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投資人越來(lái)越難做 要學(xué)會(huì)處理好與創(chuàng)業(yè)者辯證關(guān)系
投資人與創(chuàng)業(yè)者，其實(shí)是個(gè)辯證的關(guān)系，投資人通過(guò)投資創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)投資價(jià)值，創(chuàng)業(yè)者找投資人投資，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
你用一個(gè)PPT就能上市的時(shí)代結(jié)束了，上新三板也不行。上市市場(chǎng)的券商監(jiān)督會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格，以致于使得投資人和創(chuàng)始人必須有個(gè)清晰認(rèn)識(shí)自己的這個(gè)階段。你的這個(gè)短板在哪里?你的優(yōu)點(diǎn)在哪里?其實(shí)，投資人比創(chuàng)業(yè)者更難，要求更高。
如果我想投資一個(gè)公司，首先會(huì)去這家公司，不是跟老板接觸，而是跟這家公司的產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)話，一個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有智慧化決定了它的商業(yè)模式能有多大。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品只有從工具轉(zhuǎn)向服務(wù)，從互聯(lián)網(wǎng)提取智慧并用來(lái)服務(wù)用戶，才能具有更大的商業(yè)價(jià)值。
如果想拿到融資，產(chǎn)品所蘊(yùn)含的深度思考、可執(zhí)行性及想象中的未來(lái)則十分重要。
“對(duì)于一款偉大的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，用戶體驗(yàn)和對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)價(jià)值從產(chǎn)品誕生的一剎那就已經(jīng)留下了基因。”雖然這是投資圈子一個(gè)較為流行的觀點(diǎn)，大多數(shù)VC還是會(huì)與你進(jìn)行一個(gè)全局性的探討，主要圍繞你的產(chǎn)品、未來(lái)決策的過(guò)程和路徑展開(kāi)。在盛行快速迭代的今天，創(chuàng)業(yè)者推出一個(gè)沒(méi)有太多特色的最簡(jiǎn)化產(chǎn)品也可以，但是如果想拿到融資，Demo產(chǎn)品所蘊(yùn)含的深度思考、可執(zhí)行性及想象中的未來(lái)則十分重要。如果一家公司的產(chǎn)品經(jīng)理都說(shuō)不清楚產(chǎn)品的價(jià)值邏輯，如果一個(gè)公司的產(chǎn)品經(jīng)理都開(kāi)始焦慮的時(shí)候，這家公司離死亡就不遠(yuǎn)了。
作為投資者和創(chuàng)業(yè)者集一身的角色，我感覺(jué)挺尷尬的，使得有時(shí)候有自言自語(yǔ)。有時(shí)間跟創(chuàng)業(yè)者會(huì)談之前我都會(huì)問(wèn)問(wèn)我自己，甚至?xí)伎家粋�(gè)問(wèn)題，我問(wèn)自己的問(wèn)題都回答不上來(lái)，如果對(duì)面的創(chuàng)業(yè)者也回答不上來(lái)，我是讓它通過(guò)呢還是通過(guò)對(duì)話另外的創(chuàng)業(yè)者還獲取答案?我時(shí)常懸浮在投資人和創(chuàng)業(yè)者之間，以致于找不到自己的定位。
縱使這樣，我還是熱愛(ài)我這個(gè)投資人角色以及這個(gè)角色在社會(huì)的延伸的價(jià)值。回到主題，如果創(chuàng)業(yè)者出現(xiàn)以下情況，不好意思，避而不見(jiàn)。
1、 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位不清晰
投資者或者券商通常都會(huì)開(kāi)展盡職調(diào)查，所以不論如何他們最終都會(huì)對(duì)你所面臨的競(jìng)爭(zhēng)情況有所了解。你在這方面提供越多的幫助，他們的盡職調(diào)查就能開(kāi)展得更加順利、高效。你應(yīng)對(duì)自己的產(chǎn)品有著極為清晰的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也要清楚地知道怎樣才能找到適合該產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。當(dāng)創(chuàng)業(yè)者回答自己不存在競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，這對(duì)投資人來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)很大的風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)。
