為了第一次拜訪客戶高層，如何與客戶高層聯系？

為了第一次拜訪客戶高層，如何與客戶高層聯系？

　　為了第一次拜訪客戶高層(決策者)，銷售人員要跟高層(決策者)聯系，約定拜訪時間。但很多銷售人員缺乏這方面的經驗，沒有策略與技巧。只是“簡單”地給客戶高層(決策者)打電話，請求客戶高層(決策者)同意去拜訪他。但客戶高層(決策者)通常是拒絕了。為了見到客戶高層(決策者)，這個銷售人員一次又一次地給客戶高層(決策者)電話，變成“求”客戶高層(決策者)了，或者說有點“騷擾”客戶高層(決策者)了。這更會讓客戶高層(決策者)反感，更難見到客戶高層(決策者)了。

　　一般發生這種情況后，銷售人員往往是認為自己的電話技巧不好，或者電話話術不好，考慮要提高電話技巧，及電話話術。但經過一段時間努力后，發現效果還是不好。那問題出在哪了，改如何去做呢?筆者建議如下：

　　要改善這種狀況，不能只是僅僅考慮改善電話話術，而是要從整個銷售策略，跟進過程來通盤考慮。

　　1.做好事前的分析準備。分析客戶高層(決策者)的工作情況，個人情況，他周圍的哪些人對于他有影響力等等。以制定跟進策略，找到好的跟進辦法。

　　建議1：對客戶高層(決策者)做好事前的分析。

　　2.分析銷售人員自己的情況，看能否找到朋友或熟人是認識這位客戶高層(決策者)的，讓朋友或熟人給引見一下，應該就可以輕松地見到客戶高層(決策者)了，以后也好跟進與客戶高層(決策者)的關系。

　　建議2：最好能找到朋友或熟人引見。

　　3.如果沒有朋友或熟人引見，就要在跟進過程來考慮。就是在分析客戶高層(決策者)的基礎上，制定一個策略，通過跟進過程，來一步步拉近與客戶高層(決策者)的關系。

　　例如：將之前打電話的目標：是約他見面的過程，改成：見面(如果他同意，這最好)，或者銷售人員可以跟進的事，如：當客戶高層(決策者)——張總說這幾天忙，沒有時間見面時，銷售人員可以說：“張總，那我在電話后給你發一封郵件，先介紹一下我們公司及我們的產品/服務，使你對我們有初步了解，等你有時間我在拜訪你。”銷售人員這樣說，客戶高層(決策者)一般是不會拒絕的。這樣銷售人員就有“理由”跟客戶高層(決策者)保持聯系了，從而一步步增進與客戶高層(決策者)的關系，進而使得拜訪客戶高層(決策者)——見面，能夠“水到渠成”。而不是硬要找話，在電話中跟他所謂的“拉近關系”。

　　建議3：將電話目標分解，按策略設計過程。

　　4.(補充：)銷售人員要認識到，既然是客戶的高層(決策者)，與他打交道就不能像與其他人員一樣，是有門檻的。

　　建議4：要提高與客戶高層(決策者)打交道的能力與技巧。

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