質(zhì)服務(wù)
用戶的需求無外乎合格的產(chǎn)品， 配上合理的價(jià)格， 輔以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。滿足用戶的需求是我們銷售的目標(biāo)， 而銷售的目的則是獲得最終的利潤。因此， 保證產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格的合理性， 使供需雙方都能獲得滿足， 僅有這樣才能令雙方的合作關(guān)系長久保持， 最終達(dá)到長久占領(lǐng)市場的愿望。
4、做好焦炭銷售工作的措施
焦炭市場營銷的整個(gè)過程， 即是將市場需求作為中心點(diǎn)， 適應(yīng)和滿足用戶需求， 以最終達(dá)到企業(yè)效益最大化的過程。企業(yè)營銷策略的定位與執(zhí)行， 直接受企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的影響。如何做好焦炭企業(yè)的營銷， 以更好地為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)？筆者從以下幾點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)。
4.1 樹立順應(yīng)形勢的新市場觀念
當(dāng)前大環(huán)境下， 我們應(yīng)當(dāng)積極樹立起“以質(zhì)量求市場， 以質(zhì)量求發(fā)展”的新市場觀念， 充分意識到只有確保優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量， 才能獲得更高的'認(rèn)可度與信譽(yù)度， 從而在市場競爭中立于不敗之地。此舉能有效消除市場環(huán)境下某些消極的慣性思維， 從而更為注重長期、正當(dāng)?shù)睦娅@得。此外， 商品焦炭質(zhì)量管理工作也應(yīng)作出積極有效的調(diào)整， 建立全面而完善的質(zhì)量管理措施， 不斷地提升焦炭產(chǎn)品質(zhì)量以及一系列的配套服務(wù)， 盡可能地滿足客戶方對產(chǎn)品的需求。
4.2 認(rèn)真做好市場調(diào)研工作
現(xiàn)代企業(yè)的管理核心在于經(jīng)營， 而經(jīng)營是否成功的重點(diǎn)在于決策的制定， 合理經(jīng)營管理決策制定的前提與基礎(chǔ)就是市場信息。企業(yè)的每一個(gè)決定都需要以手中的信息為依據(jù)， 通過全面的了解消費(fèi)群體的需求， 以使消費(fèi)群體能夠得到高品質(zhì)服務(wù)并獲得最大限度的滿意度為目的來進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)與營銷計(jì)劃的確定， 除此之外， 還要充分了解經(jīng)銷商、競爭者以及其他市場因素。這些的達(dá)成都離不開市場調(diào)研。一般來講， 市場調(diào)研的范圍十分廣泛， 既包括了市場機(jī)會(huì)與市場份額的調(diào)研， 又涵蓋了對客戶滿意度、購買行為以及產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道與促銷活動(dòng)的深入了解。在方式方法上， 市場調(diào)研可由自己的調(diào)研部門來進(jìn)行， 亦可借助第三方專業(yè)調(diào)研公司進(jìn)行。如國外許多企業(yè)都設(shè)有專業(yè)的市場營銷調(diào)研部門， 以為公司的經(jīng)營決策提供市場信息與依據(jù)。
4.3 嚴(yán)格貫徹“質(zhì)量第一”原則
營銷人員熱衷于在市場研究中獲得事實(shí)， 借由對市場行情的分析， 確保能獲得最真實(shí)的信息， 并確信自己擁有最好的產(chǎn)品， 能使自己在激烈的市場競爭中獲得最終勝利。產(chǎn)品是企業(yè)參與競爭與不斷發(fā)展的基本， 確保不斷有“更好”的產(chǎn)品出現(xiàn)， 才能推動(dòng)企業(yè)的蓬勃發(fā)展。客戶如何認(rèn)定一種產(chǎn)品是好產(chǎn)品？除了其親身的體驗(yàn)還有來自外界的宣傳。由此可見， 好產(chǎn)品是人們頭腦中對真實(shí)產(chǎn)品的一個(gè)概念。真正擁有好的產(chǎn)品加上積極的營銷手段， 才能真正掌握營銷的主動(dòng)權(quán)。
4.4 建立品牌
品牌效應(yīng)即是令消費(fèi)群體在自己的觀念中樹立我們的企業(yè)形象。創(chuàng)立、保護(hù)、宣傳與發(fā)展品牌， 并創(chuàng)造一系列利于品牌發(fā)展的內(nèi)部與外部環(huán)境是品牌戰(zhàn)略的基本過程。焦炭行業(yè)的銷售同樣需要建立品牌， 基于市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量監(jiān)測以及產(chǎn)品銷售、宣傳與售后服務(wù)的加持， 引導(dǎo)消費(fèi)者建立企業(yè)品牌印象亦為重要。
4.5 健全、壯大營銷隊(duì)伍
營銷部門負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)營銷計(jì)劃的制訂， 這就需要具備營銷才能的部門領(lǐng)導(dǎo)來制訂， 確保計(jì)劃科學(xué)、合理并貼切實(shí)際。對于總部與其下屬部門的責(zé)權(quán)利要明確。同時(shí)還應(yīng)確保營銷政策的穩(wěn)定， 政策出臺(tái)后， 就一定要依照政策行事， 至少在未來一年內(nèi)不應(yīng)有大的變動(dòng)， 以保證銷售人員能夠安心地完成自己的工作。設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制， 選拔并培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員， 對業(yè)績優(yōu)秀， 能力突出或客戶反饋良好的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)、補(bǔ)助與照顧， 以茲鼓勵(lì)。部門還應(yīng)當(dāng)與銷售人員定期展開座談， 聽取大家具有建設(shè)性的反饋意見與建議， 對有利于工作的應(yīng)當(dāng)積極采納， 以鼓勵(lì)和幫助銷售人員更好地投入工作。
4.6 發(fā)揮物流優(yōu)勢
焦炭行業(yè)在現(xiàn)階段期望以技術(shù)開發(fā)為手段降低成本消耗的可操作性已經(jīng)較之前小了很多， 且新技術(shù)與新設(shè)備的投入在先期也不可避免地會(huì)造成成本的提升。故焦炭企業(yè)可以通過在其他方面進(jìn)行調(diào)整來達(dá)到這一目的， 比如物流方面。以往傳統(tǒng)的物流受鐵路運(yùn)力飽和、公路運(yùn)輸超載限制以及燃料價(jià)格的飆升等客觀因素影響， 焦炭的運(yùn)輸成本呈走高趨勢。但是， 在物流方面仍有許多的環(huán)節(jié)存在成本節(jié)約的可能。例如通過引入高效的信息管理技術(shù)， 是企業(yè)從倉儲(chǔ)到包裝、運(yùn)輸再到裝卸等各環(huán)節(jié)都能得到優(yōu)化， 形成系統(tǒng)而專業(yè)化的管理。進(jìn)而可以對客戶需求與資源優(yōu)化配置方面進(jìn)行重新構(gòu)建， 節(jié)約了產(chǎn)品在物流環(huán)節(jié)的成本。很多具有相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)都配備有自己的車隊(duì)， 這更有利于物流環(huán)節(jié)的自主性和配置優(yōu)化， 不僅提升了企業(yè)自己的效率， 也為客戶提供了更為便捷的服務(wù)， 提高了企業(yè)的競爭實(shí)力。
焦炭企業(yè)同其他企業(yè)一樣， 需要不斷地學(xué)習(xí)、更新和掌握新的營銷知識， 并運(yùn)用到銷售工作中去。以使焦炭企業(yè)在國內(nèi)外激烈的市場競爭中不斷發(fā)展和壯大， 得以持續(xù)穩(wěn)定地健康發(fā)展。
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市場營銷論文6
摘要：電力企業(yè)的發(fā)展對我國的發(fā)展有著重要的影響，尤其是以電力企業(yè)中的市場營銷工作為代表。電力市場營銷工作主要是與電力企業(yè)的電力銷售方式有著重要的聯(lián)系，所以加強(qiáng)對電力企業(yè)市場銷售方式改革是我國現(xiàn)階段一項(xiàng)重要的工作。本研究將對我國現(xiàn)階段電力市場營銷改革競爭營銷管理進(jìn)行研究，找出相關(guān)合理的改革措施，對我國電力市場的營銷工作進(jìn)行有效的完善與管理。
關(guān)鍵詞：電力市場；市場營銷；改革競爭
我國電力市場營銷改革工作在近些年有較為明顯的加強(qiáng)，但是在發(fā)展的過程中仍然存在一些需要進(jìn)一步解決的問題，這些問題的存在嚴(yán)重的影響了我國電力營銷改革工作的進(jìn)一步發(fā)展。電力市場中市場營銷改革競爭營銷管理工作就是存在較多問題的一項(xiàng)，這對我國電力市場在未來的發(fā)展十分不利，所以在現(xiàn)階段我國必須對電力市場營銷改革加強(qiáng)力度，解決存在的問題，使我國電力市場有一個(gè)更好的發(fā)展。
1電力市場營銷改革競爭營銷管理的基本概況
1.1電力市場營銷改革工作的具體內(nèi)容
電力市場中市場營銷改革競爭營銷的日常支出來自電網(wǎng)輸配電價(jià)差，市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員主要對電力市場的所有資金進(jìn)行管理與支配，這對電力市場的正常運(yùn)行有著重要的影響意義。市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員會(huì)將國家播放的資金進(jìn)行分類管理，用于電力基建及電力運(yùn)輸通道的建設(shè)。電力基建及電力運(yùn)輸通道建設(shè)的的開支是一項(xiàng)重要的資金內(nèi)容，這所涉及的資金量很大，所有資金的發(fā)放都要交由市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員人員來進(jìn)行。市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員的工作任務(wù)十分重大，所以市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員對工作態(tài)度的認(rèn)真與嚴(yán)謹(jǐn)性直接關(guān)系到了我國電力市場的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。在正常的工作當(dāng)中電力市場的所有資金消耗進(jìn)行匯總后都要交由市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員來進(jìn)行處理，嚴(yán)格認(rèn)真的對所有部門進(jìn)行資金的確認(rèn)以及報(bào)銷工作，將所有有關(guān)于資金的內(nèi)容進(jìn)行必要的處理，使電力市場的資金運(yùn)轉(zhuǎn)能夠順利有效地進(jìn)行下去。電力市場中市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員是一個(gè)十分重要的工作，想要使電力市場能夠在未來有更好的發(fā)展，就要首先將市場營銷改革競爭營銷進(jìn)行完善與改進(jìn)。
1.2電力市場營銷改革競爭營銷的基本現(xiàn)狀
目前我國電力市場市場營銷改革競爭營銷開展的并不是很成功，一些正常的基本工作中存在者較為嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)的存在使得我國電力市場在未來的發(fā)展中沒有較為優(yōu)勢的發(fā)展地位。現(xiàn)階段電力市場中市場營銷改革競爭營銷主要存在有對市場需求研究分析不夠，以及更嚴(yán)重的營銷觀念不對等嚴(yán)重的現(xiàn)象。在市場營銷改革競爭營銷中，電力市場的體制結(jié)構(gòu)是造成現(xiàn)行電力市場問題的主要原因。因此，優(yōu)化市場的體制結(jié)構(gòu)是現(xiàn)在電力市場銷售關(guān)注的重點(diǎn)。但是目前在很多電力市場中市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員不能夠正確的認(rèn)識市場體制結(jié)構(gòu)的影響，因此造成很多的問題，這些問題將進(jìn)一步的引發(fā)嚴(yán)重的后果。市場營銷改革競爭營銷與很多因素都有關(guān)系，一種一直存在的問題是對原電網(wǎng)的投資滯后，導(dǎo)致網(wǎng)架不合理，電力的運(yùn)輸成本得不到降低。這種問題的出現(xiàn)對電力市場發(fā)展的影響是十分不利的，電路運(yùn)輸網(wǎng)架的不合理會(huì)在電力的傳輸過程中造成更多的浪費(fèi)。成本無法降低導(dǎo)致電力的價(jià)格無法降低，以至于使在電力市場營銷改革競爭喪失競爭力。除去電力的原投資滯后的問題，銷售人員的服務(wù)和管理也有很大的問題。是市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員不在乎用電顧客的感受，只顧將電力賣出而不提供后續(xù)良好的服務(wù)，這嚴(yán)重的使我國電力市場的利益受到損害，并為國家的發(fā)展帶來不好的影響。
