網(wǎng)絡(luò)營銷新方式論文

時間：2024-07-20 11:04:53 其他類論文我要投稿

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入商業(yè)應(yīng)用而產(chǎn)生的，尤其是萬維網(wǎng)（www）、電子郵件（e-mail）、搜索引擎等得到廣泛應(yīng)用之后，網(wǎng)絡(luò)營銷的價值才越來越明顯。下面是小編為大家推薦網(wǎng)絡(luò)營銷新方式論文的內(nèi)容，希望能夠幫助到你，歡迎大家的閱讀參考。

網(wǎng)絡(luò)營銷新方式論文

　　網(wǎng)絡(luò)營銷新方式論文篇1

　　“口袋里的電子商務(wù)”正借力技術(shù)進(jìn)步，使“隨時隨地隨意購物”的愜意生活得以實(shí)現(xiàn)。手機(jī)購物有哪些模式?企業(yè)如何在手機(jī)購物的舞臺上創(chuàng)新營銷?

　　隨著智能手機(jī)、平板電腦等移動智能終端的興起，手機(jī)購物再現(xiàn)新活力。這也是眾多購物網(wǎng)站緣何進(jìn)入手機(jī)購物市場的重要原因，如凡客誠品率先采取手機(jī)購物營銷方式，年銷售額過百億元的京東商城也發(fā)布了應(yīng)用iPhone客戶端進(jìn)行購物的模式。

　　“口袋里的電子商務(wù)”使“邊走邊購物”成為現(xiàn)實(shí)。無論何時何地，用戶只需動動手指便可登陸上購物網(wǎng)站，就可以輕松實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上逛店、在線購物。

　　手機(jī)購物時尚新生活

　　據(jù)CNNIC數(shù)據(jù)顯示，截至2010年底，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.03億，同年中國手機(jī)購物市場交易規(guī)模達(dá)到41億元。從普及程度來看，目前移動手機(jī)用戶已遠(yuǎn)超網(wǎng)絡(luò)用戶，手機(jī)的家庭滲透率在95%以上，因此，用戶基數(shù)十分龐大;技術(shù)的發(fā)展也優(yōu)化了購物體驗(yàn)，使手機(jī)購物更加便捷，不受時空限制;手機(jī)實(shí)名制政策的實(shí)施，使手機(jī)購物者的身份有了認(rèn)證基礎(chǔ);手機(jī)支付的便捷性使其可以快速獲取信息，節(jié)省大量社會資源。可以預(yù)見，手機(jī)購物市場潛力巨大。

　　用戶行為特征和偏好。用戶的高學(xué)歷特征：高學(xué)歷群體普遍具有消費(fèi)意識前衛(wèi)、樂于接受新事物等特點(diǎn)，是手機(jī)購物的先行者。

　　用戶年輕化，以男性為主：目前手機(jī)購物用戶在30歲以下的占絕對比例，且性別比差距明顯，主要以男性為主。但未來的手機(jī)端用戶性別比例將與PC端趨同。

　　產(chǎn)品多為虛擬商品，實(shí)物商品呈現(xiàn)多元化：虛擬物品在物流方面具有不可比擬的優(yōu)勢，因此充值卡等，成為用戶最為重要的購物商品種類。隨著手機(jī)上網(wǎng)用戶行為特征的變化，手機(jī)購物中實(shí)物商品的銷售也終將在數(shù)量和交易金額方面超越虛擬物品。

　　用戶黏性低，小額支付比例大：目前用戶的手機(jī)購物行為多以嘗試為主，未形成習(xí)慣，且消費(fèi)額度遠(yuǎn)低于PC端網(wǎng)絡(luò)購物。

　　四種主要模式。目前，對應(yīng)用戶基數(shù)、商務(wù)服務(wù)品牌、商家資源和服務(wù)創(chuàng)新這四個關(guān)鍵性因素，出現(xiàn)了以下四種模式：

　　基于平臺服務(wù)模式：平臺主要包括電信網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)支持、客戶管理和手機(jī)系統(tǒng)等。運(yùn)營商涉足手機(jī)的定制和操作系統(tǒng)的研發(fā)，擁有規(guī)模龐大的潛在用戶資源，并擁有終端客戶的數(shù)據(jù)信息，可為客戶提供個性化服務(wù)，使終端更加契合用戶需求。憑借用戶信息通道的巨大優(yōu)勢，電信運(yùn)營商搭建手機(jī)購物平臺水到渠成。

　　基于品牌延伸服務(wù)模式：商家依靠在PC端電子商務(wù)運(yùn)營、管理經(jīng)驗(yàn)的積累以及商品渠道、物流倉儲的實(shí)力儲備和品牌形象，把手機(jī)作為一個全新的用戶接入通道，生成客戶和訂單。

　　基于商家資源服務(wù)模式：該模式注重企業(yè)和商家的合作，架構(gòu)于移動互聯(lián)網(wǎng)之上，基于手機(jī)訪問終端，融合互聯(lián)網(wǎng)、二維條碼和語音

　　等無線技術(shù)，與企業(yè)和商家共建企業(yè)級多功能的手機(jī)購物平臺。基于創(chuàng)新服務(wù)模式：這種模式注重應(yīng)用和用戶體驗(yàn)，引導(dǎo)和把握用戶需求，培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣，專注于對手機(jī)購物服務(wù)模式的創(chuàng)新應(yīng)用形式。比價消費(fèi)：用戶借助手機(jī)獲取網(wǎng)絡(luò)信息，進(jìn)行商品查詢或比價選擇。用戶可以借助手機(jī)通過條形碼或照片，將網(wǎng)上商品價格與零售店進(jìn)行比較;也可以通過軟件查詢店鋪信息等，選擇性價比高的消費(fèi)環(huán)境。

