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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售技巧與商務(wù)禮儀
專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)是立崗之本，不斷提升專(zhuān)業(yè)水平，是我在工作上一直追求的目標(biāo)。項(xiàng)目跑辦前期的工作，需要掌握大量的法律法規(guī)和相關(guān)政策，需要不斷積累和學(xué)習(xí)。
銷(xiāo)售八個(gè)步驟
(一)
了解：知已知彼、百戰(zhàn)不殆
1.內(nèi)容：承租方，房型、地段、預(yù)算、起租日、租期、配備、發(fā)票;
購(gòu)買(mǎi)方：房型、地段、預(yù)算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手/一手;
1)保持笑容及禮貌，表現(xiàn)誠(chéng)懇
2)保持冷靜
B
3)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的要求
4)詢(xún)問(wèn)有否看過(guò)樓
5)介紹適合的樓盤(pán)，報(bào)出價(jià)錢(qián)
6)建議先看樓，如合適再商議價(jià)錢(qián)
7)簽看房確認(rèn)書(shū) C 8)進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)，是否樓換樓，或第一次置業(yè)?
9)是用來(lái)投資或自住(自用)?
10)如果是樓換樓，是否先出售自已的單位?〕
11)用戶(hù)人數(shù)
12)做何職業(yè)?
13)了解客戶(hù)對(duì)物業(yè)的印象
14)為什么會(huì)選擇此物業(yè)?
15)了解客人是否有看其它的屋苑?
16)幾時(shí)開(kāi)始看樓
(二)
約看、帶看
1、怎么約看： 1)迅速、第一時(shí)間帶看
2)主動(dòng)定時(shí)間、地點(diǎn)
2、帶看流程： 1)填定看房確認(rèn)書(shū)
2)確定帶看路線(xiàn)、由遠(yuǎn)及近
3)確定主力案源，每次不少于三至四個(gè)盤(pán)
4)先到現(xiàn)場(chǎng)
5)帶看要廣泛，增加熟盤(pán)
3、帶看技巧： 1)要表現(xiàn)的精神、活躍、健談
2)有層次的介紹屋內(nèi)的情況：格間、裝修、方向、窗外的景色
3)保持與買(mǎi)賣(mài)雙方談話(huà)的時(shí)間
4)適當(dāng)時(shí)誘導(dǎo)買(mǎi)家屋內(nèi)的特色地方
5)適當(dāng)時(shí)要求買(mǎi)方給于意見(jiàn)
6)若觀察買(mǎi)方有興趣時(shí)，要求買(mǎi)方出價(jià)，即場(chǎng)商議價(jià)錢(qián)
7)詢(xún)問(wèn)業(yè)主買(mǎi)樓的原因
8)回程時(shí)給與買(mǎi)家綜合意見(jiàn)，提高買(mǎi)家對(duì)單位的印象
9)要求還價(jià)
(三)促銷(xiāo)
1、
針對(duì)性地促銷(xiāo)：針對(duì)客戶(hù)的口味，突出物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，正好是客戶(hù)最注重的方面
2、
促銷(xiāo)必須具體：描述具體客戶(hù)及進(jìn)展情況，如在帶看時(shí)促銷(xiāo)，最好在帶看前有促銷(xiāo)鋪墊(這套房子有人馬上復(fù)看或付定金等)
3、
怎么促銷(xiāo)：1)用手機(jī)作為工具(同事冒充客戶(hù)打電話(huà)給你，有意向定此套物業(yè))
2)塑造另一組客戶(hù)(有人馬上要定)
3)團(tuán)隊(duì)促銷(xiāo)：1、同事客戶(hù)已約好幾點(diǎn)來(lái)付意向金
2、同事客戶(hù)馬上要復(fù)看
4)安排二組客戶(hù)同時(shí)看一套房子
(四)議價(jià)
逼價(jià)與出價(jià)：推測(cè)客戶(hù)的誠(chéng)意度
1.即場(chǎng)(分開(kāi)買(mǎi)家和業(yè)主)
2.電話(huà)
3.價(jià)錢(qián)控制
4.團(tuán)隊(duì)
5.消息
6.危機(jī)感
7.YET,BUT
8.代客決定
9.留意對(duì)方說(shuō)話(huà)
10.客面前
11.業(yè)主賣(mài)樓原因