1.3加強(qiáng)對電力市場營銷改革競爭營銷管理的必要性
電力市場是我國重要的單位，電力市場的發(fā)展關(guān)系到國家未來的發(fā)展，所以國家對電力市場中出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)問題加強(qiáng)了重視。在電力市場的正常工作中就是對國家提出的要求以及部署的.工作任務(wù)進(jìn)行執(zhí)行，這些工作的正常有序進(jìn)行是保證國家經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的前提，國家開展的各項(xiàng)工作都要有電力的支持，所以電力市場的重要程度是國家其他部門所不能比擬的。加強(qiáng)電力市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員管理工作是現(xiàn)階段我國發(fā)展過程中必要的環(huán)節(jié)，只有將市場營銷改革競爭營銷進(jìn)行必要的完善，避免市場營銷改革競爭營銷引發(fā)的一些風(fēng)險(xiǎn)才可以使電力市場有良好的發(fā)展勢頭。市場營銷改革競爭營銷對電力市場的正常進(jìn)行有著重要的影響意義，這樣才能夠使電力市場的工作有條不紊的開展，加強(qiáng)對市場營銷改革競爭營銷的管理會(huì)提高市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員的整體素質(zhì)，使市場營銷改革競爭營銷能夠進(jìn)行的更為有效認(rèn)真，進(jìn)而我國電力市場也能夠有較好的工作效率。
2電力市場營銷改革競爭營銷管理方式
2.1提高營銷服務(wù)水平
電力市場對市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員的工作管理體制存在一些問題，管理體制中對市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員的服務(wù)要求程度沒有達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，這就是對市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員進(jìn)行服務(wù)時(shí)有所懈怠。市場營銷改革競爭營銷管理制度中具體的對市場營銷改革競爭營銷進(jìn)行了要求，嚴(yán)格的對市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員日常工作進(jìn)行約束，所以現(xiàn)階段我國電力市場就需要在原有的基礎(chǔ)上對管理制度進(jìn)行完善，將原有管理制度中沒有提到的必要要求進(jìn)行補(bǔ)充與添加，是每個(gè)市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員在進(jìn)行工作時(shí)都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)。這樣就會(huì)使所有市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員在進(jìn)行工作時(shí)注意自己的工作態(tài)度以及規(guī)范自己的工作行為，能夠有效地使市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員提高自我的工作素質(zhì)。對市場營銷改革競爭營銷管理體制的加強(qiáng)是現(xiàn)階段對所有市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員師進(jìn)行工作素質(zhì)提高的必要措施，這對我國行政事業(yè)市場營銷改革競爭營銷的有關(guān)工作人員風(fēng)險(xiǎn)的降低有著重要的影響意義。
2.2建立具有市場競爭的營銷制度
在電力市場市場營銷改革競爭營銷的進(jìn)行中，由于對市場的分析不到位，會(huì)使市場營銷改革競爭營銷充滿單調(diào)性與復(fù)雜性。在電力市場營銷中加強(qiáng)電力市場的分析可以幫助決定電力產(chǎn)品的潛在銷售量，了解電力市場的大小與性質(zhì)。我國的電力市場主要有農(nóng)村、城市和工業(yè)三個(gè)方面。農(nóng)村的用電量小，人口相對城市也比較分散，但農(nóng)村是我國電力發(fā)展過程中最有潛力的市場。因此在農(nóng)村應(yīng)該加大對基礎(chǔ)設(shè)施的投入力度。城市的用電量大，相對集中，而且用電量穩(wěn)定，一般不會(huì)有太大的變化。因此應(yīng)該提供更良好的售后服務(wù)以贏得顧客，提供更好的服務(wù)留住顧客。大型的工廠是用電的主要來源，因此應(yīng)該特別重視。
2.3提高企業(yè)管理應(yīng)變能力
近年來，國家對電力的基礎(chǔ)設(shè)施投入了更多的資金，改革原來電力系統(tǒng)的面貌。在電力基建及電力運(yùn)輸通道方面，相繼的發(fā)展了很多的工程。例如西電東送。因此，現(xiàn)在的電力企業(yè)應(yīng)該提高企業(yè)管理應(yīng)變能力，以迎接國家即將展開的電力體制改革。
3結(jié)語
我國電力市場是國家經(jīng)濟(jì)組成中的一個(gè)重要部門。現(xiàn)階段我國市場正在進(jìn)行著必要的改革，所以國家對市場營銷改革競爭營銷管理加強(qiáng)了重視。只要對市場營銷改革競爭營銷管理工作中存在的問題進(jìn)行認(rèn)真的分析，就能夠找出相應(yīng)的解決措施，使我國電力市場能夠在未來的發(fā)展中有著更好的前景，進(jìn)一步的帶動(dòng)國家整體的實(shí)力提高。
市場營銷論文7
摘要：論述了任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法及其特點(diǎn)，分析了技工院校“市場營銷基礎(chǔ)”課程實(shí)施任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的必要性，提出了任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法在“市場營銷基礎(chǔ)”課程教學(xué)中的實(shí)施方法：將學(xué)生分成若干小組（每個(gè)小組為一虛擬公司），每個(gè)學(xué)生都扮演一個(gè)角色，賦予每個(gè)小組（公司）總體任務(wù)，并將市場營銷基礎(chǔ)課程內(nèi)容劃分為若干子任務(wù)，師生共同完成課程教學(xué)，取得了良好的教學(xué)效果。
關(guān)鍵詞：任務(wù)驅(qū)動(dòng)；市場營銷；教學(xué)
任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法是一種建立在建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論基礎(chǔ)的教學(xué)方法，按照“呈現(xiàn)任務(wù)—分析任務(wù)—完成任務(wù)—總結(jié)評價(jià)”的步驟實(shí)施教學(xué)。任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法以任務(wù)為明線、培養(yǎng)學(xué)生的知識與技能為暗線，以教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體。筆者將任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法運(yùn)用于市場營銷基礎(chǔ)課程的教學(xué)當(dāng)中，教學(xué)效果良好，符合技工院校教學(xué)規(guī)律。
一、技工院校“市場營銷基礎(chǔ)”課程實(shí)施任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的必要性
（一）企業(yè)對營銷人員的要求越來越高隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，用人單位對營銷人員基本素質(zhì)、營銷思維和實(shí)際操作能力的要求越來越高。這就決定了技工院校對市場營銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)教學(xué)要更加注重學(xué)生分析問題和解決問題的能力培養(yǎng)，而任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法正好符合市場的需求。（二）傳統(tǒng)教學(xué)方法不利于學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的提升從過往經(jīng)驗(yàn)來看，按照傳統(tǒng)的填鴨式教學(xué)來講授理論知識，課堂氣氛沉悶。學(xué)生未能充分參與課堂教學(xué)，學(xué)生的主體地位不能得到體現(xiàn)，學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作、溝通表達(dá)、信息處理等能力都不能得到更好的提升。（三）“市場營銷基礎(chǔ)”課程與任務(wù)驅(qū)動(dòng)法相契合市場營銷內(nèi)容廣泛，理論和實(shí)踐聯(lián)系十分緊密，是一門具有較強(qiáng)實(shí)踐性和實(shí)用性的課程，教師較容易提取學(xué)生感興趣又便于參與的典型工作任務(wù)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，引導(dǎo)學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主體。
二、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法在“市場營銷基礎(chǔ)”課程教學(xué)中的實(shí)施
（一）班級分組思路
1.分組。每個(gè)班分為人數(shù)及實(shí)力相當(dāng)?shù)?個(gè)小組（A、B、C、D、E、F組），每組6~8人。每個(gè)小組即為一個(gè)虛擬的公司，負(fù)責(zé)一種產(chǎn)品的生產(chǎn)營銷。在此，筆者設(shè)定，A、B兩組（公司）生產(chǎn)牙膏，C、D兩組（公司）生產(chǎn)洗發(fā)水，E、F兩組（公司）生產(chǎn)沐浴露。每兩個(gè)小組（公司）產(chǎn)品相同，是為了增強(qiáng)對比性和競爭性；全班產(chǎn)品不完全相同，是為了增強(qiáng)差異性。
2.設(shè)定角色。為每個(gè)學(xué)生設(shè)定角色，如，董事長、總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理等，以增強(qiáng)學(xué)生的榮耀感和趣味感，每個(gè)角色都負(fù)責(zé)相關(guān)的任務(wù)組織實(shí)施（總經(jīng)理助理主要做好相關(guān)記錄和協(xié)調(diào)工作，其他角色所負(fù)責(zé)的任務(wù)見下文）。
（二）小組（公司）任務(wù)
1.總體任務(wù)。本小組（公司）生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠成功進(jìn)駐到學(xué)校的超市銷售，并且能夠得到消費(fèi)者（學(xué)生）的喜愛，取得最好的市場份額。
2.分任務(wù)。圍繞著總體任務(wù)，結(jié)合市場營銷課程體系提取的各種任務(wù)（見后面的內(nèi)容）。
（三）評價(jià)、排名與獎(jiǎng)勵(lì)
1.對每個(gè)分任務(wù)均有評價(jià)，包括小組自評、小組互評、教師評價(jià)。每個(gè)小組（公司）內(nèi)成員之間要相互評分，以得出學(xué)生在每個(gè)任務(wù)完成過程中的表現(xiàn)。評分表由教師設(shè)定。
2.最終排名。對所有環(huán)節(jié)得分進(jìn)行匯總，按總分由高到低確定各小組（公司）排名；對每個(gè)環(huán)節(jié)個(gè)人得分進(jìn)行匯總，按總分由高到低確定小組內(nèi)個(gè)人排名。
3.獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)前三名的小組；獎(jiǎng)勵(lì)每組表現(xiàn)最好的前兩名學(xué)生。
（四）“市場營銷基礎(chǔ)”課程任務(wù)提取及教學(xué)思路市場營銷，究其知識體系脈絡(luò)，包括市場營銷概述、環(huán)境分析、市場調(diào)研、STP戰(zhàn)略、4P策略等主要內(nèi)容。以此提取出“市場營銷基礎(chǔ)”課程的任務(wù)，并對每個(gè)任務(wù)做出安排（總課時(shí)為108課時(shí)，周課時(shí)為6課時(shí)，教學(xué)周為18周）。