　　搜索服務(wù)：閑暇時，通過手機(jī)搜索商品信息，將滿意或合適的商品放入客戶端提供的收藏夾，之后在電腦上作出購物決定，既省時又兼顧習(xí)慣。

　　預(yù)訂服務(wù)：利用手機(jī)進(jìn)行機(jī)票、酒店、景點(diǎn)門票的查詢和比價，通過手機(jī)完成預(yù)訂服務(wù)。

　　短信、語音購物：用戶通過短信的.方式，隨時可以接入移動購物平臺購買各類商品。同時，用戶還可以點(diǎn)擊“語音搜索”，說出所找商品的名稱，系統(tǒng)會自動調(diào)用手機(jī)的Google語言搜索功能，然后進(jìn)行準(zhǔn)確識別。對于那些不能熟練使用手機(jī)上網(wǎng)的用戶而言，語音搜索顯然提高了購物效率。

　　移動支付：從電子識別的角度講，手機(jī)號碼的“唯一性”與信用卡沒什么兩樣。何況手機(jī)可以與信用卡捆綁，加上交易信息加密功能等，完全可以用手機(jī)代替現(xiàn)金、支票及信用卡等進(jìn)行支付。

　　手機(jī)購物平臺如何運(yùn)作

　　2010年12月21日，淘寶《急速60秒》的活動全天候地為用戶提供超10萬件逾千萬元的圣誕大禮。用戶只需在淘寶網(wǎng)《全民瘋搶》活動中購買超過10塊錢的物品，即可獲贈手機(jī)淘寶的60秒免費(fèi)購物時間。60秒內(nèi)，用戶可以在指定頁面搶拍任一件商品，成功后用戶將免費(fèi)獲得該商品。

　　1440次的免費(fèi)購物機(jī)會，手機(jī)淘寶打造了世界歷史上時間最長、商品最多、價值最高的免費(fèi)購物活動，營銷效果顯而易見。同時，此案例也為企業(yè)運(yùn)作手機(jī)購物營銷提供了更多的思考角度。要想在手機(jī)購物平臺實(shí)現(xiàn)良好的營銷效果，企業(yè)仍需作出更多的努力。

　　延伸品牌，優(yōu)化手機(jī)功能。PC端提供商依靠已經(jīng)建立起來的品牌優(yōu)勢，逐步消除了消費(fèi)者對手機(jī)購物的疑慮，同時注重培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，增強(qiáng)用戶的使用黏性。另外，企業(yè)還要優(yōu)化網(wǎng)頁和圖片，使其更適合于手機(jī)屏幕觀看。手機(jī)終端可采取與PC端差異化的服務(wù)方式，用更好的商品推薦、商品搜索和商品布局提升用戶購物體驗(yàn)，也可以用手機(jī)進(jìn)行團(tuán)購實(shí)踐。

　　加快平臺搭建，完善支付平臺。企業(yè)要加強(qiáng)平臺基礎(chǔ)建設(shè)，制定開發(fā)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)多元化的創(chuàng)新贏利模式。手機(jī)購物所支持的通用標(biāo)準(zhǔn)、電子標(biāo)簽技術(shù)與各種終端結(jié)合的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，要有一個開放標(biāo)準(zhǔn)的、通用的環(huán)境。同時平臺應(yīng)注重用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)商家和用戶規(guī)模的擴(kuò)張及使用黏性的不斷提升。運(yùn)營商應(yīng)與金融機(jī)構(gòu)合作，研發(fā)“手機(jī)錢包”等新型結(jié)算工具，根據(jù)用戶的消費(fèi)習(xí)慣，簡化支付流程，盡可能提供靈活多樣的支付手段。

　　重視用戶體驗(yàn)，實(shí)施精準(zhǔn)營銷。運(yùn)營商在培養(yǎng)用戶手機(jī)購物習(xí)慣時，要尊重用戶使用習(xí)慣，在技術(shù)上對現(xiàn)有手機(jī)用戶進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)和培育;還要不斷拓展用戶規(guī)模，對用戶需求、消費(fèi)行為、消費(fèi)偏好等進(jìn)行研究;進(jìn)行市場細(xì)分為用戶提供個性化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。創(chuàng)新終端模式，整合新興信息技術(shù)。未來的手機(jī)購物模式是基于平臺服務(wù)應(yīng)用創(chuàng)新的融合模式。終端拍攝的任何一個物品，都可以通過條形碼、互聯(lián)網(wǎng)、電子標(biāo)簽和云計算等技術(shù)整合后，實(shí)現(xiàn)對商品實(shí)時進(jìn)行搜索、比價、決策、購買和物流追蹤的功能，讓用戶真正地感受到隨時隨地的手機(jī)購物體驗(yàn)。

　　對消費(fèi)者來說，簡化過程和方便操作是降低消費(fèi)成本的最佳選擇。從這個角度看，手機(jī)購物比網(wǎng)絡(luò)購物更先進(jìn)，在滿足商家需要的同時也滿足了消費(fèi)者方便快捷的購物需求。在不久的將來，無論身在何地，都可以通過手機(jī)隨意挑選喜愛的商品，輕松進(jìn)行在線交易，享受手機(jī)購物帶來的愜意生活。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷新方式論文篇2

　　摘要：互聯(lián)網(wǎng)的到來，技術(shù)力量的不斷強(qiáng)大，傳統(tǒng)商業(yè)逐漸沒落，一批以全新商業(yè)思維的代表企業(yè)迸發(fā)勃勃生機(jī)，不斷壯大發(fā)展。小米公司、360公司、百度等一群以新思維進(jìn)行企業(yè)運(yùn)營的公司在市場中脫穎而出，而他們能夠不斷向前發(fā)展根源就是互聯(lián)網(wǎng)思維下的營銷模式。

　　關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)新思維;營銷模式

　　一、互聯(lián)網(wǎng)思維

　　從農(nóng)耕時代跨越進(jìn)工業(yè)時代，繼而又進(jìn)入現(xiàn)在的信息時代，科技的不斷創(chuàng)新推動著人類締造新的世界。而如今互聯(lián)網(wǎng)，正是掀起全球范圍經(jīng)濟(jì)體系變革的主導(dǎo)科技力量，人類即將迎來一個嶄新的社會。企業(yè)不斷嘗試與移動互聯(lián)網(wǎng)融合，創(chuàng)造全新的價值經(jīng)濟(jì)，進(jìn)而推動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)邁向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，而就是在這個不斷探索的過程中，誕生了互聯(lián)網(wǎng)思維。

