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太太式培訓的推進工作
什么是太太式培訓
全球電腦直銷公司——戴爾有許多值得其他企業(yè)學習和借鑒的培訓方法，比如其獨創(chuàng)的著名的“太太式培訓”，以及“70-20-10學習法則”等。所謂“太太式培訓”就是把銷售經(jīng)理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經(jīng)理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵，才能讓新人形成長期的良好銷售習慣，從而讓銷售培訓最終發(fā)揮作用。
“太太式培訓”的效果非常驚人，用數(shù)字可以說明：DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬美元，沒有“太太式培訓”的時候，新人第一季度平均銷售為20萬美元，經(jīng)過這樣培訓，新人在第一季度的平均業(yè)績達到56萬美元，遠遠高于以前銷售新人20萬美元的銷售。
太太式培訓的做法
培訓由培訓經(jīng)理和銷售經(jīng)理一起完成的。銷售新人不僅向直線經(jīng)理匯報，還要向培訓經(jīng)理匯報。培訓經(jīng)理承擔技能培訓和跟蹤、考核職能，銷售經(jīng)理承擔教練和管理職能。每周給銷售新人排名，用e-mail把排名情況通知他們。銷售經(jīng)理承擔教練和管理職能，通過新人的最終執(zhí)行，達到提高業(yè)績的目的。
先是為期三周的集中培訓，由專家講解銷售的過程和技巧，邀請有經(jīng)驗的銷售人員來分享經(jīng)驗。然后每周末召開會議，銷售經(jīng)理與培訓經(jīng)理都參加，檢查新人上周進度，討論分享工作心得，分析新的銷售機會，制定下周的銷售計劃。銷售經(jīng)理與培訓經(jīng)理、新人們一起討論新人的成長、下一步的走向。最終，“太太”在工作中能夠自覺指導新人運用銷售技巧，及時鼓勵新人、有效管理新人，提高銷售新人的業(yè)績。
太太式培訓的推進工作
企業(yè)應(yīng)該如何有效地推進“太太式培訓”呢？應(yīng)該做好以下幾項工作：
1、培訓的責任應(yīng)從培訓經(jīng)理向銷售經(jīng)理傾斜。
首先，銷售經(jīng)理應(yīng)參與到培訓的各個環(huán)節(jié)當中；其次，銷售經(jīng)理應(yīng)向企業(yè)相關(guān)管理部門闡明培訓的作用，以便將培訓納入組織的戰(zhàn)略規(guī)劃。銷售經(jīng)理比其他人更了解其下屬的長處和短處、更清楚下屬的培訓需求，也更具備幫助下屬改進工作績效所必需的技能。因此，在培訓銷售人員的過程中，培訓經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常與銷售經(jīng)理有效溝通，以提高培訓效果。
2、培訓經(jīng)理應(yīng)該從只管培訓工作延展到企業(yè)營銷管理的各個層面。
在培訓中，培訓經(jīng)理只有在充分了解具體的銷售環(huán)境和銷售進度等情況后，才有可能承擔起技能培訓和跟蹤、考核的職責。一方面，培訓經(jīng)理必須掌握企業(yè)的經(jīng)營情況、銷售戰(zhàn)略與市場競爭態(tài)勢，并且利用不同的溝通渠道掌握銷售人員的關(guān)注點和發(fā)展需要，只有這樣才能準確地把握并在一定程度上引導培訓需求；另一方面，培訓經(jīng)理必須具備銷售培訓的專業(yè)素質(zhì)，了解銷售培訓的規(guī)律以及銷售培訓的最新理念與技術(shù)，只有這樣才能具備設(shè)計課程的專業(yè)能力并對課程做出有效評估。
3、使受訓者主動參與培訓。
在“太太式培訓”中，培訓組織者不能讓銷售新人覺得培訓是個被動接受的過程，其實銷售新人不是只對培訓的技巧內(nèi)容感興趣，他們更感興趣的是能夠在銷售實踐中不斷地得到銷售經(jīng)理和培訓經(jīng)理的指導。“太太式培訓”可以從提高銷售新人參加培訓的主動性開始。
4、培訓中應(yīng)重視激勵的力量和團隊的力量。
在培訓推進的過程中，培訓經(jīng)理每周都要給銷售新人排名，并用E-mail把排名情況通知他們，這樣可以大大激勵先進的銷售新人，并督促落后的銷售新人重新檢視自己的銷售方法與技巧正確與否。每周末召開會議檢查銷售新人上周的工作進度，銷售新人可以獲得受訓團隊所有人員的新銷售方法和技巧。這是培訓經(jīng)理容易做到但經(jīng)常忽略的。
5、培訓的主體必須是學員而非培訓師。
在“太太式培訓”的過程中，培訓師應(yīng)引導學員如何 “學”，而不是被“教”。因此，培訓時最好是學員能夠在培訓師的指導下運用自己的頭腦去“學”，得出自己的結(jié)論，并且最終運用到實際工作中。學員充分參與到培訓活動中，獲得個人體驗，然后在培訓師的指導下進行團隊交流，提升認識。
6、不可忽視成功銷售員在培訓中的作用。
成功的銷售員可能在理論水平、表達能力上不如培訓經(jīng)理，但實際業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗很可能比培訓經(jīng)理多。在培訓過程中，成功銷售員的參與可以充分調(diào)動學員共同參與，互幫互學，同時銷售新人也可獲得新的銷售技巧和前所未有的銷售體驗。
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