12.誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死
(五)堅(jiān)持
1.比較行情，已很便宜
2.卡價(jià)：有客戶(hù)談過(guò)某價(jià)，房東也不賣(mài)
3.盤(pán)有其他地產(chǎn)傾價(jià)
4.業(yè)主最后底線(xiàn)
5.本身業(yè)主換樓，看中其它單位所以先有這個(gè)價(jià)錢(qián)
6.業(yè)主過(guò)了今日會(huì)加價(jià)
7.千金難買(mǎi)心頭好
(六)吊價(jià)
吊價(jià)原則：1.買(mǎi)方不加我不降
2.買(mǎi)方有加我少降
吊價(jià)技巧：1.辛苦度：深度、晚上匯報(bào)、一日多報(bào)
2.交換籌碼：要此價(jià)，租賃合同簽兩年
(七)談判的要點(diǎn)
1.弄清你需要什
2.弄清別人需要什么
3.交流
4.準(zhǔn)備
5.讓步
6.爭(zhēng)執(zhí)
7.威嚇
8.影響力
9.提議與反提議
10.打破僵局
11.對(duì)待談判的態(tài)度
12.假設(shè)
(八)收意向
1.額度：1)租賃，0.5-1個(gè)月的租金
2)買(mǎi)賣(mài)，總房?jī)r(jià)款的1%-2%
2.目的：1)先收先談(保留金及游戲規(guī)則)
2)給房東一個(gè)誠(chéng)意度，對(duì)談價(jià)格比較有利(買(mǎi)賣(mài)中較多)
3)明確條件，把要談的條件書(shū)面化
4)OK即轉(zhuǎn)定金，可以制業(yè)主，NO全額退還，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)
5)少收后補(bǔ)，不用付術(shù)多意向金
(九)結(jié)案(成交)
第二節(jié)
操作技巧
(一)
洽談案子技巧
1.信心、布局、辛苦度
2.了解-鋪墊-讓對(duì)方喜歡(包裝)-促銷(xiāo)-一定要逼真-堅(jiān)持位置的互換
3.逆向思維能力、沒(méi)有絕對(duì)好與不好、關(guān)鍵在于說(shuō)服力
4.不同的情景、不同的話(huà)術(shù)、試探誠(chéng)意度、談細(xì)節(jié)
(二)議價(jià)要素
沒(méi)有賣(mài)/租不掉的房子，只有賣(mài)/租不掉的價(jià)格
1.可信度
2.尋找議價(jià)點(diǎn)(找出房子缺點(diǎn))
3.制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(另有同樣一套房子，價(jià)格比你低)
4.布局
5.塑造雙方良好感覺(jué)(客戶(hù)覺(jué)的你很好，雖然另一套比你好但決定還是要你這套 )
6.卡時(shí)間點(diǎn)(客戶(hù)明天要走，今天一定要定好一套)
7.不要自我設(shè)限，議價(jià)無(wú)底
8.辛苦度、多回報(bào)、深夜洽談
(三)議價(jià)規(guī)則
1.1/2法則：報(bào)價(jià)格1000，談900，議800
2.理性分析(專(zhuān)業(yè)程度)
3.堅(jiān)持不出價(jià)
4.一定要有籌碼交換
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人商務(wù)禮儀
一、商務(wù)禮儀的地位和作用
商務(wù)禮儀是職業(yè)道德的基本要求
禮儀服務(wù)是企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的保證
商務(wù)禮儀創(chuàng)造良好的企業(yè)文化
商務(wù)禮儀的運(yùn)用是促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的需要
禮儀服務(wù)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益
良好的禮儀服務(wù)是高素質(zhì)的表現(xiàn)
禮儀的原則：
遵守公德、誠(chéng)實(shí)守信、遵守時(shí)間、謙虛隨和、理解顧客、熱情有度
二、儀容儀表
(一)服裝(服裝是一種無(wú)聲的語(yǔ)言)
TPO原則(時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合)
身材、體形、膚色協(xié)調(diào)原則
臉型、發(fā)型、服裝的搭配原則
服裝色彩搭配原則
(二)鞋襪：上班時(shí)不可以穿淺色襪子;不要穿網(wǎng)眼襪子;擦亮皮鞋;.