　　互聯(lián)網(wǎng)思維的出現(xiàn)，可以說是衍生于互聯(lián)網(wǎng)，借助互聯(lián)網(wǎng)的信息即時分享、外部開放等特征，以一種全新顛覆性的方式對對現(xiàn)在的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境重新思考，更加地注重“以用戶為中心”的觀念，突出消費(fèi)者信息的重要價值。在互聯(lián)網(wǎng)大趨勢背景下，互聯(lián)網(wǎng)思維對傳統(tǒng)制造服務(wù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行徹底的變革創(chuàng)新，以網(wǎng)絡(luò)為變革的載體，創(chuàng)新企業(yè)經(jīng)營模式。

　　二、互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷改變

　　1.網(wǎng)絡(luò)營銷的誕生

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)平臺，利用現(xiàn)在的信息技術(shù)，向自身的用戶進(jìn)行產(chǎn)品交易，并以此構(gòu)建自己的客戶關(guān)系，達(dá)到自身所要求的營銷目的。如電子商務(wù)正是基于是企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷的探索而興起。

　　2. 微營銷的誕生

　　微時代背景下，基于移動互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用微博、微信、SNS等社交媒體，挖掘人群興趣，驅(qū)動人群心智，建立和擴(kuò)大人群(粉絲、朋友圈)范圍，積累粉絲、擴(kuò)展人脈資源，轉(zhuǎn)化、強(qiáng)化顧客關(guān)系，通過實(shí)現(xiàn)客戶價值來實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值的營銷活動。其關(guān)鍵在于洞悉不同人群的生活習(xí)慣與興趣點(diǎn)，巧妙地將品牌文化、產(chǎn)品信息等營銷要素與目標(biāo)人群的興趣、娛樂、愛好等相結(jié)合，讓受眾主動參與，并在活動中扮演重要角色，甚至?xí)鲃舆M(jìn)行二次傳播、形成二次營銷。

　　3. 體驗(yàn)營銷成為企業(yè)推廣自身產(chǎn)品的一個重要力量

　　體驗(yàn)營銷的核心重點(diǎn)是讓用戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的感知，以此來滿足消費(fèi)者對于產(chǎn)品服務(wù)的體驗(yàn)性需求。移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，更是將用戶的體驗(yàn)過程變得人性化。與此同時，移動互聯(lián)網(wǎng)有著較強(qiáng)的信息收集能力，也可使企業(yè)獲取用戶體驗(yàn)的過程中的相關(guān)信息，以改善自身產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)今社會，信息越來越公開透明，消費(fèi)者對于產(chǎn)品信息也越來越加了解。企業(yè)若想在互聯(lián)網(wǎng)社會上取得成功，就一定要尊重用戶的體驗(yàn)，保護(hù)用戶的利益。

　　4.對用戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷

　　企業(yè)充分了解消費(fèi)者信息的基礎(chǔ)上，根據(jù)他們的消費(fèi)特征和偏好，進(jìn)行針對性地的營銷，以最大化的節(jié)省自己營銷成本開支。移動終端用戶大多數(shù)是固定不變的，企業(yè)可憑借新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)深入洞察消費(fèi)者對于產(chǎn)品的各項需求，并建立起每一個具體客戶的需求數(shù)據(jù)庫。在分析客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，對不同客戶進(jìn)行不同的產(chǎn)品服務(wù)營銷，同時還可以根據(jù)客戶的信息反饋有針對性地調(diào)整產(chǎn)品及其營銷，以更好地滿足顧客的需求。

　　三、小米成功案例分析

　　自2010年以來，智能手機(jī)逐漸成為整個業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。而小米公司在如此激烈的競爭市場上，不但沒有被淘汰，反而后來者居上。2014年，小米公司手機(jī)售出6112萬臺，增長227%，含稅銷售額達(dá)743億元，成功登頂中國市場份額第一。綜上所述，小米獲取成功地原因有如下幾點(diǎn)

　　1. 產(chǎn)品的高性價比

　　在同類手機(jī)產(chǎn)品市場上，小米的高配低價特性是小米手機(jī)被消費(fèi)者所熱衷的原因。小米的性價比已大大超過了公眾對其的心理預(yù)期，而且小米尊重客戶體驗(yàn)，在小米用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問題時，小米會以最快的方式，解決用戶在使用手機(jī)時遇到的問題，把用戶的產(chǎn)品體驗(yàn)放在企業(yè)核心地位，真正的體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)思維下的用戶至上原則。

　　2.商業(yè)模式的創(chuàng)新

　　“因?yàn)槊追郏孕∶住薄Ｐ∶讓a(chǎn)品的用戶精準(zhǔn)定位于手機(jī)發(fā)燒友，為他們提供個性化、潮流、時尚的手機(jī)體驗(yàn)。小米的口號一直是“和米粉交朋友”，倡導(dǎo)與米粉積極互動，米粉對于產(chǎn)品要求的聲音可以影響到小米公司整體的產(chǎn)品設(shè)計。小米公司自創(chuàng)小米社區(qū)及論壇，供小米用戶討論分析使用手機(jī)心得，及時發(fā)現(xiàn)小米用戶對于手機(jī)的最新需求，以不斷革新自己手機(jī)功能，迎合用戶個性化需求。可以說小米手機(jī)的設(shè)計是在米粉與小米手機(jī)工程師共同設(shè)計出來的，小米的工程師只是把米粉的想法給予實(shí)現(xiàn)，滿足米粉們對于手機(jī)的個性化需求。