1.任務(wù)一：市場營銷概述、營銷觀念及分組（12課時(shí)）。本任務(wù)主要采取傳統(tǒng)的教學(xué)方式，結(jié)合案例教學(xué)法。講完概述及營銷觀念后，進(jìn)行分組，說明各組任務(wù)。課前強(qiáng)調(diào)紀(jì)律，強(qiáng)調(diào)本課程的教學(xué)方法、師生關(guān)系。本任務(wù)由教師組織實(shí)施。
2.任務(wù)二：環(huán)境分析（6課時(shí)）。本任務(wù)為：討論本小組（公司）的生產(chǎn)營銷活動(dòng)將會(huì)受到哪些因素的影響，羅列12種以上因素，并將影響因素羅列在白紙上。各小組將白紙粘貼在白板上進(jìn)行展示并嘗試講解所羅列的因素是怎樣影響企業(yè)營銷活動(dòng)的。教師進(jìn)行點(diǎn)評，并且對環(huán)境因素進(jìn)行補(bǔ)充和小結(jié)，再做講解。教師準(zhǔn)備好白紙和油性筆，并且設(shè)定評分表。本任務(wù)由“董事長”組織實(shí)施，“總經(jīng)理助理”做好記錄。
3.任務(wù)三：市場調(diào)研（18課時(shí)）。本任務(wù)為：本公司要生產(chǎn)牙膏、洗發(fā)水、沐浴露，為了能夠?qū)崿F(xiàn)總體任務(wù)目標(biāo)，做一次市場調(diào)研，調(diào)研對象為在校學(xué)生。對問卷設(shè)計(jì)以及調(diào)研注意事項(xiàng)做一些講解。學(xué)生自行設(shè)計(jì)問卷，在教師的指導(dǎo)下修改好，做好統(tǒng)計(jì)，并且針對主題撰寫調(diào)研報(bào)告，制作成PPT，派代表做調(diào)研匯報(bào)。教師設(shè)定評分表，包括自評、互評、教師點(diǎn)評等環(huán)節(jié)。調(diào)研、調(diào)研報(bào)告寫作及PPT制作在課外完成，其余事項(xiàng)在課堂中完成。本任務(wù)由“市場經(jīng)理”組織實(shí)施。
4.任務(wù)四：市場細(xì)分（6課時(shí)）。本任務(wù)為：在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，各小組（公司）對學(xué)生群體進(jìn)行市場細(xì)分，討論得出對學(xué)生群體進(jìn)行細(xì)分時(shí)最重要的三個(gè)維度（標(biāo)準(zhǔn)）。教師進(jìn)行點(diǎn)評，給出三個(gè)最重要的維度。同時(shí)，教師需要補(bǔ)充市場細(xì)分相關(guān)的知識點(diǎn)。本任務(wù)由“市場經(jīng)理”組織實(shí)施。
5.任務(wù)五：目標(biāo)市場選擇（6課時(shí)）。本任務(wù)為：在市場調(diào)研和市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，各個(gè)小組（公司）選擇本小組（公司）的目標(biāo)市場，可以選擇一個(gè)、兩個(gè)或多個(gè)市場，還可以選擇全部市場。在做選擇之前，先對目標(biāo)市場選擇（產(chǎn)品市場集中化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化、有選擇的專業(yè)化、全部市場化）進(jìn)行講解，并和其他同學(xué)討論影響目標(biāo)市場選擇的因素，然后讓各小組做出自己的選擇，并告知全體師生。本任務(wù)由“市場經(jīng)理”組織實(shí)施。
6.任務(wù)六：市場定位（6課時(shí)）。教師已經(jīng)為各小組（公司）做了目標(biāo)定位，那就是要做最受歡迎、銷售最好的產(chǎn)品。隨后任務(wù)七、任務(wù)八有關(guān)于產(chǎn)品及價(jià)格的定位，因此，在市場定位任務(wù)中，教師主要結(jié)合“王老吉”“真功夫”等案例，對市場定位的.定義以及定位的目的、程序、策略進(jìn)行講解。本任務(wù)由教師組織實(shí)施。
7.任務(wù)七：產(chǎn)品設(shè)計(jì)（12課時(shí)）。本任務(wù)為：圍繞產(chǎn)品層次及所選擇的目標(biāo)市場，各公司設(shè)計(jì)好產(chǎn)品，要求寫一份產(chǎn)品設(shè)計(jì)文案。包括核心功能、產(chǎn)品包裝、售后服務(wù)等方面的內(nèi)容。實(shí)施任務(wù)前，教師先講解產(chǎn)品層次等相關(guān)知識。任務(wù)實(shí)施后，學(xué)生分小組上臺(tái)報(bào)告本組設(shè)計(jì)的產(chǎn)品以及理由。教師設(shè)定評分表，進(jìn)行小組自評、互評、教師點(diǎn)評。本任務(wù)由“產(chǎn)品經(jīng)理”組織實(shí)施。
8.任務(wù)八：產(chǎn)品定價(jià)（6課時(shí)）。本任務(wù)為：結(jié)合前面的任務(wù)，為本小組（公司）的產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，并闡明理由。教師設(shè)定評分表，進(jìn)行小組自評、互評、教師點(diǎn)評。教師講解定價(jià)影響因素，并結(jié)合現(xiàn)實(shí)案例補(bǔ)充尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、地區(qū)差別定價(jià)、折扣定價(jià)等知識。本任務(wù)由“市場經(jīng)理”組織實(shí)施。
9.任務(wù)九：產(chǎn)品促銷（18課時(shí)）。本任務(wù)為：為本小組（公司）的產(chǎn)品做一個(gè)促銷方案并提交。結(jié)合本小組（公司）產(chǎn)品，購置一定量的產(chǎn)品（可退貨），做一次室外現(xiàn)場促銷活動(dòng)，體驗(yàn)銷售過程。教師對以上兩個(gè)任務(wù)均設(shè)計(jì)好評分表，并在方案設(shè)計(jì)/活動(dòng)結(jié)束后由學(xué)生做活動(dòng)分享，教師圍繞促銷策略的主要要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評。本任務(wù)由“銷售經(jīng)理”組織實(shí)施。
10.任務(wù)十：渠道選擇與管理（12課時(shí)）。本任務(wù)為：討論“格力”的渠道案例。假如本小組（公司）的產(chǎn)品要走出校園，如何選擇和管理本公司的渠道？在任務(wù)實(shí)施前，教師先講解相關(guān)知識點(diǎn)。本任務(wù)由“總經(jīng)理”組織實(shí)施。11.任務(wù)十一：復(fù)習(xí)及教學(xué)體會(huì)（6課時(shí)）。溫故而知新，回顧本課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容以及完成的各種任務(wù)；師生發(fā)表對本學(xué)期教學(xué)的體會(huì)。本任務(wù)由教師組織實(shí)施。
三、結(jié)語
在任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)中，關(guān)鍵是教學(xué)任務(wù)的設(shè)計(jì)。任務(wù)是教師教學(xué)任務(wù)和學(xué)生做學(xué)合一的學(xué)習(xí)任務(wù)的統(tǒng)一，教師對于每個(gè)任務(wù)的提出，都要認(rèn)真思考，既要能吸引學(xué)生的注意力，又要能涵蓋所講授的新知識。在實(shí)施過程中，教師要對實(shí)施進(jìn)度以及成員的積極性調(diào)動(dòng)做好把控。因?yàn)閷W(xué)生的能力存在個(gè)體差異，要把自學(xué)與群體討論結(jié)合起來，鼓勵(lì)學(xué)生提出不同見解。筆者在教學(xué)中，以虛擬公司的形式，以總體任務(wù)為引領(lǐng)，各個(gè)章節(jié)有具體的任務(wù)，環(huán)環(huán)相扣，極大地激發(fā)了學(xué)生的參與興趣。通過以上任務(wù)的實(shí)施，學(xué)生基本掌握了市場營銷基礎(chǔ)知識，且思維能力及團(tuán)隊(duì)協(xié)作、信息處理、與人溝通、語言表達(dá)、OFFICE操作能力都得到了鍛煉和提升。
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市場營銷論文8
摘要:技工院校《市場營銷》為當(dāng)前電子商務(wù)教學(xué)的核心課程，筆者就多年《市場營銷》一線教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合市場營銷系統(tǒng)與實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀，探討技工院校開展市場營銷教學(xué)及相應(yīng)策略。
關(guān)鍵詞:技工院校;市場營銷;實(shí)踐教學(xué)
市場營銷系統(tǒng)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，以營銷基礎(chǔ)知識為起點(diǎn)、以營銷實(shí)際背景為依托，整合教學(xué)內(nèi)容、綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法。10年來擔(dān)任市場營銷教學(xué)，深知探索和嘗試新的教學(xué)方式的重要性和緊迫性，現(xiàn)談?wù)劆I銷系統(tǒng)與實(shí)用技術(shù)的教學(xué)。
一、課堂豐富實(shí)踐教學(xué)
豐富實(shí)踐教學(xué)，解決好理論教學(xué)與實(shí)踐問題，讓學(xué)生親身參與，達(dá)到培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生職業(yè)、崗位技能目的。例如，教學(xué)中用，找c準(zhǔn)營銷理論的切入點(diǎn)，激發(fā)學(xué)生參與的積極性，培養(yǎng)思考問題習(xí)慣，提高知識運(yùn)用能力，讓學(xué)生從案例中提煉出理論并進(jìn)行說明。
(一)案例教學(xué)法。以案例分析、專題討論為主的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，通過對大量真實(shí)案例的分析來加強(qiáng)感性認(rèn)識，加強(qiáng)對理論知識的把握和運(yùn)用，培養(yǎng)解決問題和分析問題的能力。從歸納的角度，學(xué)生扮演了更為積極主動(dòng)的角色，投入到精巧設(shè)計(jì)的案例討論中，在加深對理論的理解或記憶。
1．選擇優(yōu)秀的案例營銷案例很多，本人精心篩選結(jié)合教學(xué)知識點(diǎn)又能引發(fā)思考的精彩案例。例如，在講企業(yè)戰(zhàn)略重要性時(shí)，例舉喻敏洪創(chuàng)建新東方，請學(xué)生進(jìn)行分析歸納，感受在戰(zhàn)略中人要像樹一樣活著的理論。
2．良好描述的案例語言表達(dá)能力非常重要，教師生動(dòng)幽默、口語化描述引起學(xué)生的興趣。通過有趣講述能給學(xué)生不同方式，精彩講述能有效地記憶更多的信息點(diǎn)。所以，本人平時(shí)學(xué)習(xí)不同語言風(fēng)格，不斷鍛煉最終形成學(xué)生喜歡、自己滿意的教學(xué)語言風(fēng)格。
3．調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性案例教學(xué)涉及多方面營銷理論，讓學(xué)生分析問題產(chǎn)生的原因，選擇相對滿意的決策，給出解決問題的具體措施。首先有意識的去轉(zhuǎn)換角色，老師應(yīng)是導(dǎo)演或策劃師，學(xué)生是演員或參與員，營造輕松自由的課堂氣氛，更能充分調(diào)動(dòng)積極性。
(二)情景教學(xué)法。從教材內(nèi)容入手設(shè)置帶有啟發(fā)性和探索性問題，目的在于集中學(xué)生注意力，發(fā)揮主觀能動(dòng)性。在講營銷策略時(shí)，假如是小飯館老板，生意不好情景，要怎樣扭虧為盈經(jīng)營?鼓勵(lì)學(xué)生積極出謀劃策，培養(yǎng)實(shí)踐運(yùn)用能力。用經(jīng)典的小故事來講述營銷的大道理，例如“怎樣向寺廟推銷梳子”，以輕松幽默的`方式來營造愉快的課堂氛圍，學(xué)生容易學(xué)習(xí)。多媒體使情景更為直觀、生動(dòng)，講授“廣告策略”時(shí)，播放可口可樂、格力、德芙巧克力等廣告，通過點(diǎn)評，讓學(xué)生更好地理解廣告的設(shè)計(jì)。通過角色扮演，進(jìn)行模擬表現(xiàn)激發(fā)興趣，引導(dǎo)學(xué)生深刻體會(huì)所學(xué)內(nèi)容。比如推銷知識點(diǎn)，實(shí)踐性操作性都很強(qiáng)，進(jìn)行模擬“上門推銷”，讓學(xué)生扮演“推銷員”，用所學(xué)的推銷技巧向“顧客”推銷商品。有同學(xué)曾當(dāng)過老板或當(dāng)過銷售員，請來傳授經(jīng)驗(yàn)和分享碰到的困難及解決措施，這不僅激發(fā)同學(xué)們興趣，還激發(fā)學(xué)習(xí)主動(dòng)性和自信心，使理論知識得以鞏固，有利于營銷實(shí)踐技能和應(yīng)變能力鍛煉和提高。
