汽車銷售面試問題及回答技巧

時間：2023-04-24 17:54:53 松濤面試問題我要投稿

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汽車銷售面試問題及回答技巧

　　想要成為一名汽車銷售，首先要對汽車本身有一定的了解，那么在進(jìn)行汽車銷售的面試時一般面試官會問什么呢?下面就和小編一起來看看吧。

汽車銷售面試問題及回答技巧

　　1、作為一個準(zhǔn)備實現(xiàn)銷售成就的銷售人員，你的目標(biāo)是什么?

　　答：提升自身價值，提升產(chǎn)品價值，實現(xiàn)利潤最大化和企業(yè)與個人的雙贏

　　2、你準(zhǔn)備做汽車銷售多長時間?

　　答：2-3年基礎(chǔ)銷售的工作，打好基礎(chǔ)從而再尋找更好的升職機(jī)會

　　3、你是為了這個工作的報酬高?還是，你愿意與人打交道?還是工作難找，你沒有選擇?還是這個工作的門檻比較低?

　　答：挑戰(zhàn)自己，鍛煉自己，實現(xiàn)價值，如果能挑戰(zhàn)高薪，那是更好的

　　4、成為一個成功的銷售人員，除了做好工作要求以外，你還應(yīng)該做好什么工作?

　　答：學(xué)習(xí)，維護(hù)好客戶關(guān)系，團(tuán)結(jié)同事，認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)分配的每一件事

　　5、你閱讀過你銷售的最多的車的駕駛手冊嗎?你可以記得，關(guān)于座椅的控制在手冊中第幾頁嗎?

　　答：我不記得，但是我一定做到任何車的座椅調(diào)節(jié)我都會調(diào)節(jié)，因為我覺得實踐永遠(yuǎn)比理論重要。

　　6、在銷售核心技能中，你最弱的項是什么?你準(zhǔn)備如何提升?

　　答：最弱的項應(yīng)該是本產(chǎn)品的具體產(chǎn)品知識，希望通過努力的學(xué)習(xí)能迅速彌補。

　　7、在汽車銷售過程中，贊揚別人有三種表現(xiàn)形式，是哪三種?

　　答：這要看我們面對的是哪一種客戶，不是每一個客戶都喜歡拍馬屁，但沒有一個客戶不喜歡來自別人最真誠的欣賞。

　　8、你通過做到什么，可以在其它人的眼中成為一個懂車的權(quán)威?

　　答：形象、專業(yè)知識、謙虛大度的做事風(fēng)格。

　　9、如何通過介紹產(chǎn)品來強(qiáng)化你對客戶利益的理解?

　　答：這是一個價值塑造的過程要站在客戶的角度，最大程度滿足客戶需求的，才越符合客戶利益，才越有價值。

　　10、以促進(jìn)銷售為目的的客戶關(guān)系有幾層含義，分別是什么?

　　答：保有客戶關(guān)系的維護(hù)從而實現(xiàn)老客戶推薦，潛在客戶關(guān)系的維護(hù)從而開發(fā)新用戶實現(xiàn)新車銷售。

　　11、關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?

　　答：這個問題是考察你對銷售工作的價值取向，你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內(nèi)容，這個工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。

　　12、說一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

　　答：這個問題是要考察你的實際工作能力，講述一個故事，不要去談具體的什么技巧，只要告訴車企面試官你成功的將產(chǎn)品賣給了客戶就可能讓面試官滿意。

　　13、你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的?

　　答：汽車銷售工作存在著一定的不確定性，運氣的好壞有時也左右著一個汽車銷售員的業(yè)績，你可以講述你在取得好業(yè)績時候的辛苦但最好多說一些你的好方法，這樣會讓車企面試官更欣賞你。

　　14、和已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種?為什么?

　　答：回答那種都不會有錯，關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。

　　1、為什么想做汽車銷售?

　　一般來說，這個問題是針對沒有汽車銷售經(jīng)驗的求職者。作為求職者，在接到面試通知之后，必須要先自己構(gòu)思這個問題在自己身上會怎么回答。

　　提示：建議求職者結(jié)合個人的興趣、專業(yè)、以及職業(yè)規(guī)劃來回答。此外，很關(guān)鍵的問題，要談?wù)勛约簩︿N售的認(rèn)識。

　　汽車銷售顧問定義：汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。

　　2、人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么?