　　3. 成功地網(wǎng)絡(luò)推廣

　　小米公司在推出每一款手機(jī)產(chǎn)品，必然先會在網(wǎng)絡(luò)之上進(jìn)行大肆推廣宣傳，使大部分的小米粉絲了解到新品即將上市的信息，在產(chǎn)品上市之前，對于產(chǎn)品的.推廣工作就已經(jīng)做到了極致。口碑營銷、事件營銷、微博營銷、饑餓營銷等眾多的營銷策略集合，也使得小米手機(jī)的品牌價值不斷提升，產(chǎn)品奇貨可居。

　　四、企業(yè)汲取經(jīng)驗(yàn)

　　(一)微創(chuàng)新

　　微創(chuàng)新并不是倡導(dǎo)企業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)營及銷售活動方面出現(xiàn)重大的革新，而是要求企業(yè)重視用戶需求，從小處著手，精確把握市場上用戶需求的變化，并持續(xù)地改進(jìn)產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，進(jìn)而通過量變達(dá)到質(zhì)變的目的，顛覆市場格局。現(xiàn)在的社會已全面進(jìn)入了體驗(yàn)主義的網(wǎng)絡(luò)時代，不重視產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，只是單純的“閉門造車”式的進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部研發(fā)改革創(chuàng)新，必然會被市場邊緣化，脫離市場的需求。

　　(二)精準(zhǔn)性的廣告定制

　　較之傳統(tǒng)營銷，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢在于可對偏好差異性的終端用戶提供形式不同，符合他們各自興趣的信息。移動終端用戶固定性，決定了企業(yè)所獲得的終端反饋信息的真實(shí)可靠性，而這些正是廣告定制的基礎(chǔ)條件。企業(yè)完全可以與手機(jī)門戶網(wǎng)站進(jìn)行合作，挖掘出用戶的興趣，從而對用戶進(jìn)行有效的實(shí)施廣告定制。

　　(三)更加真實(shí)和人性化的營銷體驗(yàn)

　　互聯(lián)網(wǎng)的時代，讓消費(fèi)者完全的占據(jù)了市場上主導(dǎo)的地位，消費(fèi)者的獨(dú)特的個性化需求比之前更加容易滿足。未來的消費(fèi)趨勢會越來越強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者之間的差異性，消費(fèi)者會主動選擇以自己喜歡的方式來獲取自己的所想要的商品與服務(wù)。企業(yè)可借助當(dāng)前的移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為顧客提供更加真實(shí)和人性化的營銷體驗(yàn)。把握了消費(fèi)者對于個性化的需求信息，企業(yè)的品牌營銷就可以有的放矢了。

　　五、結(jié)論

　　中國以及全世界都進(jìn)入了一個倡導(dǎo)“體驗(yàn)主義”的網(wǎng)絡(luò)時代。傳統(tǒng)的不重視用戶體驗(yàn)的企業(yè)，一定會被市場邊緣化，終而遭遇市場的摒棄。企業(yè)必須要重新梳理自己的經(jīng)營念，以互聯(lián)網(wǎng)思維來看待社會上的變化，尊重用戶的體驗(yàn)。(作者單位：中國海洋大學(xué)(嶗山校區(qū)))

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　　網(wǎng)絡(luò)營銷新方式論文篇3

　　摘要

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)在我國的迅速發(fā)展和普及，網(wǎng)民數(shù)量持續(xù)增長，網(wǎng)民的特征結(jié)構(gòu)

　　也在發(fā)生相應(yīng)的變化。如何從龐大的網(wǎng)民群體中識別企業(yè)潛在的顧客，分析他們的心理與行為特征，是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷定價的首要任務(wù)。本文對我國網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理與行為特征進(jìn)行了具體的分析，并指出企業(yè)必須認(rèn)識，適應(yīng)并主動地采取相應(yīng)的營銷策略來影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理和行為，才能在未來的營銷競爭中立于不敗之地。并從網(wǎng)絡(luò)營銷定價的概念和特點(diǎn)入手，探討了網(wǎng)絡(luò)營銷定價的步驟，深入剖析了網(wǎng)絡(luò)營銷定價的影響因素，此基礎(chǔ)上提出了網(wǎng)絡(luò)營銷定價的若干策略。

　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者;消費(fèi)心理;網(wǎng)絡(luò)營銷定價;網(wǎng)絡(luò)營銷策略

　　引言

　　2008年新年伊始，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)Research艾瑞咨詢與國內(nèi)最大購物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布了《2007中國網(wǎng)購報告》，報告表明，2007年國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購物市場的銷售總額達(dá)到了594億元；2.1億網(wǎng)民中，有超過5500萬人參與了網(wǎng)絡(luò)購物，人均消費(fèi)達(dá)到1080元。報告預(yù)計，按照最近幾年網(wǎng)絡(luò)購物呈現(xiàn)出的幾何級增長態(tài)勢計算，到2012年，中國網(wǎng)絡(luò)購物市場將突破1萬億大關(guān)，屆時網(wǎng)絡(luò)購物市場將占據(jù)社會消費(fèi)品零售總額5%—8%的份額。最新2008年7月出爐的《第二十二次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計報告》顯示：截至2008年6月底，中國網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到2.53億人，網(wǎng)民規(guī)模已躍居世界第一位；同時，網(wǎng)絡(luò)購物已躋身十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之列，用戶人數(shù)達(dá)到6329萬人，網(wǎng)絡(luò)購物使用率為25%。

　　網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使網(wǎng)絡(luò)營銷成為可能并日益發(fā)展壯大，對傳統(tǒng)營銷帶來了深刻的影響和沖擊：傳統(tǒng)的市場營銷活動中, 大眾(mass)和消費(fèi)者(customer)是不加以區(qū)別的,任何一個人都是潛在的消費(fèi)者,是企業(yè)營銷策略的對象。故在傳統(tǒng)營銷理論中，企業(yè)的宣傳、廣告和營銷策略是針對所有人的。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,電子商務(wù)系統(tǒng)為消費(fèi)者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索機(jī)制,商品的消費(fèi)者一旦有了需求,會立刻上網(wǎng)主動搜尋有關(guān)商品信息。于是,消費(fèi)者開始從大眾中分離出來。在這種情況下,只有上網(wǎng)主動搜尋商品信息的人才是真正意義上的消費(fèi)者。所以,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為與傳統(tǒng)的營銷理論中消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為發(fā)生了很大的變化,如何了解和把握網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)心理與行為特征，并提出相應(yīng)的對策來提高我國企業(yè)電子商務(wù)的效益，是非常具有現(xiàn)實(shí)意義的。