(三)游戲式教學(xué)法。游戲教學(xué)法是結(jié)合教材的內(nèi)容，運(yùn)用游戲的手段如游戲產(chǎn)品、開發(fā)游戲課等，從學(xué)生的興趣愛好出發(fā)，將所要學(xué)習(xí)的知識點(diǎn)轉(zhuǎn)換成游戲，通過感性活動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生從游戲中掌握知識，讓學(xué)生非常感性的認(rèn)識溝通的重要性。
二、利用課外活動(dòng)提高實(shí)踐教學(xué)效果
利用學(xué)生課外活動(dòng)等為崗位能力培養(yǎng)服務(wù)，鼓勵(lì)學(xué)生在周末、課余時(shí)間參與社會(huì)兼職實(shí)踐，把假期社會(huì)活動(dòng)納入實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，鼓勵(lì)參加企業(yè)中市場營銷實(shí)踐活動(dòng)、營銷咨詢等，利用社團(tuán)組織開展促銷策劃技能等專業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生的語言表達(dá)能力、人際交往能力、創(chuàng)新能力等。
三、加強(qiáng)校企合作，建立穩(wěn)定的校外實(shí)訓(xùn)基地
與社會(huì)、企業(yè)保持緊密聯(lián)系，充分發(fā)動(dòng)學(xué)生、教師以及協(xié)會(huì)和兄弟院校的力量，通過產(chǎn)、學(xué)、研合作來建設(shè)實(shí)訓(xùn)基地。企業(yè)派人員做學(xué)校的兼職教師，學(xué)校借助企業(yè)設(shè)備和技術(shù)對學(xué)生培訓(xùn)。
四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容要緊密結(jié)合市場需求
通過崗位核心能力和工作過程的分析，設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的層次與體系，并結(jié)合工作崗位具體要求，從能力到素質(zhì)遞進(jìn)構(gòu)建，開發(fā)基于行動(dòng)導(dǎo)向和工作過程導(dǎo)向的實(shí)訓(xùn)體系。
(一)企業(yè)認(rèn)知實(shí)訓(xùn)。通過基礎(chǔ)技能課程學(xué)習(xí)和以沙盤大賽為依托的企業(yè)模擬項(xiàng)目訓(xùn)練，全面了解企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)行的過程，使學(xué)生對市場營銷崗位及設(shè)計(jì)的知識和技能有了感性的認(rèn)識。
(二)數(shù)字化營銷實(shí)訓(xùn)+職業(yè)資格培訓(xùn)。通過學(xué)習(xí)和對客戶關(guān)系管理軟件、電子商務(wù)軟件、營銷渠道軟件系統(tǒng)、電話營銷系統(tǒng)等數(shù)字化營銷實(shí)訓(xùn)，與企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目對接，將職業(yè)資格培訓(xùn)與考核訓(xùn)練有機(jī)地融入到實(shí)訓(xùn)教學(xué)中。
(三)綜合技能實(shí)訓(xùn)。在掌握核心技能的基礎(chǔ)上，以學(xué)生將來的就業(yè)方向?yàn)槟繕?biāo)，通過個(gè)性化可引導(dǎo)學(xué)生加大對典型行業(yè)企業(yè)的深度認(rèn)知，訓(xùn)練學(xué)生對就業(yè)崗位的適應(yīng)能力，突出特定行業(yè)崗位核心技能與職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。
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市場營銷論文9
一、中國高校市場營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)特點(diǎn)
1.1市場營銷的背景。在這個(gè)世紀(jì)初的時(shí)候，市場營銷起源于美國，主要是為了能夠適應(yīng)我國的市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展從而引入到我國的一些高校，市場營銷是一門實(shí)踐和應(yīng)用性都很強(qiáng)的學(xué)科，隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展使得市場營銷得到了一個(gè)快速的發(fā)展。在市場營銷專業(yè)的教學(xué)當(dāng)中，要加強(qiáng)對實(shí)踐的教學(xué)，這樣就方便學(xué)生在以后能夠很好的提高他們的實(shí)踐操作能力，使得他們能夠很好的去適應(yīng)企業(yè)營銷的實(shí)踐需要還有就是營銷的環(huán)境變化等。在中國高校進(jìn)行市場營銷專業(yè)的教學(xué)的時(shí)候，很多的理論來源都是以美國的實(shí)際情況為背景產(chǎn)生的，所以中國高校在進(jìn)行市場營銷的實(shí)踐教學(xué)的時(shí)候都沒有能夠很好的結(jié)合自身的實(shí)際情況來進(jìn)行教學(xué)任務(wù)。在中國高校的市場營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)當(dāng)中，主要就包括了綜合的模擬實(shí)驗(yàn)、市場的調(diào)查、課程的相關(guān)設(shè)計(jì)以及畢業(yè)論文等，綜合的模擬實(shí)驗(yàn)就是將企業(yè)的一些營銷活動(dòng)在課堂上以實(shí)驗(yàn)的方式進(jìn)行展示，給學(xué)生創(chuàng)建一個(gè)市場營銷的實(shí)踐情況，這樣就可以讓學(xué)生在進(jìn)行實(shí)驗(yàn)的時(shí)候能夠更好的掌握基本的'理論知識，從而來學(xué)會(huì)獨(dú)立的分析和判斷，最終在實(shí)驗(yàn)當(dāng)中找出一些解決問題的辦法。市場的調(diào)查就是讓學(xué)生在市場當(dāng)中對相關(guān)專題進(jìn)行研究和調(diào)查，最后對相關(guān)的調(diào)查寫出報(bào)告，這樣能夠?qū)W(xué)生收集相關(guān)市場信息、發(fā)現(xiàn)市場的一些機(jī)會(huì)的能力進(jìn)行很好的培養(yǎng)。而相關(guān)的畢業(yè)論文就是讓學(xué)生對自己的市場調(diào)查和相關(guān)的市場情況用論文的形式表現(xiàn)出來，最后來作為一個(gè)考核的重要依據(jù)。
1.2中國高校市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的一些主要優(yōu)點(diǎn)。在中國進(jìn)行高校教育的時(shí)候大部分都是比較重視理論知識的教學(xué)，而市場營銷是一門對理論知識要求很強(qiáng)的學(xué)科，只有在很好的掌握了理論知識的條件下，才能更好的進(jìn)行實(shí)踐的教學(xué)任務(wù)。在進(jìn)行畢業(yè)論文或者是課程設(shè)計(jì)的過程當(dāng)中，學(xué)生在經(jīng)過一些實(shí)踐活動(dòng)之后，將自己的一些親身感受還有體會(huì)、認(rèn)識等以論文的形式表達(dá)出來，并且要求來應(yīng)用相關(guān)的理論知識和實(shí)際的活動(dòng)相結(jié)合，這樣就可以讓學(xué)生能夠很好的達(dá)到一種學(xué)習(xí)和理論相結(jié)合的目的。
二、美國高校市場營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)特點(diǎn)
2.1市場營銷的背景。美國是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，其商品經(jīng)濟(jì)、企業(yè)制度相對其他國家更發(fā)達(dá)、更完善，它的營銷市場范圍也非常廣泛。由于有這樣的社會(huì)條件，所以美國很多高校都開設(shè)了市場營銷專業(yè)。美國高校對于該專業(yè)的授課方式有其自身的特點(diǎn)，主要為實(shí)踐教學(xué)的特點(diǎn)。在美國高校，市場營銷專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)更注重于營銷能力的培養(yǎng)。任職的教授大多也都在企業(yè)任職，因此教授們會(huì)采用大量的企業(yè)真實(shí)營銷案例讓學(xué)生研究與討論或者是讓學(xué)生參加更多的實(shí)踐活動(dòng)，促使學(xué)生實(shí)際處理問題能力的培養(yǎng)。
2.2美國高校市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的一些主要優(yōu)點(diǎn)。美國高校在課程安排上采用一年三期的方式，讓學(xué)生有更多的時(shí)間參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。通過大量的實(shí)例討論和工作經(jīng)驗(yàn)，讓學(xué)生能更快的適應(yīng)社會(huì)環(huán)境，并且融入社會(huì)中去。在大量的實(shí)踐活動(dòng)中，學(xué)生能更加熟練的使用所學(xué)知識進(jìn)行實(shí)際問題處理，在問題的不斷發(fā)展變化中，也能夠?qū)W到很多學(xué)校不能學(xué)到的知識與技能。通過大量的經(jīng)驗(yàn)的累積，學(xué)生也能創(chuàng)造出更多的新技能，為市場的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
三、中美高校的對比結(jié)果分析
從中美市場營銷的實(shí)踐教學(xué)的特點(diǎn)和模式可以清晰的看出，中國高校在進(jìn)行市場營銷的實(shí)踐教學(xué)時(shí)，很多的教學(xué)方法和模式都是從美國的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)而來的，但是因?yàn)槿宋臈l件和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同，所以就會(huì)造成中國高校在市場營銷實(shí)踐教學(xué)當(dāng)中的一些問題。首先就是中國高校在市場營銷的實(shí)踐教學(xué)當(dāng)中進(jìn)行實(shí)踐的條件比較差而且投入也相對的比較少。造成這方面的原因主要就是因?yàn)楦咝５南嚓P(guān)部門對于市場營銷的實(shí)踐教學(xué)不是很重視，很多時(shí)候，在制定實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃的時(shí)候都是由專業(yè)老師來完成的，所以中國高校市場營銷的實(shí)踐教學(xué)大部分都是為了證明理論的正確性而存在的，實(shí)踐教學(xué)的內(nèi)容很少的涉及到對于學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)。另外一點(diǎn)就是對于資金的投入也不夠，實(shí)驗(yàn)室都是一些比較落后的一些實(shí)驗(yàn)設(shè)備，那些真正能夠滿足實(shí)踐教學(xué)的一些校外的基地又不好找，所以就導(dǎo)致了學(xué)生真正能夠動(dòng)手實(shí)踐的機(jī)會(huì)很少，很難真正的培養(yǎng)出社會(huì)需要的技術(shù)性人才。其次就是進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的老師沒有相應(yīng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。中國高校的很多教師都是直接從學(xué)校畢業(yè)之后就當(dāng)教師的，所以對于實(shí)踐的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)來說的話，這些教師也是很缺乏的，大部分的教師基本上都是對理論進(jìn)行教學(xué)，所以在實(shí)踐的教學(xué)工作當(dāng)中很難發(fā)揮出應(yīng)有的一些作用，使得市場營銷的實(shí)踐教學(xué)不能有效的完成。最后就是因?yàn)閷W(xué)生本身對于實(shí)踐教學(xué)不是很有興趣，因?yàn)樵谶M(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的時(shí)候，實(shí)踐的時(shí)間是有一定限制的，而且教師對于最后的實(shí)踐結(jié)果的考核也不是很認(rèn)真，所以就導(dǎo)致了學(xué)生對于實(shí)踐教學(xué)不是很感興趣，只是為了應(yīng)付了事。解決中國高校市場營銷時(shí)間教學(xué)的一些方法。首先在中國高校進(jìn)行市場營銷實(shí)踐教學(xué)時(shí)，很多時(shí)候都是由于受到了實(shí)踐教學(xué)的時(shí)間限制，從而使得教學(xué)的開展不夠深入，導(dǎo)致了學(xué)生的積極性不高。所以在進(jìn)行市場營銷的實(shí)踐教學(xué)的時(shí)候，教師應(yīng)該要引起高度的重視，保證實(shí)踐教學(xué)按質(zhì)按量的完成。其次就是學(xué)校要積極的向相關(guān)企業(yè)爭取合作的機(jī)會(huì)，定向的培養(yǎng)人才，從而來改變教學(xué)經(jīng)費(fèi)和實(shí)踐場地的問題。隨后應(yīng)該要加強(qiáng)高校師資隊(duì)伍的培養(yǎng)，提高教師的整體素質(zhì)和水平，還要對現(xiàn)有的課程進(jìn)行一定的優(yōu)化，增減相應(yīng)的實(shí)踐教學(xué)的時(shí)間。