　　提示：需求，欲望，滿足。作為汽車銷售顧問，必須能在第一時間了解顧客的購車需求，了解之后才能更進(jìn)一步的溝通，接著是挖掘客戶潛在的欲望，正是顧客看重車子那一部分的關(guān)鍵點，最后才是對客戶的需求的滿足。滿足不僅僅是售前，還表現(xiàn)在售中，售后的服務(wù)。

　　3、當(dāng)客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議時，怎么處理?

　　提示：不要為客戶的異議發(fā)生爭辯。首先，要認(rèn)同客戶，

　　作為汽車銷售顧問，必須對客戶提出的觀點先認(rèn)同，認(rèn)同客戶的說法是為后續(xù)談話的進(jìn)行做鋪墊。例如，在銷售本土自主品牌車時，有顧客提出“本土牌不如外國品牌�！弊鳛殇N售顧問，應(yīng)該這樣回答：看來您對品牌也做了很多的了解，確實，很多人買自主品牌汽車時都有這樣的顧慮……。然后是逐漸中立客戶的態(tài)度，接著就是進(jìn)一步探詢客戶的異議，然后為客戶的異議提出好的解決方案。

　　4、你認(rèn)為銷售人員重要的素質(zhì)是什么?

　　提示：銷售人員最重要的素質(zhì)是真誠，真誠面對自己，包括缺點和優(yōu)點，真誠面對工作，困難和挑戰(zhàn)，以真實、激情的態(tài)度去面對困難，真誠對待同事，更重要的是，真誠對待客戶。如果能以真誠的態(tài)度面對工作的人和事，事情會變得簡單，結(jié)果也會變得更好!

　　求職者在面試過程中表達(dá)自己的觀點時，不要忘記觀察面試官的表情，此外，自己也要以“真誠”的態(tài)度面試這一關(guān)，才會更容易獲得面試官的好評

　　汽車銷售電話禮儀

　　（一）負(fù)責(zé)本中心的客戶關(guān)系管理，分析客戶信息，如忠誠客戶，一般客戶，流失客戶，設(shè)計相應(yīng)的活動，提高客戶保留率。

　�。ǘ┴�(fù)責(zé)本中心的預(yù)約和跟蹤服務(wù)運作。

　�。ㄈ┴�(fù)責(zé)預(yù)約和跟蹤信息的匯總和分析。

　　（四）負(fù)責(zé)處理預(yù)約和跟蹤中所遇到的客戶投訴。

　�。ㄎ澹┴�(fù)責(zé)預(yù)約及跟蹤工作流程的不斷優(yōu)化。

　　從以上職責(zé)可以看出，汽車店客服專員是需要經(jīng)常使用電話和客戶溝通的。

　　一、打電話禮儀，需注意以下幾點：

　　1、要選好時間。打電話時，如非重要事情，盡量避開受話人休息、用餐的時間，而且最好別在節(jié)假日打擾對方。

　　2、要掌握通話時間。打電話前，最好先想好要講的內(nèi)容，以便節(jié)約通話時間，不要現(xiàn)想現(xiàn)說，通常一次通話不應(yīng)長于3分鐘，即所謂的“3分鐘原則”。

　　3、要態(tài)度友好。通話時不要大喊大叫，震耳欲聾。

　　4、要用語規(guī)范。通話之初，應(yīng)先做自己介紹。請受話人找人或代轉(zhuǎn)時，應(yīng)說“勞駕”或“麻煩您”，不要認(rèn)為這是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>

　　用語：“您好，我是XX售后服務(wù)部，我是XX，請轉(zhuǎn)接XX部門，XX先生�！�

　　如果欲尋找的對方接聽電話后，先自己介紹，并說明來意；

　　用語：“XX先生，您好，我是XX店售后服務(wù)部，我是服務(wù)顧問XX，我來電是向您報告有關(guān)您車子保養(yǎng)的狀況，不知您是否有5分鐘時間讓我來說明？”

　　如果欲尋找的對方不在，留下信息內(nèi)包括你的姓名，你的公司和聯(lián)絡(luò)電話號碼；

　　用語：“請問您能幫忙留言嗎？我的姓名是XX，XX店售后服務(wù)部，聯(lián)絡(luò)電話是XXX�！�

　　二、接電話禮儀

　　1、三聲之內(nèi)接起電話。這是接聽電話最基本的禮儀，不要讓客戶等待。

　　2、主動問候，報部門介紹自己。

　　接聽電話首先就是清楚報公司名及姓名，讓對方馬上識別。用語：“XX店售后服務(wù)部，您好，我是服務(wù)顧問XX”，顧客希望與一個真實的人在進(jìn)行交談，而非無名氏，最好的方法是通報全名。