　　而價格是市場營銷組合中唯一為企業(yè)提供收益的因素，同時又是企業(yè)參與市場競爭的重要手段之一。事實(shí)表明，定價是否恰當(dāng)，會直接影響甚至改變消費(fèi)者的購物原則，進(jìn)而影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷量和利潤額。因此，如何制定合適的價格，已經(jīng)成為許多開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動的企業(yè)競相關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　1 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心理分析

　　1.1 消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)的心理因素

　　來自CNNIC的《第二十二次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計報告》調(diào)查顯示：目前中國的網(wǎng)民主體仍舊是30歲及以下的年輕群體，這一網(wǎng)民群體占到中國網(wǎng)民的68.6%，超過網(wǎng)民總數(shù)的2/3。網(wǎng)民這一低齡化的年齡結(jié)構(gòu)，使得網(wǎng)上消費(fèi)呈現(xiàn)一定的年輕心態(tài)。

　　1.1.1 時尚和新穎

　　追求時尚和新穎的消費(fèi)心理青年人的特點(diǎn)是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險，這些特點(diǎn)反映在消費(fèi)心理上，就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，消費(fèi)者在電腦屏幕前輕輕一按鼠標(biāo),幾秒鐘之內(nèi)就可以獲得成千上萬條有關(guān)所需要產(chǎn)品的品牌、價格、形狀、功能、特征等信息,輕而易舉地找到“新、奇、美”的商品。

　　1.1.2 自我和個性﹙Self and Personality﹚

　　表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個性的消費(fèi)心理30歲以下青少年的自我意識日益增強(qiáng)，強(qiáng)烈地追求獨(dú)立自主，他們在各類活動中都會有意無意地表現(xiàn)出與眾不同。因此，在購買商品時，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費(fèi)中反映他們的個性。互連網(wǎng)的出現(xiàn)，使以個人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購買商品或服務(wù)成為可能。

　　1.1.3 方便和快捷﹙Convenient and Fast﹚

　　滿足方便、快捷的消費(fèi)心理現(xiàn)代化的生活節(jié)奏使越來越多的消費(fèi)者珍惜閑暇時間，以購物的方便性為目標(biāo)，追求時間和勞動成本的盡量節(jié)省。2005 年中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第十六次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》的調(diào)查數(shù)據(jù)表明, 基于方便快捷進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的人數(shù)占網(wǎng)上消費(fèi)總?cè)藬?shù)的66.4 %。

　　1.1.4 精神享受﹙Enjoy the spirit﹚

　　躲避現(xiàn)實(shí)干擾的消費(fèi)心理現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅，希望在購物中能保持心理狀態(tài)的輕松和自由。但店鋪式購物卻常常對消費(fèi)者構(gòu)成干擾和妨礙, 或營業(yè)員態(tài)度不佳，或?qū)ι唐焚徫锃h(huán)境不滿意，或不想讓人知道自己所購買的商品等，而網(wǎng)上消費(fèi)恰恰能夠彌補(bǔ)這些不足。

　　1.1.5 價格﹙Price﹚

　　追求價廉的消費(fèi)心理即使?fàn)I銷人員傾向于以其它營銷差別來降低消費(fèi)者對價格的敏感度, 但價格始終對消費(fèi)心理有著重要的影響。一旦價格降幅達(dá)到消費(fèi)者的心理預(yù)期，消費(fèi)者就有可能被吸引并產(chǎn)生購買行為。

　　1.1.6 交流信息﹙exchange of information﹚

　　保持與外界的廣泛聯(lián)系，減少孤獨(dú)感的消費(fèi)心理。網(wǎng)上市場提供了具有相似經(jīng)歷的.人們聚集的機(jī)會，通過網(wǎng)絡(luò)而聚集起來的群體是一個極為民主性的群體。在這樣一個群體中，所有的成員都是平等的，每個成員都有獨(dú)立發(fā)表自己意見的權(quán)利，這可以幫助在現(xiàn)實(shí)社會中經(jīng)常處于緊張狀態(tài)的人們減輕一定的心理壓力。

　　1.2 制約消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)的心理因素

　　作為新興購物方式，網(wǎng)絡(luò)購物有強(qiáng)大的生命力，但就其本身特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀而言，也有需要改進(jìn)的地方。從影響和制約消費(fèi)者的心理來說，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

　　1.2.1 信任感﹙Trust﹚

　　網(wǎng)絡(luò)購物缺乏信任感網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用于企業(yè)時一個突出的特點(diǎn)是所有企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境，這一特點(diǎn)增加了消費(fèi)者鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度和風(fēng)險，使得在實(shí)體世界中可有效判別和預(yù)期產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的感覺無用武之地。此外，網(wǎng)絡(luò)商店較容易設(shè)立，因而也容易作假。最近幾次CNNIC的調(diào)查報告中也反映了當(dāng)前網(wǎng)民對互連網(wǎng)的信任程度有下滑的趨勢，從2005年的50.7%，降低到現(xiàn)在的35.1%，而且網(wǎng)民學(xué)歷越高，對互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)得反而越不信任。