四、結(jié)束語
市場營銷專業(yè)它是一門綜合性的學(xué)科，主要就是以現(xiàn)代的管理理論、經(jīng)濟(jì)學(xué)還有就是行為科學(xué)來作為一定的理論基礎(chǔ)的。對于市場營銷專業(yè)來講的話，除了要很好的對理論知識進(jìn)行掌握之外，還應(yīng)該要通過一定的實(shí)踐來對理論知識加以應(yīng)用，從而來掌握具體的使用方法和策略。這樣才會(huì)使得對于市場營銷專業(yè)知識的一個(gè)整體提高。對于中國的高校而言，現(xiàn)在對于市場營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)還不是很成熟，所以中國的高校就應(yīng)該要借鑒美國高校的一些成功的經(jīng)驗(yàn)，然后結(jié)合自身的一些實(shí)際情況和特點(diǎn)，來進(jìn)行市場營銷的實(shí)踐教學(xué)，只有這樣才能更好的培養(yǎng)出符合中國國情的市場營銷專業(yè)的學(xué)生。
市場營銷論文10
一、影印古籍類圖書的選題策劃與編輯整理
1.影印古籍類圖書應(yīng)具有較高的學(xué)術(shù)、出版價(jià)值
對于影印古籍類圖書來說，它的主要購買者應(yīng)為各科研機(jī)構(gòu)、大專院校的圖書館和研究人員以及大中型的公共圖書館，所以在進(jìn)行選題策劃時(shí)，需要考慮的最重要的一個(gè)因素就是它的學(xué)術(shù)價(jià)值和出版價(jià)值問題，比如它是否是獨(dú)一無二的文獻(xiàn)，是否是填補(bǔ)了學(xué)術(shù)空白的文獻(xiàn)，是否是從未披露過的資料文獻(xiàn)，是否是當(dāng)前學(xué)術(shù)界需要的文獻(xiàn)，是否是某一學(xué)科集成性的文獻(xiàn)，目前是否尚無其他出版社策劃等。當(dāng)然判斷一個(gè)影印古籍類圖書的選題是否具有學(xué)術(shù)價(jià)值和出版價(jià)值，出版社還應(yīng)更多地聽取相關(guān)學(xué)科專家及圖書館古籍部、采編部的負(fù)責(zé)人和資深專家的意見，更好地傾聽終端消費(fèi)者的意見，這樣才能策劃出更具市場潛力、價(jià)值更高的好書。
2.編輯應(yīng)對影印古籍類圖書進(jìn)行有特色的編排
編輯應(yīng)根據(jù)學(xué)術(shù)界研究工作的需要，有針對性地將分散的各種典籍編輯成專題叢書。比如可以將各朝代名人的年譜集結(jié)成冊，編成《先秦諸子年譜》、《魏晉名士年譜》、《隋唐五代名人年譜》、《宋明理學(xué)家年譜》等，再比如可以將歷朝歷代對《論語》的評論集結(jié)成《〈論語〉集評》等。這種叢書不僅能夠方便研究者使用，而且能使原本分散而價(jià)值不高的史料升值，從而使其價(jià)值最大化。此外，這種經(jīng)過編輯的影印古籍類圖書由于有了更科學(xué)、更準(zhǔn)確的書名，所以更有利于對其進(jìn)行宣傳推廣。
3.資料性的影印古籍類圖書與禮品類的影印
古籍類圖書應(yīng)有所區(qū)分目前影印古籍類圖書根據(jù)功能大致可分為兩種：一種是一般的資料性的影印古籍類圖書，一種是做工精美、宣紙印刷或彩色制版印刷的禮品書。對于這兩種不同市場定位的影印古籍類圖書，在進(jìn)行選題策劃時(shí)應(yīng)有不同的考慮。對于一般的資料性的圖書，考慮最多的應(yīng)是它的學(xué)術(shù)價(jià)值、版本、資料性等問題，而對于后一種來說，是否具有收藏價(jià)值就成為最為關(guān)鍵的問題了，除了要關(guān)注它的學(xué)術(shù)研究價(jià)值、版本等問題外，還應(yīng)更為關(guān)注原版古籍的品相、書法藝術(shù)性等問題。
4.影印古籍類圖書應(yīng)同步編制索引
像一些大型的影印古籍類圖書，比如“四庫系列”，每種叢書所含種數(shù)冊數(shù)均成百上千，如果不能編制一本方便實(shí)用的檢索，不僅內(nèi)容不能有效地揭示，功效亦大受影響。所以對于像“四庫系列”這樣大型的影印古籍類圖書來說，不僅需要編制著錄詳明、按類編排的各叢書目錄，而且需要編制以書名、著者為檢索途徑的綜合索引，還需要以各叢書目錄索引為基礎(chǔ)，編制匯集多種叢書的目錄索引。其實(shí)在為影印古籍做索引方面，早在20世紀(jì)初，商務(wù)印書館的張?jiān)獫?jì)、王云五等先生就為我們做出了榜樣。1935-1937年，商務(wù)印書館重新編制了帶索引的影印本《十通》與《佩文韻府》。增加了新編制的《十通索引》，為研究者提供了極大的方便，贏得了學(xué)者的極大贊譽(yù)。在出版清張玉書等人編的《佩文韻府》時(shí)，商務(wù)印書館又編制索引一冊，將按韻排字的《佩文韻府》改為按首字排列，索引本身變成一部新編的《駢字類編》，惠及幾代學(xué)人。由此可見，要真正體現(xiàn)影印古籍類圖書的價(jià)值，就要想學(xué)者之所想，真正為他們的科研提供方便。
二、影印古籍類圖書的市場營銷
1.影印古籍類圖書的營銷渠道
(1)綜合類及學(xué)術(shù)類書店
綜合類書店通常規(guī)模較大，配套設(shè)施較為完善，圖書品種較為齊全，具有較好的展示功能，多年來一直是圖書的主要銷售渠道。學(xué)術(shù)類書店，比如北京的萬圣書園、福建的曉風(fēng)書屋、廣東的學(xué)而優(yōu)書店等，它們的主持者多是文化人，他們與一批專家學(xué)者有著密切的聯(lián)系，能夠真正做到為讀者找書，為書找讀者，所以對于影印古籍類圖書來說，學(xué)術(shù)類書店無疑也是一個(gè)較為重要的銷售渠道。
(2)網(wǎng)絡(luò)書店
隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和電子商務(wù)的深入發(fā)展，人們的購書方式也發(fā)生了很大的改變。近年當(dāng)當(dāng)、卓越、京東商城等網(wǎng)絡(luò)書店的迅猛發(fā)展，及其低成本運(yùn)營而帶來的低折扣的銷售方式已使人們越來越感受到了網(wǎng)上購書的便捷與實(shí)惠。目前到書店看書到網(wǎng)絡(luò)書店買書已成為越來越多的讀者所采取的一種購書模式。網(wǎng)絡(luò)書店的影響力及其銷售潛力正在日益提升。
(3)圖書進(jìn)出口機(jī)構(gòu)
近年隨著中國走出去步伐的加快及漢學(xué)熱的持續(xù)升溫，越來越多的.國外漢學(xué)研究者及研究機(jī)構(gòu)開始大量購買中國原版古籍類圖書，古籍類圖書走向世界的主要通道就是圖書進(jìn)出口機(jī)構(gòu)。目前圖書進(jìn)出口機(jī)構(gòu)主要有中國圖書進(jìn)出口公司、中國國際圖書貿(mào)易總公司等。
(4)直銷渠道
古籍類圖書相對來說是屬于“小眾市場”的圖書，這就決定了古籍類圖書，尤其是部頭較大、定價(jià)較高的古籍類圖書比較適合于直銷。一方面出版社可以利用目前越來越多的圖采會(huì)的機(jī)會(huì)將古籍類圖書(包括影印古籍類圖書)直接推銷給圖書館的相關(guān)采編人員;另一方面也可以利用遍布于全國各地的批發(fā)、零售商，通過它們的直銷渠道，直接將圖書銷售給終端消費(fèi)者。與其他銷售模式相比，直銷不僅銷售成本較低，而且可以直達(dá)目標(biāo)群體，提高了信息傳遞速度和效率，克服了分銷模式中供需錯(cuò)位、信息不對稱等問題，降低了市場風(fēng)險(xiǎn)，所以往往能取得較好的營銷效果。
2.影印古籍類圖書的營銷策略
(1)跨媒介宣傳及多種宣傳形式并舉，擴(kuò)大圖書本身的影響
對于影印古籍類圖書而言，拓展跨媒體資源整合，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一信息的傳播協(xié)同效果是必然的發(fā)展趨勢。影印古籍類圖書的營銷宣傳，不僅可以借助報(bào)紙、雜志等平面媒體，而且可以借助廣播、電視、手機(jī)及網(wǎng)絡(luò)等不同的媒介，從而使其以不同的形態(tài)得以傳播，從而強(qiáng)化傳播效果。同時(shí)，影印古籍類圖書的營銷還可以采取形式各異的宣傳手段，比如采用召開新書發(fā)布會(huì)、請專家撰寫書評、組織相關(guān)講座等形式宣傳、擴(kuò)大其影響力，達(dá)到吸引受眾的興趣和注意力、培育目標(biāo)市場和目標(biāo)讀者群體、打造和提升出版社的核心競爭力等目的。
(2)擴(kuò)大營銷渠道，創(chuàng)新營銷思路
就影印古籍類圖書來說，不宜過分采用粗放型的營銷模式，而應(yīng)建立適應(yīng)自身特點(diǎn)的營銷渠道和營銷方式，這就要求影印古籍類圖書一方面應(yīng)堅(jiān)持傳統(tǒng)的營銷渠道和模式，另一方面要在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的大時(shí)代背景下，積極創(chuàng)新營銷渠道和營銷模式，提高網(wǎng)絡(luò)營銷效率，從而為出版社獲取更多的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。
第一，實(shí)體書店展示與直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并重。目前網(wǎng)絡(luò)書店的迅猛發(fā)展所帶來的巨大沖擊已迫使大多數(shù)實(shí)體書店逐漸放棄單一的銷售模式，舉行簽售會(huì)、辦主題展覽、舉辦講座已成為更多的實(shí)體書店所采取的營銷手段，越來越多的咖啡廳在實(shí)體書店悄然出現(xiàn)，讀者沙龍也在不少實(shí)體書店大聚人氣，與過去相比，書店越來越有了“書”的味道，文化氛圍也越來越濃了。可以說，實(shí)體書店給影印古籍類圖書提供了一個(gè)很好的展示平臺(tái)，通過這個(gè)平臺(tái)，普通讀者不僅可以對影印古籍類圖書有很好的了解，而且進(jìn)而可以對中國古代文化知識有更深入的關(guān)注與認(rèn)知，這對提升與擴(kuò)大出版社的影響與品牌是很有好處的。于此同時(shí)，建立與完善直銷網(wǎng)絡(luò)也同樣重要。出版社除依靠傳統(tǒng)的直銷渠道外，應(yīng)建立詳細(xì)的目標(biāo)客戶信息資料庫，通過定時(shí)發(fā)送電子郵件、電話宣傳等形式，將最新的圖書信息傳遞給目標(biāo)客戶，加強(qiáng)對目標(biāo)客戶的維護(hù)與回訪工作，竭力給他們提供優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)。
第二，采取多元的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)書店的大發(fā)展，所以網(wǎng)絡(luò)書店應(yīng)成為影印古籍類圖書銷售的重要平臺(tái)。出版社可以通過在網(wǎng)絡(luò)書店首頁打廣告、做專題的方式擴(kuò)大圖書的影響。此外，出版社自身的網(wǎng)站也能對古籍類圖書起到很好的宣傳作用。出版社可以通過網(wǎng)站對影印古籍類圖書的外觀、內(nèi)文等進(jìn)行展示，也可以通過與知名門戶網(wǎng)站鏈接，吸引讀者以擴(kuò)大影響，從而最終取得營銷的實(shí)效。利用博客、個(gè)人空間和專業(yè)論壇開展宣傳和營銷也是一種較好的模式。比如博客與個(gè)人空間和網(wǎng)站相比個(gè)性化更強(qiáng)，在這個(gè)平臺(tái)上，編輯可以發(fā)表新書信息、提供圖書的相關(guān)背景資料、圖書照片等，也可以對圖書進(jìn)行總體評價(jià)、推薦。而專業(yè)論壇就更具針對性了，出版社可以在網(wǎng)絡(luò)論壇中發(fā)布影印古籍類圖書的廣告信息，也可以單獨(dú)提出一個(gè)與古籍相關(guān)的話題，吸引既定的受眾對象加入，巧妙地插入影印古籍類圖書的信息。顯而易見，利用博客、個(gè)人空間、專業(yè)論壇開展影印古籍類圖書的宣傳和營銷，較容易完成目標(biāo)群體建構(gòu)，銷售效果明顯。
市場營銷論文11
一、電子商務(wù)時(shí)代下的市場營銷
（一）市場環(huán)境變化，營銷模式轉(zhuǎn)變
1、市場的擴(kuò)大不光是指空間上的擴(kuò)大，也是指時(shí)間上的擴(kuò)大。從空間的角度來看，傳統(tǒng)的市場營銷需要實(shí)地考察，其市場只是有限的地理空間。而互聯(lián)網(wǎng)上的銷售不需要實(shí)際的地理空間，只是一個(gè)相對開放的虛擬空間，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)頁瀏覽了解商家產(chǎn)品的相關(guān)信息，這個(gè)空間里是沒有國度和距離的限制。商家可以為任何顧客介紹自己的商品，市場范圍越來越大；相同地，電子商務(wù)的銷售的時(shí)間也不再受到傳統(tǒng)模式的束縛，可以保證商家二十四小時(shí)在線營業(yè)。