　　3、電話用語應(yīng)文明、禮貌，態(tài)度應(yīng)熱情、謙和、誠懇，語調(diào)應(yīng)平和，音量要適中。

　　4、須擱置電話時或讓客戶等待時；應(yīng)給予說明，并至歉。每過20秒留意一下對方，向?qū)Ψ搅私馐欠裨敢獾认氯ァ?/p>

　　5、轉(zhuǎn)接電話要迅速：每一位客服都必須學(xué)會自行解決電話問題，如果自己解決不了再轉(zhuǎn)接正確的分機(jī)上，并要讓對方知道電話是轉(zhuǎn)給誰的。

　　6、感謝對方來電，并禮貌地結(jié)束電話。在電話結(jié)束時，應(yīng)用積極的態(tài)度，同時要使用對方的名字來感謝對方。

　　三、轉(zhuǎn)接電話禮儀

　　1、如果對方請你代傳電話，應(yīng)弄明白對方是誰，要找什幺人，以便與接電話人聯(lián)系。

　　用語：“請問那里找？”“請問那一位？”

　　2、確認(rèn)轉(zhuǎn)接后，請告知對方“稍等片刻”，并迅速找人。如果不放下聽筒呼喊距離較遠(yuǎn)的人，可用手輕捂話筒或保留按鈕，然后再呼喊接話人。

　　用語：“馬上為您轉(zhuǎn)接，請稍后。”

　　3、轉(zhuǎn)接電話，必須確認(rèn)電話完成轉(zhuǎn)接無誤，如果轉(zhuǎn)接一段時間后，指定接話人仍無法應(yīng)答電話，應(yīng)立即重復(fù)接聽，并尋問對方是否繼續(xù)等待。

　　用語：XX先生，對不起，XX不在或正在開會，是否由我為您服務(wù)。

　　四、電話留言禮儀

　　如果客戶來電所尋找的同事不在，務(wù)必請客戶留下信息。

　　留言五要素：

　　a、致：即給誰的留言。

　　b、發(fā)自：誰想要留言。

　　c、日期：最好也包括具體時間。

　　d、記錄者簽名：有助于尋找線索，或弄清不明白的地方。

　　e、內(nèi)容：

　　有的客戶，可能職位較高者，如果你未要求他留言，他可能會認(rèn)為你公司是非常沒有禮儀的公司。這種情況你可以使用下列話術(shù)：

　　“對不起，XX他現(xiàn)在不在，我是服務(wù)顧問XX，請問可以讓我來服務(wù)嗎？”

　　“對不起，XX他目前在開會，是否可以留言，我會轉(zhuǎn)告他�！�

　　“請問您的大名，您的公司名稱，您的電話，何時給您回電比較方便？”

　　五、其他注意事項

　　1、保持微笑，微笑會感應(yīng)你說話的語調(diào)，讓說話氣氛很溫馨而傳染給客戶。

　　2、讓客戶感到舒適、輕松，沒有壓迫感。

　　3、如果無意的打噴嚏或咳嗽，趕快跟客戶說“對不起”。

　　4、切勿在說電話時一邊吃零食，抽煙或嚼口香糖，這是非常不禮貌的。

　　汽車銷售接聽電話的小訣竅

　　一：不要一口氣在電話里回答完客戶所有的疑問

　　不然的話，你對他來說已經(jīng)沒有吸引力了，他只會問完后就直接掛電話，連你姓什么或許都懶的知道。所以要有所保留，讓他來展廳看車。

　　二：切忌在電話里直接報價格

　　如果對方咄咄逼人，一定要知道價格的，可以這樣回答：“先生，不是我不肯報價，只是這實在讓我太過為難，因為你想現(xiàn)在汽車市場價格這么透明化，如果我不報個實價給你，回頭你發(fā)現(xiàn)有比我便宜的價格，你會覺得我這人不實在，不厚道，但如果我報一個最優(yōu)惠的價格給你，我必須結(jié)合你的實際購車情況，比如車色，型號，上牌情況和購車時間等等，這些細(xì)節(jié)的東西或許必須得倒展廳來談了呀，所以您還是抽個時間到我們公司來面談吧。”

　　三：讓客戶留下電話，待會打過去

　　客戶：“小姐，白色的景程SE現(xiàn)在有現(xiàn)貨嗎？”