　　1.2.2 安全感﹙A sense of security﹚

　　網(wǎng)上交易的安全性得不到保障互聯(lián)網(wǎng)是一個開放和自由的系統(tǒng)，顧客在進(jìn)行電子支付或進(jìn)行銀行結(jié)算時，如果安全得不到有效保障，一旦網(wǎng)絡(luò)被黑客攻破，消費(fèi)者的個人資料和信用卡密碼都有可能會被竊取盜用，造成巨大損失。2006年CNNIC在對網(wǎng)民不進(jìn)行網(wǎng)上交易原因的調(diào)查中，排在第一位的就是交易安全性得不到保障，占調(diào)查人數(shù)的61.5%，更有70.1%的網(wǎng)民爆出在最近半年內(nèi)用于上網(wǎng)的電腦受到過病毒或黑客的攻擊。

　　1.2.3 產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)

　　產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)得不到保障。在傳統(tǒng)營銷中如果產(chǎn)品質(zhì)量存在問題，顧客可以找到銷售商要求退貨、調(diào)換或保修，而網(wǎng)上交易進(jìn)行的大多是異地銷售，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)商品有質(zhì)量問題時，退貨和保修就成了問題。CNNIC的歷次調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者對這一問題的關(guān)注程度在持續(xù)增加，從2000年7月份的28.3%增長到2006年7月的45.7%。

　　1.2.4 特定心理

　　網(wǎng)上消費(fèi)不能滿足消費(fèi)者的某些特定心理。雖然網(wǎng)上購物可替代部分人際互動關(guān)系，但它不可能滿足消費(fèi)者在這方面的個人社交動機(jī)，例如家庭主婦或朋友間希望通過結(jié)伴購物來保持與左鄰右里的關(guān)系或友情等。此外，虛擬商店也無法使消費(fèi)者因購物而受到注意和尊重，消費(fèi)者無法以購物過程來顯示自己的社會地位、成就或支付能力。

　　2 網(wǎng)絡(luò)營銷定價概述

　　2.1 網(wǎng)絡(luò)營銷定價

　　網(wǎng)絡(luò)營銷定價是指給網(wǎng)上營銷的產(chǎn)品和服務(wù)制定價格。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷價格是指企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中買賣雙方成交的價格。網(wǎng)絡(luò)營銷價格的形成過程較為復(fù)雜，受到諸多因素的影響和制約，如傳統(tǒng)營銷因素和網(wǎng)絡(luò)自身對價格的影響因素。

　　2.2 網(wǎng)絡(luò)營銷定價的影響因素

　　一般來說，影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷定價的因素主要有以下幾個方面：

　　2.2.1 成本因素

　　成本是網(wǎng)絡(luò)營銷定價的最低界限，對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷價格有很大的影響。產(chǎn)品成本是由產(chǎn)品在生產(chǎn)過程和流通過程中耗費(fèi)的物質(zhì)資料和支付的勞動報酬所形成的，其一般由固定成本和變動成本兩部分組成。

　　2.2.2 供求關(guān)系

　　供求關(guān)系是影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷定價的基本因素之一。一般而言，當(dāng)商品供小于求時，企業(yè)產(chǎn)品的營銷價格可能會高一些；反之，則可能低一些；在供求基本一致時，企業(yè)的銷售價格將采用買賣雙方都能接受的“均衡價格”。此外，在供求關(guān)系中，企業(yè)產(chǎn)品營銷價格還受到供求彈性的影響。一般來說，需求價格彈性較大的商品，可采取薄利多銷策略；而需求價格彈性較小的商品，可采取適當(dāng)高價策略。

　　2.2.3 競爭因素

　　競爭因素對價格的影響，主要考慮商品的供求關(guān)系及變化趨勢，競爭對手的商品定價目標(biāo)和定價策略以及變化趨勢。競爭是影響企業(yè)產(chǎn)品定價的重要因素之一，在實(shí)際營銷過程中，以競爭對手為主的定價方法主要有三種：低于競爭對手的價格、與競爭對手同價和高于競爭對手的價格。

　　2.2.4 其他因素

　　除過上述三個主要因素以外，市場營銷的其他組合因素，如產(chǎn)品、營銷渠道、促銷手段、消費(fèi)者心理、企業(yè)本身規(guī)模、財務(wù)狀況和國家政策等，對會對企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷價

　　格產(chǎn)生不同程度的影響。

　　2.3 網(wǎng)絡(luò)營銷定價特點(diǎn)

　　開放快捷的因特網(wǎng)使企業(yè)、消費(fèi)者和中間商對產(chǎn)品的價格信息都有比較充分的了解，因此網(wǎng)絡(luò)營銷定價與傳統(tǒng)營銷有很大的不同。網(wǎng)絡(luò)營銷定價的特點(diǎn)如下：

　　2.3.1 低價位化

　　第一，因特網(wǎng)成為企業(yè)和消費(fèi)者交換信息的渠道，一方面可以減少印刷費(fèi)用與郵遞成本，免交店面租金，節(jié)約水電費(fèi)與人工成本，另一方面可以減少由于多次迂回交換造成的損耗。第二，網(wǎng)絡(luò)營銷能使企業(yè)繞過許多中間環(huán)節(jié)和消費(fèi)者直接接觸，進(jìn)而使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和營銷成本大大降低。第三，消費(fèi)者可以通過開放互動的因特網(wǎng)掌握產(chǎn)品的各種價格信息，并對其進(jìn)行充分的比較和選擇，迫使開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)以盡可能低的價格出售產(chǎn)品，增大了消費(fèi)者的讓渡價值。

　　2.3.2 全球定價化

　　網(wǎng)絡(luò)營銷市場面對的是開放的和全球化的市場，世界各地的消費(fèi)者可以直接通過網(wǎng)站進(jìn)行交易，而不用考慮網(wǎng)站所屬的國家或地區(qū)。企業(yè)的目標(biāo)市場從過去受地理位置限制的局部市場，一下拓展到范圍廣泛的全球性市場，這使得網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品定價時必須考慮目標(biāo)市場范圍的變化帶來的影響因素。企業(yè)不能以統(tǒng)一市場策略來面對差異性極大的全球性市場，而是必須采用全球化和本地化相結(jié)合的原則進(jìn)行。