2、銷售環(huán)節(jié)的減少。傳統(tǒng)的市場營銷模式中，產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者的手里需要經(jīng)過許多環(huán)節(jié)，中間會(huì)有各級代理商。這樣的流通模式不僅加大人力物力財(cái)力的消耗，同時(shí)也使得產(chǎn)品本身的價(jià)值得不到體現(xiàn)；不僅耗費(fèi)了大量的時(shí)間，也增加了消費(fèi)者的成本。而在電子商務(wù)時(shí)代，市場營銷可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)商與消費(fèi)者直接的聯(lián)系，沒有了代理商的中間的插入，不僅減少了物流的時(shí)間，而且也在一定程度上降低了消費(fèi)者的成本。
（二）消費(fèi)模式變化
1、自主消費(fèi)方式。在傳統(tǒng)的市場營銷模式中，商家會(huì)對所有的消費(fèi)者進(jìn)行推銷行為，但是許多消費(fèi)者并不需要，這樣就會(huì)造成消費(fèi)者的厭惡感；而在電子商務(wù)時(shí)代，消費(fèi)方式完全自主化，消費(fèi)者只需要根據(jù)自己的喜好和實(shí)際情況來判斷自己是否需要，消費(fèi)者可以很方便的了解到產(chǎn)品的信息，進(jìn)而判斷產(chǎn)品是否真正符合自己的要求。這種新型的消費(fèi)模式使得消費(fèi)更具理性。
2、主動(dòng)選擇。在傳統(tǒng)的消費(fèi)模式中，消費(fèi)者只能根據(jù)商家提供的信息來挑選產(chǎn)品，不能根據(jù)自己本身的需要，假若商家提供的信息中并沒有自己的需求，那么消費(fèi)者只好放棄此次消費(fèi)。而在新型的消費(fèi)模式中，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好挑選自己喜歡的產(chǎn)品，同樣商家可以在為消費(fèi)者服務(wù)的同時(shí)，也了解到了消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而幫助他們制定和研究新的產(chǎn)品。
二、電子商務(wù)時(shí)代市場營銷的問題
（一）服務(wù)性質(zhì)
由于新型市場營銷方式的出現(xiàn)，物流行業(yè)成為了新興產(chǎn)業(yè)。在初期，企業(yè)并沒有自己的物流公司，只能依賴專門的物流公司。而在產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中的`過程中會(huì)出現(xiàn)很多問題，比如商品不能及時(shí)送達(dá)、在運(yùn)輸過程中商品有損壞、不慎丟失等現(xiàn)象。在正常狀況下消費(fèi)者是可以先查看商品再簽收的，但是由于物流公司的強(qiáng)勢，是不允許消費(fèi)者這樣做的，這樣就會(huì)影響到商家在消費(fèi)者心中的信譽(yù)，使顧客不能得到滿意的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)訂單量的突然增加會(huì)造成網(wǎng)絡(luò)的癱瘓，物流發(fā)貨延時(shí)，售后服務(wù)欠缺，這些現(xiàn)象都使得消費(fèi)變的不愉快。
（二）商家的誠信度
互聯(lián)網(wǎng)是虛擬的世界，人與人之間的信任是很難建立的。網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)主要是在彼此的信任基礎(chǔ)上進(jìn)行的。消費(fèi)者如何挑選商家主要是看重商家的信譽(yù)，例如在淘寶網(wǎng)上，商家的信譽(yù)主要是通過商家的信譽(yù)等級來展現(xiàn)的，等級越高信譽(yù)越好。但是這樣就會(huì)出現(xiàn)漏洞，比如有些不良商家通過虛假的交易進(jìn)行虛假評論，造成虛假信譽(yù)的現(xiàn)象，從而迷惑了消費(fèi)者的眼睛。
（三）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的虛假信息
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性使得網(wǎng)絡(luò)上會(huì)出現(xiàn)大量的虛假信息，迷惑消費(fèi)者，使得本該安全的消費(fèi)變得不再安全，市場營銷出現(xiàn)了欺騙性。電子商務(wù)時(shí)代的信息量可以用無窮多來形容，如何在這樣多的信息中尋求真實(shí)的信息就成為了消費(fèi)者的難題。一個(gè)好的電商企業(yè)必須采取措施，將對企業(yè)不利的虛假信息進(jìn)行處理，保護(hù)企業(yè)本身的合法利益。
三、電子商務(wù)時(shí)代市場營銷的新策略
（一）重視發(fā)展，積極參與，加大投入
首先企業(yè)管理層要了解互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)作機(jī)制，把電子商務(wù)放在重要的地位，大力發(fā)展電子商務(wù)。可以通過一些方式使管理層認(rèn)識到電子商務(wù)其實(shí)是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的商業(yè)化應(yīng)用，就是用互聯(lián)網(wǎng)將買家、賣家、廠商和合作伙伴聯(lián)系在一起，企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和外部網(wǎng)全面結(jié)合的應(yīng)用。
（二）整合資源，鼓勵(lì)營銷手段多樣化
整合營銷傳播的定義是把品牌等與企業(yè)的所有觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道，以此影響消費(fèi)者的購買行為為目標(biāo)，是從消費(fèi)者出發(fā)運(yùn)用所有手段進(jìn)行有力傳播的過程。最開始產(chǎn)生于美國西北大學(xué)。整合營銷傳播具有五個(gè)特點(diǎn)：一是整合營銷傳播對潛在的顧客的說服就有長期的效果；二是整合營銷傳播讓顧客選擇溝通方式；三是所有的顧客信息必須要具有吸引性；四是整合營銷傳播應(yīng)該更多的發(fā)展顧客和企業(yè)之間的互動(dòng)機(jī)制；五是整合營銷傳播必須要研究新的營銷方式。傳統(tǒng)的媒體在營銷過程中經(jīng)常會(huì)遇到一些無法解決的問題，比如說企業(yè)使用傳統(tǒng)媒體做不到精準(zhǔn)的定位潛在客戶，這就會(huì)造成資源的無形浪費(fèi)。而在如今的網(wǎng)絡(luò)世界，企業(yè)已經(jīng)可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，實(shí)施精準(zhǔn)的營銷，而且可以及時(shí)的得到信息的反饋。在網(wǎng)絡(luò)普遍化的時(shí)代，人們接受信息的途徑也更加多樣化，許多設(shè)備可以讓人們及時(shí)的獲取信息。
四、結(jié)語
總而言之，在科技飛速發(fā)展的時(shí)代，電子商務(wù)發(fā)展如此之快，對于國內(nèi)市場營銷領(lǐng)域有著巨大影響力。注重網(wǎng)絡(luò)環(huán)境發(fā)展，不但要依靠政府的宏觀管理，而且也需要企業(yè)注重自身的管理。如今電子商務(wù)已經(jīng)成為二十一世紀(jì)新經(jīng)濟(jì)的亮點(diǎn)，作為一種全新的商務(wù)活動(dòng)過程，必將為現(xiàn)代市場營銷帶來了全新的發(fā)展。
市場營銷論文12
一、理論教學(xué)與德育相結(jié)合
在營銷理論教學(xué)中樹立社會(huì)營銷的哲學(xué)理念，有利于營銷道德的確立和傳播。社會(huì)營銷觀念是一種積極的遵從社會(huì)道德的哲學(xué)，也真正回歸了市場營銷最初的定義。所謂市場營銷，就是識別并滿足人類和社會(huì)的需要。社會(huì)營銷觀念體現(xiàn)了營銷管理所關(guān)注的價(jià)值主體的變化，從最初關(guān)注企業(yè)本身，到關(guān)注消費(fèi)者，再到關(guān)注整個(gè)社會(huì)利益的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)，不是利己，而是利他，利人類、利社會(huì)的。樹立這樣的營銷觀念，企業(yè)的運(yùn)營行為就會(huì)有根本性的轉(zhuǎn)變，從單純地追求企業(yè)利益轉(zhuǎn)向注重社會(huì)利益，從單純的競爭轉(zhuǎn)向注重社會(huì)公正和合作，從注重企業(yè)形象塑造轉(zhuǎn)向企業(yè)文化的修煉和企業(yè)價(jià)值觀的建設(shè)。社會(huì)營銷觀念的確立可以與中國傳統(tǒng)文化之德育相結(jié)合，以傳統(tǒng)哲學(xué)引導(dǎo)營銷道德，在大學(xué)生中樹立利天下利社會(huì)的道德責(zé)任感。
在社會(huì)營銷的理念下，從社會(huì)需求的角度出發(fā)，建立以價(jià)值為核心的營銷理論教學(xué)體系，包括六個(gè)方面的內(nèi)容：（1）價(jià)值判斷。通過對市場分析，發(fā)現(xiàn)顧客價(jià)值，選擇目標(biāo)市場進(jìn)行合理的定位；（2）價(jià)值設(shè)計(jì)。針對目標(biāo)市場的需求，進(jìn)行價(jià)值設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品（或服務(wù)）的設(shè)計(jì)理念以及可行的運(yùn)營模式，并進(jìn)行概念測試；（3）價(jià)值創(chuàng)造。從社會(huì)利益出發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)和生產(chǎn)；（4）價(jià)值傳遞。價(jià)值的整合營銷傳播和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，為價(jià)值的交付建立合伙人和聯(lián)盟合作系統(tǒng)；（5）價(jià)值交付。價(jià)值的轉(zhuǎn)移和客戶關(guān)系的管理；（6）價(jià)值回饋。價(jià)值體驗(yàn)、品牌價(jià)值體現(xiàn)和顧客忠誠。以價(jià)值為核心的營銷理論教學(xué)體系有助于專業(yè)知識的教學(xué)與育人相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)生應(yīng)該樹立什么樣的價(jià)值觀，以及如何塑造并實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。通過課堂教學(xué)幫助學(xué)生明確信念，使每個(gè)人的生活變得更有意義、更加豐富多彩。
二、實(shí)踐教學(xué)與營銷工程師培養(yǎng)相結(jié)合
營銷工程是通過營銷決策模型對營銷數(shù)據(jù)、營銷案例等進(jìn)行定量化、系統(tǒng)分析提高決策的準(zhǔn)確性的系統(tǒng)工程。目前，營銷工程師的培養(yǎng)主要存在二大瓶頸：一是營銷工程軟件開發(fā)的不足。營銷工程的應(yīng)用推廣，很大程度上取決于營銷工程軟件平臺(tái)的建設(shè)。在營銷決策過程中，仍主要借助SPSS、SAS等統(tǒng)計(jì)軟件來完成決策模型運(yùn)算，這還不能稱為真正意義上的.營銷工程；二是目前中國所流行的營銷實(shí)證研究方法，特別是量化方面，其理論基礎(chǔ)、方法都源自于西方，對于解釋中國的市場行為還有一定的偏差。為了解決營銷工程師培養(yǎng)所存在的問題，浙江理工大學(xué)營銷教研室進(jìn)行了教學(xué)改革實(shí)踐，完成了一系列教學(xué)改革項(xiàng)目，主要包括《市場營銷專業(yè)營銷工程師人才培養(yǎng)模式研究》、《營銷管理系列課程建設(shè)》、《營銷策劃系列課程建設(shè)》、《營銷技術(shù)系列課程建設(shè)》、《工商管理專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系研究》等，在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和手段等方面都進(jìn)行了積極的探索。在傳承經(jīng)典傳統(tǒng)營銷理論的基礎(chǔ)上，塑造“網(wǎng)絡(luò)營銷”專業(yè)特色，以提高學(xué)生對新的營銷環(huán)境的適應(yīng)能力。