　　銷售：“哦，先生，那我得先去看一下倉庫貨源情況，您留個聯(lián)系方式，我稍后馬上給你回復(fù)。（即使知道有車，也不要直接在電話里回答他）

　　四：讓客戶下次來展廳的時候還能記得你

　　客戶：“我想下周三來你們公司看看車�！�

　　銷售：“好的，李先生，那您來之前給我打個電話吧�！�

　　客戶：“恩，行，那你留個電話吧�！�

　　銷售：“這樣吧，還是您留個電話號碼給我，我把我的聯(lián)系電話和公司詳細(xì)地址發(fā)到您手機(jī)上，這樣你只要不刪除這條短信就可以了，我怕你現(xiàn)在記電話和地址也不方便�！�

　　客戶：“恩，這主意不錯，我的號碼是……”

　　因為客戶往往在電話里與你溝通后，下次來展廳就不一定找同一個人了，所以一定要讓客戶來前與銷售預(yù)約，并且一定要讓他留下電話，這樣既留下了客戶的信息，以便今后跟蹤，又把自己的信息給了對方，增加客戶的印象，因為一般經(jīng)驗告訴我，客戶是很少會真的在電話那頭把你的號碼認(rèn)真的記下來，指不定記在哪張小紙條上，隨手就扔了。

　　五：如果對方不肯留電話

　　銷售：“先生方便的可否留一下電話給我，以便我們保持聯(lián)系？”

　　客戶：“哦，不用了，我現(xiàn)在還在考慮中，有需要了我聯(lián)系你吧。”

　　銷售：“呵呵，那是當(dāng)然，歡迎你打電話給我，因為現(xiàn)在車市不是很穩(wěn)定，我只是想如果我們有什么降價活動可以及時通知到您，對您來說，也應(yīng)該是個好消息，如果您覺得是種騷擾的話，我可以以短消息的方式通知您，你看如何？”

　　客戶：“恩，降價了通知我吧，我手機(jī)是……”

　　汽車銷售電話禮儀2

　　第一講：接待禮儀認(rèn)識

　　一、接待禮儀的內(nèi)涵

　　二、服務(wù)定位

　　1、我為什么而工作?(服務(wù)意識、價值觀)

　　2、我為誰而工作(為自己?為老板?)

　　3、我應(yīng)該怎么做(職業(yè)能力：態(tài)度>技能)

　　4、打造陽光心態(tài)(青蛙現(xiàn)象解析：生于憂患、死與安樂)

　　第二講：接待服務(wù)禮儀基本要求

　　1、文明服務(wù)

　　2、禮貌服務(wù)

　　3、主動服務(wù)

　　4、熱情服務(wù)

　　5、周到服務(wù)

　　6、細(xì)心服務(wù)

　　7、真心服務(wù)

　　8、誠心服務(wù)

　　第三講：銷售顧問職業(yè)形象塑造

　　分析：第一印象法則

　　討論：形象的重要性

　　一、儀容儀表

　　(一)面部修飾

　　1、基本要求

　　2、局部修飾

　　(二)發(fā)部修飾

　　1、發(fā)部的整潔

　　2、發(fā)型的選擇

　　3、頭發(fā)的美化

　　(三)肢體修飾

　　1、手臂的修飾

　　2、下肢的修飾

　　(四)儀表

　　1、著裝的原則

　　2、職員的服飾禮儀

　　二、儀態(tài)禮儀

　　(一)動作語

　　1、手勢語

　　2、站姿

　　3、坐姿

　　4、走姿

　　5、蹲姿

　　(二)表情語

　　1、微笑

　　2、目光

　　三、能力訓(xùn)練

　　項目一：微笑、目光訓(xùn)練

　　項目二：站姿訓(xùn)練

　　項目三：走姿訓(xùn)練

　　項目四：坐姿訓(xùn)練

　　項目五：蹲姿訓(xùn)練

　　項目六：手勢禮儀訓(xùn)練

　　項目七：鞠躬禮

　　項目八：綜合訓(xùn)練

　　講解、示范、實操、分組練習(xí)