(三)化妝與個(gè)人衛(wèi)生：化淡妝、不留胡須、刷牙、不抽煙、不吃刺激味食品口香糖
(四)微笑：最好的名片
(五) 贊美：贊美是打開(kāi)順利談話(huà)的鑰匙
贊美的四個(gè)要點(diǎn):言之有物、當(dāng)面表達(dá)、眼光獨(dú)到、真誠(chéng)贊美
三、言談
(一)聲音的重要性
被感覺(jué)的態(tài)度=7%的語(yǔ)言十38%的聲音十55%的肢體
(二)交談的原則：態(tài)度真誠(chéng)、謙恭適度、精神專(zhuān)注、內(nèi)容適宜、語(yǔ)言得體
(三)注意事項(xiàng)：傾聽(tīng)、眼神、微笑、儀態(tài)
四 、舉止
(一) 站姿
(二) 坐姿
(三) 走姿
(四) 彎腰
(五) 交際中應(yīng)避免出現(xiàn)的手勢(shì)
(六) 眼神的禮儀規(guī)范
五、 商務(wù)場(chǎng)合禮儀
(一)介紹
自我介紹( 幽默、謙虛)、介紹他人 、面對(duì)別人的介紹
(二)握手
通過(guò)握手，肌膚進(jìn)行了接觸，把溫柔和信賴(lài)傳給了對(duì)方。只是面面相覷，會(huì)被人認(rèn)為是冷淡的人，握手戰(zhàn)術(shù)可以強(qiáng)化你的形象。候選人、歌星很擅長(zhǎng)此道。
1、握手表達(dá)不同的感情信息
2、標(biāo)準(zhǔn)的握手方式
3、握手的規(guī)則
(三) 遞名片的規(guī)矩
(四)接待客戶(hù)
——引導(dǎo)禮儀
在客戶(hù)左前方側(cè)行，領(lǐng)先2-3步(不可太遠(yuǎn))，說(shuō)“這邊請(qǐng)”，要不時(shí)回頭交談或者照顧客戶(hù)。
——送行禮儀
主人不要過(guò)于主動(dòng)與客人握手;
在客戶(hù)后方2-3步，為客戶(hù)按電梯或者拉轎車(chē)門(mén)，感謝客戶(hù)的光臨，等客戶(hù)離開(kāi)后再返回。
——轎車(chē)禮儀
快走幾小步，搶上前拉開(kāi)車(chē)門(mén);
一只手遮擋在車(chē)門(mén)框上沿，以防客戶(hù)頭部碰撞在車(chē)門(mén)框
轎車(chē)座位有講究。座次安排：后排座位的右側(cè)位置為最佳車(chē)位，其次是左側(cè)，最后為司機(jī)旁邊的座位;
坐車(chē)時(shí)，一般是男士為女士、下級(jí)為上級(jí)、主人為客人打開(kāi)車(chē)門(mén)，并請(qǐng)女士、上級(jí)、客人先入座;
下車(chē)時(shí)，男士、下級(jí)、主人應(yīng)先下車(chē)，為女士、上級(jí)、客人打開(kāi)車(chē)門(mén)，請(qǐng)他們下車(chē)。
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