在原來學(xué)習(xí)《電子商務(wù)》的基礎(chǔ)上，增設(shè)“網(wǎng)絡(luò)營銷模塊課程”：《客戶關(guān)系管理》、《網(wǎng)絡(luò)營銷（上）》、《網(wǎng)絡(luò)營銷（下）》、《網(wǎng)絡(luò)銷售》等課程，使學(xué)生在掌握傳統(tǒng)營銷理論和方法的基礎(chǔ)上，熟練掌握網(wǎng)絡(luò)營銷工具、操作技術(shù)與方法。積極研討采用新的教學(xué)方法和手段，培養(yǎng)學(xué)生觀察和分析能力以及信息素養(yǎng)。針對傳統(tǒng)營銷核心課程，突出《市場調(diào)研》、《營銷策劃》等大型作業(yè)設(shè)計(jì)，強(qiáng)化學(xué)生“課程設(shè)計(jì)”訓(xùn)練；采用現(xiàn)場教學(xué)法、實(shí)驗(yàn)教學(xué)法、案例教學(xué)法等，設(shè)置《營銷綜合實(shí)訓(xùn)》、《企業(yè)模擬經(jīng)營》等實(shí)驗(yàn)課程，強(qiáng)化學(xué)生“營銷工程和技術(shù)”訓(xùn)練；加強(qiáng)專業(yè)實(shí)習(xí)基地建設(shè)，創(chuàng)造結(jié)合企業(yè)營銷實(shí)踐條件，給學(xué)生提供實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
三、結(jié)語
此外，教學(xué)改革與師資隊(duì)伍的培養(yǎng)相結(jié)合，一方面采用訪問學(xué)者方式進(jìn)行課程培訓(xùn)，同時(shí)采用企業(yè)掛職鍛煉方式進(jìn)行實(shí)踐性課程培訓(xùn)。同時(shí)，改變生源結(jié)構(gòu)，增加理科招生的比例，以更好地滿足對營銷工程與技術(shù)的學(xué)習(xí)要求。
市場營銷論文13
市場營銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要，同時(shí)對營銷策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
一、企業(yè)市場營銷渠道管理的意義
（一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
（二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學(xué)合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營銷渠道，可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn)，加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度，提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。
二、市場營銷渠道管理的創(chuàng)新策略
（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場實(shí)際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實(shí)際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。
（二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場營銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn)，首先確定一級經(jīng)銷商;然后從一級經(jīng)銷商逐次確定次級經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經(jīng)銷商的選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權(quán)。隨著市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經(jīng)銷商，進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實(shí)現(xiàn)合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費(fèi)群體，同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如20xx年6月，北京汽車集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實(shí)現(xiàn)了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合，雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產(chǎn)車和進(jìn)口車實(shí)現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費(fèi)者，既可享受由該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠，而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會(huì)因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)合作營銷企業(yè)之間的.共享與進(jìn)一步交流。
（四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上，這種系統(tǒng)是一個(gè)真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動(dòng)規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強(qiáng)合作，在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購車消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金，便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。可見，租賃汽車是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴(kuò)大消費(fèi)通路，也可通過對二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn)，為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車租賃業(yè)務(wù)對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
通過產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運(yùn)營，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風(fēng)險(xiǎn)。對于低成本的產(chǎn)品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
市場營銷論文14
摘要：隨著社會(huì)對人才需求越來越多，高職院校市場營銷教學(xué)不斷改革，盡力跟上時(shí)代的需求。高職院校對市場營銷專業(yè)的教學(xué)改革指日可待，目前也在不斷進(jìn)行。本文主要探討目前市場營銷專業(yè)的教學(xué)現(xiàn)狀，并提出高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)改革的創(chuàng)新型建議，以供參考。
關(guān)鍵詞：高職院校；市場營銷；教學(xué)改革
教育事業(yè)是為國家培養(yǎng)下一代人才的重點(diǎn)事業(yè)，我們必須嚴(yán)謹(jǐn)對待，尤其是高職院校中市場營銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)。高職院校的教育目的就是為社會(huì)培養(yǎng)出一流的技術(shù)型人才，高職院校與其他學(xué)校不同的是它是為了某一門技術(shù)而存在，但目前的教學(xué)形式存在很大問題，我們必須進(jìn)行教學(xué)改革，才能為以后教育事業(yè)的發(fā)展作貢獻(xiàn)。
一、市場營銷專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀
1.專業(yè)課程設(shè)置缺乏合理性。目前，各大高職院校課程設(shè)置普遍減少，課程設(shè)置不合理成為了高職院校教學(xué)改革的重點(diǎn)。市場營銷專業(yè)相關(guān)課程設(shè)置沒有合理性，許多課程出現(xiàn)重復(fù)設(shè)立與順序顛倒等狀況。這種重復(fù)課程會(huì)導(dǎo)致學(xué)生厭倦所學(xué)知識，降低學(xué)習(xí)熱情。
2.教學(xué)模式單一。大多數(shù)教學(xué)方式是以課堂教學(xué)為主，缺乏豐富的教學(xué)模式，過于單一，再加上大多數(shù)教師缺乏真正的工作經(jīng)驗(yàn)，傳授的理論枯燥無味，學(xué)生缺少學(xué)習(xí)積極性，教師也沒有更多的培養(yǎng)方式。許多學(xué)生畢業(yè)就職時(shí)沒有工作經(jīng)驗(yàn)，不能適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部工作環(huán)境與職業(yè)要求。
3.理論脫離實(shí)踐。市場營銷是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，在以后的工作中也會(huì)遇到很多實(shí)際和理論方面的需求，但目前的教育形式缺乏實(shí)踐。只有理論與實(shí)踐相結(jié)合，才能真正在工作中有更理想的成績，學(xué)校才能培養(yǎng)出真正對社會(huì)有用的人才，滿足各大企業(yè)的需求，為市場營銷相關(guān)從業(yè)者創(chuàng)造更好的條件。
4.學(xué)生缺乏創(chuàng)新思維。在枯燥無味的課堂中，教師只是將知識傳授給學(xué)生，不培養(yǎng)學(xué)生自主創(chuàng)新思維，學(xué)習(xí)上非常被動(dòng)。學(xué)生沒有學(xué)習(xí)興趣，實(shí)踐性差，時(shí)效性差，課堂效率極低，在未來很難找到工作，很難勝任工作。學(xué)生缺乏創(chuàng)新思維不只是因?yàn)閷W(xué)生本身，教師授課方式與學(xué)校安排都有很大影響，我們一定要重視。
二、高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)改革的創(chuàng)新型建議
制定市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案。在學(xué)校制定培養(yǎng)方案時(shí)，應(yīng)該根據(jù)市場營銷專業(yè)人才所需進(jìn)行制定。許多學(xué)校設(shè)定的實(shí)踐非常少，我們應(yīng)該在學(xué)校和企業(yè)之間搭建橋梁，為學(xué)生學(xué)習(xí)創(chuàng)造更多的條件，讓學(xué)生有更多的'實(shí)踐機(jī)會(huì)，制定出新的形式，讓學(xué)生體驗(yàn)職場中真正會(huì)遇到的狀況。
2.制定以職業(yè)能力為核心的課程規(guī)劃。在課程規(guī)劃上，按照學(xué)生培養(yǎng)目標(biāo)與專業(yè)發(fā)展方向，設(shè)立以職業(yè)能力為核心的課程規(guī)劃，提升學(xué)生綜合能力。根據(jù)不同企業(yè)要求，培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作能力與他人溝通的營銷能力，設(shè)置不同的學(xué)習(xí)單元，分立不同學(xué)習(xí)小組，豐富課程。
3.建設(shè)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地。為了加強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐能力，在學(xué)校內(nèi)外建設(shè)實(shí)訓(xùn)基地，提高學(xué)生動(dòng)手能力。為了加強(qiáng)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地效果，學(xué)校與企業(yè)合作，增強(qiáng)學(xué)生營銷手段。實(shí)訓(xùn)基地能為學(xué)生提供真正的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，既讓企業(yè)有了引進(jìn)人才的機(jī)會(huì)，也為學(xué)生提供了更多的鍛煉，選擇合適自己的崗位。
4.校企合作。學(xué)校和企業(yè)之間通力合作，企業(yè)專家走進(jìn)課堂，給學(xué)生講授實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，讓學(xué)生對專業(yè)知識產(chǎn)生更大的興趣。企業(yè)任務(wù)教學(xué)能夠給企業(yè)和學(xué)校學(xué)生帶來更多的好處，做到雙贏，值得支持。