　　第四講：服務(wù)用語禮儀訓(xùn)練

　　一、語言魅力訓(xùn)練

　　1、語言清晰度

　　2、親和力

　　3、音量控制

　　4、語態(tài)控制

　　5、語調(diào)的控制

　　6、溫和的語氣

　　二、稱呼禮儀

　　1.不同年齡的稱呼

　　2.不同職位的稱呼

　　三、問候語

　　1、如何說第一句話

　　2、語言寒暄訓(xùn)練

　　四、贊揚他人技巧

　　五、接聽電話禮儀

　　1、接聽電話

　　2、撥打電話

　　3、電話禮儀禁忌

　　六、介紹禮儀

　　1、汽車銷售顧問的自己介紹技巧(讓自己與眾不同，讓客戶第一時間記住)

　　2、本人的接待對象遇見了其不相識的人士，而對方又跟自己打了招呼。

　　3、在家中或辦公地點，接待彼此不相識的客人或來訪者。

　　4、打算推介某人加入某一方面的交際圈。

　　5、受到為他人作介紹的邀請。

　　6、陪同上司、長者、來賓時，遇見了其不相識者，而對方又跟自己打了招呼。

　　七、迎接送別禮儀

　　迎來送往，是社會交往接待活動中最基本的形式和重要環(huán)節(jié)，是表達(dá)主人情誼、體現(xiàn)禮貌素養(yǎng)的重要方面。

　　八、引領(lǐng)禮儀

　　1、在走廊上引領(lǐng)

　　2、電梯的引領(lǐng)

　　3、展廳的引領(lǐng)

　　九、奉茶禮儀

　　十、鞠躬禮儀

　　1、鞠躬也是表達(dá)敬意、尊重、感謝的常用禮節(jié)。鞠躬時應(yīng)從心底發(fā)出對對方表示感謝、尊重的意念，從而體現(xiàn)于行動，給對方留下誠意、真實的印象。

　　2、鞠躬技巧：

　　行禮前要目視對方，行禮時要雙腿并攏，男士雙手放在身側(cè)，女士雙手合起放在體前，以腰為軸向前俯身。通常遇到客人、上司，表示敬意或感謝時，可行15度禮，即目視肢前1.5米處，而客人訪問乍到表示尊敬可行30度禮，即目視腳前1米處。至于90度的鞠躬禮，則僅于懺悔、追悼等特定場合。

　　3、以下鞠躬避免出現(xiàn)：

　　1)只彎頭的鞠躬

　　2)不正對對方的鞠躬

　　3)頭部左右晃動的鞠躬

　　4)雙腿沒有并齊的鞠躬

　　案例分析、實際場景模擬訓(xùn)練

　　第五講：常用服務(wù)禮儀

　　1、握手禮儀

　　2、名片禮儀

　　如何索要名片

　　如何遞名片

　　3、乘車禮儀

　　4、饋贈禮儀

　　5、電梯禮儀

　　第六講：服務(wù)禮儀規(guī)范

　　一、工作規(guī)范

　　1、提前到崗、崗前準(zhǔn)備

　　2、接待服務(wù)規(guī)范

　　3、窗口服務(wù)的“三個主動”、“五個一樣”

　　4、工作禁令

　　5、影響人際關(guān)系的十個“小節(jié)”

　　二、客戶溝通(冷靜、理智、策略)

　　1、耐心聽取意見，虛心接受批評，誠懇感謝建議

　　2、自身失誤立即道歉

　　3、受了委屈冷靜處理

　　4、拿不準(zhǔn)的問題，不回避，不否定，不急下結(jié)論

　　三、服務(wù)異議的處理

　　1、異議情況處理原則

　　(1)彼此尊重、換位思考

　　(2)職權(quán)之內(nèi)

　　(3)職權(quán)之外

　　2、傾聽的技巧

　　3、服務(wù)異議處理的流程及規(guī)范

　　實戰(zhàn)案例分析、講解

　　第七講：4s店銷售顧問接待禮儀培訓(xùn)總結(jié)

　　《4s店銷售顧問接待禮儀培訓(xùn)》培訓(xùn)目標(biāo)

　　1、通過培訓(xùn)使學(xué)員知道職業(yè)素養(yǎng)的重要性;

　　2、通過培訓(xùn)使學(xué)員懂得如何根據(jù)自己的職業(yè)塑造職業(yè)形象;

　　3、通過培訓(xùn)幫助學(xué)員提高個人修養(yǎng)，從而提升企業(yè)精神面貌;

　　4、通過培訓(xùn)幫助學(xué)員將企業(yè)精神運用到實際工作中，提升銀行競爭力。

　　5.通過培訓(xùn)使學(xué)員快速的掌握服務(wù)禮儀。

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