　　2.3.3 價格水平趨于一致化

　　因特網(wǎng)市場是一個開放的、透明的市場，在這個市場中，消費(fèi)者可以及時獲得同類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品的價格信息，對價格及產(chǎn)品進(jìn)行充分的比較，迫使企業(yè)努力減少因國家、地區(qū)等因素的不同而產(chǎn)生的價格差異，進(jìn)而使價格趨于趨于一致。

　　2.3.4 彈性化

　　方便快捷的因特網(wǎng)能夠使消費(fèi)者及時獲取各種產(chǎn)品的多個甚至全部廠家的價格信息，真正做到貨比多家，這就決定了網(wǎng)上銷售的價格彈性很大。因此，企業(yè)在制定網(wǎng)上銷售價格時，應(yīng)當(dāng)科學(xué)量化每個環(huán)節(jié)的價格構(gòu)成，制定出較為合理的價格策略。另外，隨著消費(fèi)者不斷趨于理性化，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷定價時要綜合考慮各種因素，如消費(fèi)者的

　　價值觀，消費(fèi)者的偏好等。

　　2.3.5 顧客主導(dǎo)化

　　傳統(tǒng)市場中，產(chǎn)品的價格是以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)，加上一定的利潤率，就成為市場價格。在因特網(wǎng)市場中，消費(fèi)者能及時獲取產(chǎn)品及其價格的各種信息，通過綜合這些信息決定是否接受企業(yè)報價并達(dá)成交易。所以，在定價時，企業(yè)必須考慮消費(fèi)者的心理特點(diǎn)和價格預(yù)期，以消費(fèi)者為中心，根據(jù)生產(chǎn)成本和消費(fèi)者心理意識到的產(chǎn)品價值綜合定價，以贏得消費(fèi)者的接受和認(rèn)可，產(chǎn)生購買欲望，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　3 網(wǎng)絡(luò)營銷定價目標(biāo)和控制

　　3.1 網(wǎng)絡(luò)營銷定價目標(biāo)

　　網(wǎng)絡(luò)營銷定價目標(biāo)是指企業(yè)通過制定產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷價格所要求達(dá)到的目的。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷定價的目標(biāo)主要包括：維持生存、當(dāng)期利潤最大化、市場占有率最大化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化等。不同的定價目標(biāo)，有著不同的涵義和運(yùn)用條件，企業(yè)可以據(jù)此制定產(chǎn)品的價格。就網(wǎng)絡(luò)營銷初期來看，企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷市場的首要目標(biāo)是占領(lǐng)市場求得生存發(fā)展機(jī)會，然后才是追求利潤。

　　3.2 網(wǎng)絡(luò)營銷價格控制

　　企業(yè)要想制定合理的網(wǎng)絡(luò)營銷價格，必須做好以下幾個方面：

　　首先，企業(yè)必須通過調(diào)研活動獲取并分析消費(fèi)者的需求，主要包括市場的總需求量，需求結(jié)構(gòu)以及不同價格水平上人們可能購買的數(shù)量與需求價格彈性等。

　　其次，相關(guān)人員要對產(chǎn)品的成本進(jìn)行評估。

　　第三，分析市場中同類產(chǎn)品與替代品的價格及其策略，為企業(yè)選擇定價目標(biāo)和定價方法提供參照。

　　第四，初步確定網(wǎng)絡(luò)營銷價格，然后將其拿到實(shí)驗(yàn)市場上征求消費(fèi)者的意見，并最終確定產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷價格。

　　4 網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略

　　網(wǎng)絡(luò)營銷價格的形成過程極為復(fù)雜，要受諸多因素的影響和制約。網(wǎng)絡(luò)營銷定價時，不但要考慮運(yùn)用傳統(tǒng)市場營銷價格理論，更要考慮網(wǎng)絡(luò)營銷的軟營銷和互動特性以及消費(fèi)者易于比較價格的特點(diǎn)。企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷定價時必須綜合考慮各種因素，采用適合的定價策略。常見的網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略可以分為以下幾種。

　　4.1 低價定價策略

　　據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，消費(fèi)者之所以選擇上網(wǎng)購物，一方面是因?yàn)榫W(wǎng)上購物比較方便，另一方面是因?yàn)閺木W(wǎng)上可以獲取更多的產(chǎn)品信息。低價定價策略是企業(yè)常見的一種定價策略，主要包括直接低價定價、折扣定價和促銷定價三種方法。直接低價定價策略在定價時采用成本加一定利潤，甚至是零利潤，因此價格比同類產(chǎn)品低；折扣定價是在原價基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來定價；促銷定價除了折扣策略外，還包括有獎銷售和附帶贈品銷售。

　　實(shí)施低價定價策略的注意事項有：企業(yè)不宜銷售那些顧客對價格敏感而企業(yè)又難以降價的產(chǎn)品；對不同消費(fèi)對象提供不同的價格信息發(fā)布渠道；網(wǎng)上發(fā)布價格時要注意比較同類站點(diǎn)公布的價格。

　　4.2 定制定價策略

　　定制定價策略包括定制生產(chǎn)和定制定價。由于消費(fèi)者的個性化需求差異性大，加上消費(fèi)者的需求量少，因此企業(yè)實(shí)行定制生產(chǎn)必須在管理、供應(yīng)、生產(chǎn)和配送各個環(huán)節(jié)上，適應(yīng)這種小批量、多樣式、多規(guī)格和多品種的生產(chǎn)和銷售變化。定制定價策略是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計能滿足自己需求的個性化產(chǎn)品，同時承擔(dān)自己愿意付出的價格成本。

　　4.3 競爭導(dǎo)向定價策略

　　競爭導(dǎo)向定價主要是企業(yè)根據(jù)競爭者的價格，來確定本企業(yè)商品的價格。這種策略的特點(diǎn)是：競爭者價格不變，即使成本或需求有所變動，價格也不變，反之亦然。競爭導(dǎo)向定價包括隨行就市定價、投標(biāo)定價和拍賣定價等三種方法。