5.制定專業(yè)課程考核標(biāo)準(zhǔn)。為了督促學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識，學(xué)校可進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶I(yè)課程考核，讓學(xué)生了解自己知識掌握程度的同時(shí)，還可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。考核技術(shù)人員，考核內(nèi)容包括理論知識和專業(yè)能力，綜合考慮，讓學(xué)生有更多的機(jī)會(huì)展示自己。
三、結(jié)語
市場營銷專業(yè)學(xué)生是未來社會(huì)需求的主力，我們不能忽視市場營銷教學(xué)改革的重要意義，一定要積極改革創(chuàng)新，爭取為國家培養(yǎng)出更多優(yōu)秀的人才。無論是調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性還是改革教學(xué)方式，都要保證學(xué)生的未來發(fā)展。
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市場營銷論文15
[摘要]隨著家電行業(yè)的發(fā)展，家電生產(chǎn)企業(yè)無論在產(chǎn)品，價(jià)格還是促銷方面越來越呈現(xiàn)出同質(zhì)化的現(xiàn)象，營銷渠道的選擇就顯得尤為重要。本文主要是對中國知名的家電企業(yè)海爾與格力的營銷渠道模式進(jìn)行分析，以及對其未來發(fā)展方向進(jìn)行探討。
[關(guān)鍵詞] 海爾 格力 市場營銷渠道 分析 展望
伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速增長，中國的家電市場日漸成熟，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象進(jìn)一步加劇。企業(yè)之間的競爭已經(jīng)不再僅僅局限于在技術(shù)、制造、品牌之間的競爭，越來越多的企業(yè)已把競爭的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到企業(yè)的營銷渠道上來。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須加強(qiáng)自己的渠道建設(shè)，掌控渠道，決勝終端已成為中國家電企業(yè)的共識與營銷實(shí)踐。營銷渠道是中國家電企業(yè)至關(guān)重要的外部資源，尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化、供大于求的市場中，誰擁有高效、暢通的渠道，誰就在較大程度上擁有了市場，就能贏得了先機(jī)。一個(gè)企業(yè)擁有完善而暢通的可控分銷渠道體系，能把產(chǎn)品快速、高效、低耗地從工廠分銷到全國各地乃至世界，這不僅是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，也關(guān)系到了企業(yè)的興衰與成敗。
一、市場營銷渠道概述
根據(jù)斯特恩和埃爾安塞里定義：市場營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過程中所有的企業(yè)和個(gè)人，如資源供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最后消費(fèi)者或用戶等。市場營銷渠道的主要職能有收集信息,促進(jìn)銷售,實(shí)體分銷,配合銷售,轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)和融資等。由此可見,市場營銷渠道對一個(gè)企業(yè)的重要意義，沒有市場營銷渠道企業(yè)也就無法完成商品的交換和流通。市場營銷渠道是否科學(xué)合理高效,往往決定了一家企業(yè)的命運(yùn),可以說“成也渠道,敗也渠道”。
二、海爾與格力的營銷渠道模式
1.海爾模式――零售商為主導(dǎo)的.營銷渠道系統(tǒng)
海爾營銷渠道模式最大的特點(diǎn)就在于海爾幾乎在全國每個(gè)省建立了自己的銷售分公司――海爾工貿(mào)公司；同時(shí)不論在省會(huì)城市還是縣級城市海爾公司都建設(shè)有自己的分支機(jī)構(gòu)，建立銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。 在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。同時(shí)，海爾的銷售政策傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率。除此之外，海爾模式的批發(fā)商不掌握分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%～5%，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過海爾銷量大、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在海爾模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。
2.格力模式――廠商股份合作制
格力渠道模式最大的特點(diǎn)就是格力公司在每個(gè)省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立了銷售公司，即所謂的使經(jīng)銷商之間化敵為友，“以控價(jià)為主線，堅(jiān)持區(qū)域自治原則，確保各級經(jīng)銷商合理利潤”，由多方參股的區(qū)域銷售公司形式，各地市級的經(jīng)銷商也成立了合資銷售分公司，由這些合資企業(yè)負(fù)責(zé)格力空調(diào)的銷售工作。廠家以統(tǒng)一價(jià)格對各區(qū)域銷售公司發(fā)貨，當(dāng)?shù)厮幸患壗?jīng)銷商必須從銷售公司進(jìn)貨，嚴(yán)禁跨省市竄貨。格力總部給產(chǎn)品價(jià)格劃定一條標(biāo)準(zhǔn)線，各銷售公司在批發(fā)給下一級經(jīng)銷商時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況“有節(jié)制地上下浮動(dòng) 。格力模式的根本性的變化在于格力公司與經(jīng)銷商組織建立一個(gè)地區(qū)性、格力為大股東的合資銷售公司，以這個(gè)公司來充當(dāng)格力的分公司管理當(dāng)?shù)厥袌觥８鲄^(qū)域銷售公司董事長由格力方出任，總經(jīng)理按參股經(jīng)銷商的出資數(shù)目共同推舉產(chǎn)生，各股東年終按股本結(jié)構(gòu)分紅，入股經(jīng)銷商形成一個(gè)利益聯(lián)盟。對入股經(jīng)銷商的基本要求是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商大戶，并且格力占其經(jīng)營業(yè)務(wù)70%以上。格力模式中制造商由于不再建立獨(dú)立的銷售公司分支機(jī)構(gòu)，很多工作轉(zhuǎn)移給了合資銷售公司。
三、對海爾與格力的營銷渠道模式的思考
我們從上面的海爾與格力市場營銷渠道模式的介紹中可以看出，這兩種營銷渠道模式各有其優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)在選擇那種渠道模式的時(shí)候要結(jié)合自身的實(shí)際情況，這樣才能找到一條適合企業(yè)自身的營銷渠道。
如果一個(gè)企業(yè)在海爾與格力這兩種營銷模式中選擇的話我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：由于格力采取的是一種廠商股份合作制的營銷渠道模式，格力模式在早期銷量低的情況下可以大大減低企業(yè)的營銷成本與固定成本，降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。海爾營銷渠道模式在早期需要投入大量的資金，組建自己的銷售隊(duì)伍，企業(yè)在早期的固定成本較高，這時(shí)海爾的銷售成本要高于格力渠道模式的銷售成本。但隨著企業(yè)市場份額的擴(kuò)大，市場占有率的提高，格力模式銷售成本的增長速度要大于海爾的自建渠道的銷售成本增長速度。在銷售量到達(dá)如圖所示S點(diǎn)銷售水平的情況下，海爾的與格力這兩種銷售渠道模式的銷售成本會(huì)出現(xiàn)相等的情況，然后隨著銷售量的繼續(xù)增長我們會(huì)發(fā)現(xiàn)海爾自建營銷渠道模式的成本要小于格力廠商股份制的銷售成本。如下圖所示：
S點(diǎn)是一個(gè)企業(yè)選擇海爾模式與格力模式的損益平衡點(diǎn)
海爾選擇以零售為主的營銷渠道模式主要是爾由于自己的資金優(yōu)勢及其在市場上的份額，加上自身的品牌影響力，從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來看無疑是正確的。格力選擇的是廠商股份制的營銷渠道模式。由于格力走的是專業(yè)化的道路，在其市場份額還沒有達(dá)到足夠強(qiáng)大的情況下，采取這種廠商股份制的形式也不失為明智的選擇。當(dāng)然由于企業(yè)是處于復(fù)雜多變的環(huán)境下任何一種營銷渠道模式的選擇還要考慮企業(yè)自身的實(shí)際情況。
四、海爾與格力的營銷渠道的未來發(fā)展趨勢以及對我們的啟示
1.海爾營銷渠道的未來發(fā)展趨勢
由于海爾強(qiáng)大的資金實(shí)力，產(chǎn)品市場份額的擴(kuò)大以及其品牌知名度的提高，海爾會(huì)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化，淡化一級市場，在一級市場主要加強(qiáng)與連鎖企業(yè)的合作，大力加強(qiáng)對二、三級市場的開拓。加強(qiáng)自己的專賣店，專營店的布點(diǎn)，加強(qiáng)對終端市場的控制，從而使企業(yè)在激烈的市場競爭中處于有利位置。隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和功能強(qiáng)大的營銷管理軟件能夠?qū)Ρ姸嘟?jīng)銷商反饋的大量信息的傳遞與處理，渠道扁平化過程中所遇到的信息的傳遞與處理問題，能夠通過現(xiàn)代信息技術(shù)迎刃而解，這極大地推動(dòng)了渠道扁平化趨勢的發(fā)展，海爾也必然會(huì)順應(yīng)時(shí)代潮流進(jìn)一步加快扁平化建設(shè)。
2.格力的營銷渠道模式的未來發(fā)展趨勢
在家電業(yè)日趨白熱化的競爭當(dāng)中，格力的營銷渠道稱為家電業(yè)內(nèi)的“單打冠軍”。當(dāng)前格力會(huì)加大對具有影響力的“區(qū)域性銷售公司”的控制力度，但格力會(huì)減少流通環(huán)節(jié)，進(jìn)一步降低渠道成本。強(qiáng)化對二、三級市場控制。加強(qiáng)自身的專賣店，專營店的建設(shè)，繼續(xù)加強(qiáng)與國美、蘇寧這樣的大型連鎖企業(yè)合作。畢竟國美、蘇寧這樣的大型連鎖企業(yè)在一級市場上占據(jù)了較大的市場份額，隨著這些大型連鎖企業(yè)在二、三級市場的擴(kuò)張，企業(yè)自建渠道的市場份額會(huì)越來越小。
但從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，隨著格力實(shí)力的增強(qiáng)，在市場上份額的提高，企業(yè)將來也可能會(huì)走上多元化的道路，目前這種渠道模式也會(huì)隨市場環(huán)境及企業(yè)自己的實(shí)際情況發(fā)生變化。
3.對我們的啟示
從上面的分析可以看出不論是海爾還是格力，不論采取什么營銷渠道模式都將會(huì)減少流通環(huán)節(jié)，使渠道盡量扁平化，只不過側(cè)重點(diǎn)所不同。每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)自己的實(shí)際情況與市場環(huán)境，選擇一條適合自身的營銷渠道模式，沒有一成不變的渠道模式。由于海爾與格力是中國知名的家電企業(yè)，這兩個(gè)企業(yè)的營銷渠道模式在一定程度上也代表了中國家電企業(yè)未來的營銷渠道的發(fā)展方向。筆者認(rèn)為未來的中國家電企業(yè)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)對流通領(lǐng)域滲透，基本上要改變?yōu)閺S商均衡合作的渠道模式，當(dāng)然也可能會(huì)自己組建全國性的家電連鎖渠道，加強(qiáng)對終端市場的控制，使?fàn)I銷渠道進(jìn)一步扁平化，強(qiáng)化對二、三級市場的控制力度，整個(gè)營銷渠道的重心將進(jìn)一步下移。
從中國家電企業(yè)的市場環(huán)境與行業(yè)特點(diǎn)來看，未來的中國家電企業(yè)的營銷渠道必然會(huì)呈現(xiàn)以下的趨勢：渠道層級減少，渠道縮短，而渠道寬度將大大增加。
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