2、 已經(jīng)存在相當(dāng)大的市場(chǎng)規(guī)模
一個(gè)行業(yè)領(lǐng)域到達(dá)頂峰的時(shí)候，也意味著改革的時(shí)機(jī)到了，往往出現(xiàn)一些新的事物很容易引起人們的注意。這就是機(jī)會(huì)。其實(shí)反過(guò)來(lái)看看。相比起從零開(kāi)始開(kāi)拓一個(gè)新領(lǐng)域并逐步擴(kuò)展、占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，試圖從已經(jīng)存在相當(dāng)規(guī)模的領(lǐng)域中打出一片天要難得多。一個(gè)地點(diǎn)只有一家門(mén)店，說(shuō)明它還只是一門(mén)生意;當(dāng)一個(gè)地方有多家經(jīng)營(yíng)同樣行業(yè)的店的時(shí)候，說(shuō)明它已經(jīng)成為行業(yè)了。也就意味著也擁有了市場(chǎng)規(guī)則以及企業(yè)需要遵守的行業(yè)規(guī)則，規(guī)則一旦建立，并且還存在一定量的市場(chǎng)規(guī)模的前提下，投資人都會(huì)認(rèn)為它的延伸價(jià)值不大，突破規(guī)則的可能性不大。
3、 一個(gè)為了公司未來(lái)不惜自己出錢(qián)的創(chuàng)始人，則會(huì)讓投資人更感興趣
這個(gè)就是創(chuàng)業(yè)者的資金規(guī)劃能力與投資人投資的資金消耗不匹配。資金投資效率是什么概念呢?就是投資人投資的金額與創(chuàng)業(yè)者的規(guī)劃使用資金的估值比重，所以投資資金效率低，是投資人不愿意看到的現(xiàn)象。反過(guò)來(lái)，如果一個(gè)為了公司未來(lái)不惜自己出錢(qián)的創(chuàng)始人，則會(huì)讓投資人更感興趣。
4、 投資人考慮的安全不是創(chuàng)業(yè)者說(shuō)的翻多少倍
這個(gè)最容易引起投資人的注意，也是最擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。投資人考慮的問(wèn)題是某項(xiàng)目的可控性，但是世事無(wú)常，事情往往不按我們的意愿或計(jì)劃發(fā)展，很多投資人都將這樣言論或者緩慢的增長(zhǎng)視作危險(xiǎn)信號(hào)之一。
5、 客戶流量、獲取利潤(rùn)途徑單一
我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的公司，看數(shù)據(jù)結(jié)果流量確實(shí)大，財(cái)務(wù)流確實(shí)很優(yōu)質(zhì)、數(shù)據(jù)很客觀。然而自己分析看看，對(duì)于分銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)講，幾乎百分之九十的量都是來(lái)源幾個(gè)大客戶時(shí)，投資人不得不有所顧慮，萬(wàn)一該幾個(gè)客戶離開(kāi)了怎么辦?同時(shí)如果財(cái)務(wù)利潤(rùn)都是來(lái)自這幾個(gè)大企業(yè)的批發(fā)單的話，這么單一的利潤(rùn)來(lái)源途徑也是讓投資人擔(dān)憂的地方。
6、 消費(fèi)價(jià)值和廣告獲取的價(jià)值比低
還有一個(gè)投資人關(guān)注的點(diǎn)是，假如你是分銷(xiāo)企業(yè)，通過(guò)分銷(xiāo)來(lái)獲取的利潤(rùn)數(shù)據(jù)和你通過(guò)平臺(tái)做廣告來(lái)源的利潤(rùn)比不大的情況下，并且隨著公司規(guī)模日益增大，這種利潤(rùn)比越來(lái)越小，而這種方式的難度越來(lái)越大時(shí)，說(shuō)明你的核心競(jìng)爭(zhēng)力比重會(huì)慢慢的缺失和消失。
7、 指標(biāo)戰(zhàn)略層面錯(cuò)誤
我也曾經(jīng)遇到我這樣的公司，分明就是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)加上互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的模式，即+互聯(lián)網(wǎng)。美化成互聯(lián)網(wǎng)+的投標(biāo)內(nèi)容，這對(duì)投資人來(lái)說(shuō)是很危險(xiǎn)的。它可能導(dǎo)致戰(zhàn)略方向錯(cuò)誤，讓所有事情都處于不利的位置。