　　5 網(wǎng)絡(luò)營銷策略

　　網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的特殊消費(fèi)心理給企業(yè)的經(jīng)營理念帶來了新的挑戰(zhàn), 這就要求商家必須轉(zhuǎn)變營銷觀念，建立一套適合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求的運(yùn)作機(jī)制。

　　5.1 網(wǎng)上商店

　　重視網(wǎng)上商店建設(shè)。首先，網(wǎng)上商店無法向傳統(tǒng)商店那樣,通過地點(diǎn)的選擇與利用門面、招牌、櫥窗設(shè)計及外部燈光使用等要素引起消費(fèi)者的注意和產(chǎn)生心理聯(lián)想, 因此，網(wǎng)上商店的外部形象設(shè)計能否滿足消費(fèi)者尋新求異的心理,是吸引消費(fèi)者登錄瀏覽商店、產(chǎn)生和形成購買行為的基礎(chǔ)。

　　其次，由于網(wǎng)上商店所經(jīng)營的多數(shù)商品消費(fèi)者只能通過視覺或聽覺來感知商品的相關(guān)信息,所以產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹越詳細(xì)，產(chǎn)品展示圖片越清晰，用戶的興趣才有可能越高。最后，要注意簡化流程操作，不能去考驗(yàn)用戶的耐心，而應(yīng)該盡量讓用戶心情愉悅地進(jìn)行每一步操作，并快速得到他想要的結(jié)果。

　　5.2 安全度和信任度

　　軟硬件雙管齊下，提高網(wǎng)絡(luò)購物的安全度和信任度。硬件方面是指購物網(wǎng)站用以保障交易安全的技術(shù)。在網(wǎng)上交易系統(tǒng)和程序中，應(yīng)當(dāng)利用好現(xiàn)有的安全技術(shù)，如加密技術(shù)、防火墻技術(shù)以及認(rèn)證技術(shù)或利用虛擬專用網(wǎng)來防止或減少信息被竊取和篡改的可能性。軟件方面是指增強(qiáng)消費(fèi)者對網(wǎng)站的信任度。大量的調(diào)查表明：網(wǎng)站備案信息、經(jīng)營資質(zhì)展示、完整的聯(lián)系方式、權(quán)威的網(wǎng)絡(luò)安全認(rèn)證標(biāo)志等信息，能夠增強(qiáng)用戶的認(rèn)可程度；在產(chǎn)品/服務(wù)展示的同時，展示該產(chǎn)品/服務(wù)客戶的服務(wù)評價、使用體驗(yàn)等，利用口碑傳承來推廣自己的網(wǎng)站誠信度，亦能增加用戶購買的興趣和信心。

　　5.3 退換貨品機(jī)制

　　建立良好的退換貨品機(jī)制。對C2C網(wǎng)站而言，由于網(wǎng)站只是起第三方的監(jiān)督管理的作用，賣方是否有售后服務(wù)并不在網(wǎng)站管理范圍內(nèi)，因此對C2C網(wǎng)站來說，應(yīng)在網(wǎng)站醒目處告知買家，貨品的售后服務(wù)由賣家來承擔(dān)。同時對那些有售后服務(wù)承諾的賣家，應(yīng)該加強(qiáng)管理，保障買家權(quán)益。對B2C網(wǎng)站，主要是大型電器零售店的網(wǎng)上商店，要將網(wǎng)上銷售與傳統(tǒng)銷售的售后服務(wù)等同這個概念傳達(dá)給消費(fèi)者，以消除消費(fèi)者的顧慮。

　　5.4 顧客服務(wù)

　　利用即時通信，開展深層次的顧客服務(wù)。目前，我國網(wǎng)民對即時通信的使用率已經(jīng)非常高，2008年6月達(dá)到77.2%，用戶規(guī)模達(dá)到1.95億人。利用即時通信，可以使得瀏覽同一商品的用戶互相交流，有助于顧客對商品的快速了解，增加網(wǎng)上購物的樂趣；如果顧客反復(fù)查看某種商品，顯得有些猶豫不決時，虛擬導(dǎo)購小姐或者虛擬產(chǎn)品專家可以及時彈出一個對話窗口，利用即時通信給顧客必要的介紹，這樣有助于用戶的購買決策，提高訂單成功率。

　　5.5 溝通

　　重視一對一溝通。一對一溝通是指利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)分析客戶的行為, 針對每個客戶的特征和要求提供不同的服務(wù), 客戶的意見能得到及時的處理, 讓客戶時時感到被關(guān)心和重視。這種溝通有助于滿足消費(fèi)者對尊重和自我價值的需求,建立企業(yè)與消費(fèi)者的良好關(guān)系。著名商務(wù)網(wǎng)站Amazon 業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)大的重要原因就在于能為用戶提供個性化服務(wù)。

　　總結(jié)

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是適合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時代社會變革的一種全新營銷理念，具有十分巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＴ诰W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)只有全面了解和掌握網(wǎng)上消費(fèi)者的心理和行為特征，熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷定價的過程及其影響因素，才可能制定出正確的營銷策略和科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)營銷價格，，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源營造出一個有利于自身發(fā)展的經(jīng)營環(huán)境，企業(yè)的競爭力和贏利能力才能得到提升,在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

　　致謝詞

　　本次論文經(jīng)過兩周時間終于完成了,首先我要感謝身邊同學(xué)對我的幫助,感謝他們對我學(xué)業(yè)的支持。特別感謝紀(jì)老師的精心指導(dǎo)和大力支持。紀(jì)老師以其嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精神、兢兢業(yè)業(yè)、孜孜以求的工作作風(fēng)和進(jìn)取精神對我產(chǎn)生了重要影響。他淵博的知識、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。同時,在此論文寫作過程中我也學(xué)到了許多關(guān)于市場營銷方面的知識,并且對市場營銷有了更深一步的認(rèn)識和提高。

　　最后,再一次感謝幫助我的同學(xué)和老師,正是有了他們的幫助,我才得以順利完成這篇論文。

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