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銷售員工培訓(xùn)的幾大技巧
俗話說(shuō)：課堂上心動(dòng)，培訓(xùn)后沒(méi)有行動(dòng)，業(yè)績(jī)一動(dòng)不動(dòng)。這是時(shí)下很多企業(yè)對(duì)銷售培訓(xùn)工作的戲稱和總結(jié)，多少透露出不少無(wú)奈和彷徨。
事實(shí)上，采購(gòu)銷售技能培訓(xùn)課程很可能是一件令人十分痛苦的事情，無(wú)論是培訓(xùn)供應(yīng)方還是培訓(xùn)組織方，每個(gè)人都聲稱知道如何培訓(xùn)銷售人員，然而，最近的研究表明：超過(guò)90%的銷售技能培訓(xùn)完全是在浪費(fèi)時(shí)間和金錢。
科特勒咨詢集團(tuán)（kotler marketing group）及美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)(astd)歷史10年的跟蹤研究證明：除非你組織的銷售技能培訓(xùn)具備以下五個(gè)特征，否則，它不會(huì)長(zhǎng)期管用。或者，你可能會(huì)有短暫的收獲，但是，你不會(huì)獲得一套能夠使你持續(xù)管理、跟蹤、保持銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效的高效銷售培訓(xùn)管理方案。
研究發(fā)現(xiàn)，高效銷售培訓(xùn)具有以下5大特征：
1. 銷售培訓(xùn)必須鎖定最為關(guān)鍵的銷售技能。
2. 銷售培訓(xùn)必須有一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的鞏固機(jī)制。
3. 學(xué)習(xí)效果和績(jī)效變化必須可以進(jìn)行衡量。
4. 培訓(xùn)必須有助于總結(jié)、優(yōu)化企業(yè)的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
5. 培訓(xùn)必須具有很強(qiáng)的針對(duì)性甚至做到個(gè)性化。
行動(dòng)銷售給銷售培訓(xùn)工作的啟發(fā)：
被“財(cái)富1000強(qiáng)”視為銷售人員必修課的行動(dòng)銷售課程（action selling）率先建立了具有持續(xù)效應(yīng)的銷售培訓(xùn)機(jī)制，借助于行動(dòng)銷售培訓(xùn)機(jī)制，企業(yè)和學(xué)員可以獲得一套成功學(xué)習(xí)5大關(guān)鍵技能及運(yùn)用工具來(lái)有效管理、跟蹤并保持團(tuán)隊(duì)績(jī)效的方案，其價(jià)值遠(yuǎn)超兩天的培訓(xùn)，真正把企業(yè)的培訓(xùn)投資回報(bào)率指標(biāo)落到了實(shí)處。
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