8、 運(yùn)營(yíng)規(guī)劃能力弱
如果消費(fèi)者正在使用這個(gè)產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品的喜好度是多少?某一消費(fèi)者停留多久?哪些區(qū)域的消費(fèi)者在什么時(shí)間段使用該產(chǎn)品?企業(yè)該在哪個(gè)時(shí)間段推廣什么商品?在哪個(gè)區(qū)域推廣哪些活動(dòng)?訂單量多大?如果你沒(méi)有與使用和參與相關(guān)的數(shù)據(jù)，投資者們很快就會(huì)因此開(kāi)始擔(dān)心，甚至可能最終放棄與你合作。他們的資金被消耗在雄心勃勃的各種開(kāi)銷(xiāo)上(安全、工作流、合作等各個(gè)方面)，而這些開(kāi)銷(xiāo)并沒(méi)有更大的用戶群與之相匹配，并會(huì)最終導(dǎo)致客戶的流失。
9、 團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)未來(lái)價(jià)值弱
以前好多投資者容易犯的毛病是我信任創(chuàng)業(yè)者這個(gè)人，我信任創(chuàng)業(yè)者的投標(biāo)數(shù)據(jù)，所以我投資。而現(xiàn)在，和創(chuàng)業(yè)者的交情僅僅占比一小部分，更會(huì)看重創(chuàng)業(yè)者的構(gòu)想規(guī)劃與市場(chǎng)的實(shí)現(xiàn)能力，而這個(gè)實(shí)現(xiàn)能力就是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)與構(gòu)想規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)能力越強(qiáng)，投資人越是喜歡。所以相信的是不斷實(shí)現(xiàn)構(gòu)想規(guī)劃對(duì)應(yīng)市場(chǎng)匹配的團(tuán)隊(duì)，而不是創(chuàng)業(yè)者。團(tuán)隊(duì)集體離開(kāi)的除外。
10、 規(guī)劃的估值階段和實(shí)際的融資金額不相匹配
這個(gè)地方體現(xiàn)在三點(diǎn)：首先，過(guò)多的雇傭人員，造成公司人員冗雜，因此在雇傭戰(zhàn)略上你要需要深思熟慮，要去探討雇傭背后的原因以及新雇員工的角色和職責(zé)。其次，就是創(chuàng)業(yè)者估值需要1000萬(wàn)美金，而投資人給投資2000萬(wàn)美金，這往往會(huì)造成了創(chuàng)業(yè)者主觀上不按照前期的規(guī)劃進(jìn)行實(shí)施，造成資金的匹配上不平衡，導(dǎo)致投資人資金浪費(fèi)。再次，就是創(chuàng)業(yè)者估值需要1000萬(wàn)美金，而投資者投資700萬(wàn)美金，在這個(gè)的情況下，創(chuàng)業(yè)者還是按照以前的規(guī)劃進(jìn)行實(shí)施，造成在規(guī)劃的時(shí)間階段不能按時(shí)完成早期規(guī)劃，從而讓投資人失望。
另外，投資人越來(lái)越難做，一邊研究市場(chǎng)發(fā)展方向，一邊幫助企業(yè)朝著自己研究的這個(gè)方向發(fā)展。
但是更多的時(shí)間，投資人充當(dāng)著中介的角色。一邊找種子企業(yè)，一邊幫助企業(yè)怎么實(shí)現(xiàn)種子企業(yè)。投資界薛蠻子說(shuō)，以前投資是可以賺到錢(qián)的，因?yàn)橐郧澳莻�(gè)項(xiàng)目多，投資人少。即供大需少，投資人在眾多的項(xiàng)目中選，那成功率就高。現(xiàn)在項(xiàng)目少，投資人大把大把的。所以投資人越來(lái)越難做，一邊研究市場(chǎng)發(fā)展方向，一邊幫助企業(yè)朝著自己研究的這個(gè)方向發(fā)展。
投資人與創(chuàng)業(yè)者，其實(shí)是個(gè)辯證的關(guān)系，投資人通過(guò)投資創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)投資價(jià)值，創(chuàng)業(yè)者找投資人投資，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。其實(shí)，有人的地方就有江湖，里面的道法很深，還得繼續(xù)研究。按照目前的市場(chǎng)環(huán)境，提供未創(chuàng)業(yè)的、想創(chuàng)業(yè)的，還有已經(jīng)創(chuàng)業(yè)的四點(diǎn)建議：1、大的商業(yè)環(huán)境不理想，購(gòu)買(mǎi)力下降;2、資本退守，投資力下降;3、項(xiàng)目空白地帶不多，好的都被別人占了;4、人工智能接力，很多項(xiàng)目會(huì)死在它手里。科技迭代速度太快。
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